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涉外谈判通常会赋予谈判者一定的权利，即在权限范围内当事人可自己决定，然而，国人给不出明确的理由且要回头再说。“明明具有自主决定的权利，为什么不能当场拍板？”对手难免会有这样的疑问，继而横加批判，如“你只是个现场的传话筒”“没什么实权的谈判者”等。
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那么，如果自身已被授权，是否都要当场拍板呢？答案是未必。即便是外国的谈判专家，也会有暂且保留争议、待公司内部研究再定的时候。只不过与国人截然不同的是，对手会明确说出原因，主动提出搁置的要求。
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因此，搁置争议本身并没什么问题，关键在于是否给出明确的理由。“你现在的提议之前并未提起，是否接受需要公司内部研究后才能回答。毕竟，这个提议包含新的商业模式，对我们眼下商谈的业务具有全局性的影响。请让我们再研究一下，或许能拿出更有建设性的意见和建议。”只有这样摆明搁置的原因，对手才能接受吧？如果单纯表示“此事须公司内部协商后再定”，却不说明具体缘由，这招在涉外谈判中是行不通的。
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谈判就是搞定人 第六章 达成最大共识的谈判策略
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1.三好原则（高明的协议）
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高明的协议
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是否签下了高明的协议，这是对谈判及签约的评价标准。高明协议的定义是：尽可能满足双方当事人的合理要求，以公正公平的原则协调利益冲突，随着时间流逝也不会失效，并将全社会的利益纳入考虑范围（《新版哈佛谈判技巧》，罗杰·费希尔Roger Fisher、威廉·尤里William Ury、布鲁斯·帕顿Bruce Patton著，阪急交流社1998年出版，第6页）。
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其中，“尽可能满足双方当事人的合理要求”最为重要。只有真正做到了这点，公正公平地协调利益冲突方有可能，而且即便年深日久，任意一方也不会轻易毁约。
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三好原则
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这个思路与近江年代商人著名的“三好原则”具有异曲同工之妙。那个年代的商人以“买好”“卖好”和“关系好”作为买卖的基本原则（详见《近江商人——超越现代的商务理念》，末永国纪著，中公新书2012年出版），“三好”是后世对他们原则的概括。
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近江商人在做生意的时候确实为业务对象着想。协调彼此的利益冲突，并且重视结果的可持续性，因为达成高明的协议就是他们的目标。所以，今后为了力争实现“高明的协议”和“三好原则”，有以下几个方面需要注意。
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谈判就是搞定人 2.巧用优势，抛出选择，引导结果
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根据优势展开联想
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在谈判时立足自身优势、适时向对手抛出选择（附加条件），有助于达成高明的协议。在事前准备时，我们需要充分搜集并了解自身优势。具有竞争对手所不具备的产品特性，或是只有自家才能生产的新药，这类压倒性的优势固然强力，但是那些微弱的优势也不能就此放弃。
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图24 追求更高目标的谈判
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只要谈判对手所不具备或者有所欠缺，而我方正好又能提供，自然就能确立优势地位。
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因此，我们需要围绕对手需要什么、有什么不足、我方可以提供什么这三个方面充分思考，继而抛出具有自身优势的提议。
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切勿单纯比价
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假设谈判仅仅围绕价格互不相让，结果会是怎样？例如，卖方报价1万元，保留价格是8900元。而买方的报价是8000元，保留价格是9100元。当然，双方的保留价格并不公开。在互不清楚对方底牌的情况下，各自坚持己见只会导致谈判破裂。如果相互试探底线，并且在过程中调整报价，或许可以框定9000元左右的心理预期，之后无非是围绕9000元的基准略微讨价还价一番。始终保持强势，即便谈判破裂也在所不惜，这是高压攻势的风格。然而，价格固然重要，却不是谈判的唯一决定因素。若要保持长期合作，为将来的业务关系考虑，需要有所斟酌，而产品质量和交货期等也是重要的协议事项。
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