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故事的表现形式对谈判具有显著效果。例如在商议合作事宜时，听了“合作后就能开发神奇的新药”这则故事后，人们记住了内容，并且心生向往。
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故事总有夸张的成分，有时还会掺入谎言。然而，娓娓道来、脉络清晰的故事多少总能打动人心。人们往往容易轻信故事，所以，当谈判对手开始讲故事时，我们需要格外小心。
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唤醒感性心理
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故事的恐怖之处在于直接影响人们的情感。听故事时，人们往往不会太较真，而且变得爱憎分明、对未来抱有希望。所以，面对对手的故事，关键在于如何保持不被感性所支配。
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谈判就是搞定人 5.掌控约定内容
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拿破仑的智慧
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拿破仑曾给世人留下一段具有讽刺意味的名言：“遵守约定的最好方式就是不去遵守它。”（《拿破仑秘史》，奥克塔夫·奥布里Octave Aubry著，岩波文库1983年出版，第264页）信守诺言并非易事，谈判时我们需要冷静地想一想协议是否能被遵守，这便是对约定内容的掌控。
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轻易许诺
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在谈判中，遵守约定对于增强与对手的信任关系具有显著效果。然而，基于签约的迫切心理，人们往往对当前并不确定的事情做出承诺，即轻易许诺。
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对于善于协调公司内部的人士来说，这点更要引起重视。“答应就一定要遵守，反正公司内部我会想办法搞定。”抱着这样的念头向谈判对手做了承诺，结果就是自己在公司内疲于奔走。
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掌控约定内容
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无论是多么细小的约定，我们都应铭记于心，并且严格遵守。一旦不能做到，无论约定多么微不足道，我们都无法取信于人。如果辜负了谈判对手的期待，我们在其心中的信誉就会越来越低。为了避免轻易许诺的恶果，在此介绍三条掌控约定内容的方法。
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对约定内容留有余地
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商务谈判瞬息万变，遵守约定有时意味着自身蒙受巨大损失。为了预防此类风险，在约定时我们要留有余地。即使情况有变，既可以不必严格遵守，又可以获得对手的理解。例如，事先征得对手同意，并且双方约定，如果原材料价格暴涨，可以变更协议内容。假设事实果真如此，便可向对手提出补充协议，彼此都可接受。
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约定过程而非内容
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谈判时无法确定全部内容，有些事项需要过一段时间方可约定，例如当前的诉讼结果还不明朗、只有判决出来后才能和对手签约的情况。“判决出来后再签订协议。在此之前的事项我们每月开一次会，在会上决定吧。”相比于让对手干等到判决下达之时，不纠结于协议的内容，而是约定达成共识的过程，效果自然更佳。
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不能什么都回去再说
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正所谓“一诺千金”，所以有些人会在谈判桌前回避决断，留到回公司后再说，即摆出暂时搁置的姿态。国人尤为如此，往往不做解释，只表态回公司研究决定。若谈判对手是欧美人士，势必招致不快。
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涉外谈判通常会赋予谈判者一定的权利，即在权限范围内当事人可自己决定，然而，国人给不出明确的理由且要回头再说。“明明具有自主决定的权利，为什么不能当场拍板？”对手难免会有这样的疑问，继而横加批判，如“你只是个现场的传话筒”“没什么实权的谈判者”等。
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那么，如果自身已被授权，是否都要当场拍板呢？答案是未必。即便是外国的谈判专家，也会有暂且保留争议、待公司内部研究再定的时候。只不过与国人截然不同的是，对手会明确说出原因，主动提出搁置的要求。
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因此，搁置争议本身并没什么问题，关键在于是否给出明确的理由。“你现在的提议之前并未提起，是否接受需要公司内部研究后才能回答。毕竟，这个提议包含新的商业模式，对我们眼下商谈的业务具有全局性的影响。请让我们再研究一下，或许能拿出更有建设性的意见和建议。”只有这样摆明搁置的原因，对手才能接受吧？如果单纯表示“此事须公司内部协商后再定”，却不说明具体缘由，这招在涉外谈判中是行不通的。
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