1702532988
今天是最后机会！
1702532989
1702532990
“这次的条件如不能达成一致，谈判只能到此为止了。”“请务必于本日内答复！”……对手指明日期、强迫我方同意的方式就是最后通牒战术。由于设定了最后期限，又被称为Time Pressure（限时压力）。
1702532991
1702532992
此战术的特点在于明确谈判有可能破裂，并以自身的主张作为最终条件，对手只有接受或破裂两种选择。当然，通常人们都会尽量避免谈判破裂，于是只能让步。
1702532993
1702532994
不愿错失签约的机会
1702532995
1702532996
今日或者当场必须决断，面对近在咫尺的机会，受迫的一方难免心焦。至此，冷静判断已无从谈起，眼睛只盯着签约的益处，想方设法促成签约。最后通牒战术现实中颇为常见，如“限今日回复”“30分钟后电话告知结果”等。置身于“再不当场拍板就会错过机会”的场合，人们难免会产生错觉，原本毫无意义的东西似乎也多少有些价值了。
1702532997
1702532998
慎用最后通牒
1702532999
1702533000
那么，此战术在商务谈判中是否无往而不利？“今日不做决断则协议告吹。”如果本意只是迫使对手让步，其实不愿谈判破裂，那么就要慎用。
1702533001
1702533002
对手反将一军
1702533003
1702533004
否则，对手一句“那么谈判只能到此为止”，我们可就骑虎难下了。“等等，你不再考虑一下？”这样就暴露我们先前的威胁只是虚张声势。而且，原本我方处于高压攻势，所以采用最后通牒，如果对手反将一军又该怎么办：“这样吧，贵司今日给个答复，价格最后降个10%，否则我们也只能结束谈判了。”
1702533005
1702533006
原本以签约为目标，由于轻易使用最后通牒，结果反而陷自身于不利。
1702533007
1702533008
对策
1702533009
1702533010
面对对手的反将一军，该如何全身而退？首先，切勿把最后通牒理解为最后的出路，换言之，不能接受最后通牒（《谈判达人》，马克斯·巴泽曼Max H.Bazerman与德帕克·马尔霍特拉Deepak Malhotra合著，日本经济新闻出版社2010年出版，第283页）。不做正式回复、继续展开谈判，对手的最后通牒大多也不是出于本意，这也不失为一个好办法。反之，如果对手对我方的最后通牒信以为真，那就不妨假戏真做。因此，面对最后通牒不必过分纠结，只要保持继续谈判的姿态，此战术也就不攻自破。
1702533011
1702533012
明确使命
1702533013
1702533014
如果对手的最后通牒确实出于本意，那就再确认一下使命吧。基于签约的倾向性，人们往往不会对对手的条件加以深究，当场答应以至于后患无穷。最后，如果无从判断，不妨设想签约后的风险。被对手最后通牒后，为了力争达成协议，目光容易只盯着签约的益处，为此需要多想想风险。综上所述，直到最后我们应该始终保持以使命为中心的谈判姿态。
1702533015
1702533016
附加条件战术
1702533017
1702533018
C先生：“此次得以签约，还得感谢贵司的理解和支持。”
1702533019
1702533020
D先生：“我司也会努力，争取多多卖出贵司的产品。对了，产品的包装盒是珍珠白色的那种吧？”
1702533021
1702533022
C先生：“啊？是啊。（咦？是贵的那种啊。）”
1702533023
1702533024
D先生：“那个盒子很漂亮。然后，还有个不情之请。部分产品请直接运到银座的总店吧，这对贵司来说自然不在话下啦。”
1702533025
1702533026
C先生：“啊？嗯。我会想办法。（糟糕，还得联系一下送货人员。）”
1702533027
1702533028
D先生：“C先生果然靠得住，那么……”
1702533029
1702533030
C先生：（还有要求？这可麻烦了……）
1702533031
1702533032
这便是“附加条件战术”，于签约前后立即提出条件，迫使对手接受。在刚签约或者快签约时，人们放下肩头重担，容易心生懈怠，对这些“小小的要求”并未深究。在上文的例子中，C先生答应了不在意料之内的包装方式，而且原本约定全部运到一处也被改为部分运到银座。其实只要冷静分析，这些都有产生额外费用的可能。因此，是否轻易应承，需要三思。
1702533033
1702533034
出于对“协议大致敲定”的安全感，以及尽量维护协议的心理，此时人们极易被“附加条件战术”麻痹。此战术的特点在于出其不意，对手往往在漫不经心中提出，我方一不留神就会中计。
1702533035
1702533036
切忌粗心大意
1702533037
[
上一页 ]
[ :1.702532988e+09 ]
[
下一页 ]