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涉外谈判通常会赋予谈判者一定的权利,即在权限范围内当事人可自己决定,然而,国人给不出明确的理由且要回头再说。“明明具有自主决定的权利,为什么不能当场拍板?”对手难免会有这样的疑问,继而横加批判,如“你只是个现场的传话筒”“没什么实权的谈判者”等。
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那么,如果自身已被授权,是否都要当场拍板呢?答案是未必。即便是外国的谈判专家,也会有暂且保留争议、待公司内部研究再定的时候。只不过与国人截然不同的是,对手会明确说出原因,主动提出搁置的要求。
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因此,搁置争议本身并没什么问题,关键在于是否给出明确的理由。“你现在的提议之前并未提起,是否接受需要公司内部研究后才能回答。毕竟,这个提议包含新的商业模式,对我们眼下商谈的业务具有全局性的影响。请让我们再研究一下,或许能拿出更有建设性的意见和建议。”只有这样摆明搁置的原因,对手才能接受吧?如果单纯表示“此事须公司内部协商后再定”,却不说明具体缘由,这招在涉外谈判中是行不通的。
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谈判就是搞定人 第六章 达成最大共识的谈判策略
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1.三好原则(高明的协议)
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高明的协议
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是否签下了高明的协议,这是对谈判及签约的评价标准。高明协议的定义是:尽可能满足双方当事人的合理要求,以公正公平的原则协调利益冲突,随着时间流逝也不会失效,并将全社会的利益纳入考虑范围(《新版哈佛谈判技巧》,罗杰·费希尔Roger Fisher、威廉·尤里William Ury、布鲁斯·帕顿Bruce Patton著,阪急交流社1998年出版,第6页)。
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其中,“尽可能满足双方当事人的合理要求”最为重要。只有真正做到了这点,公正公平地协调利益冲突方有可能,而且即便年深日久,任意一方也不会轻易毁约。
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三好原则
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这个思路与近江年代商人著名的“三好原则”具有异曲同工之妙。那个年代的商人以“买好”“卖好”和“关系好”作为买卖的基本原则(详见《近江商人——超越现代的商务理念》,末永国纪著,中公新书2012年出版),“三好”是后世对他们原则的概括。
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近江商人在做生意的时候确实为业务对象着想。协调彼此的利益冲突,并且重视结果的可持续性,因为达成高明的协议就是他们的目标。所以,今后为了力争实现“高明的协议”和“三好原则”,有以下几个方面需要注意。
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谈判就是搞定人 2.巧用优势,抛出选择,引导结果
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根据优势展开联想
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在谈判时立足自身优势、适时向对手抛出选择(附加条件),有助于达成高明的协议。在事前准备时,我们需要充分搜集并了解自身优势。具有竞争对手所不具备的产品特性,或是只有自家才能生产的新药,这类压倒性的优势固然强力,但是那些微弱的优势也不能就此放弃。
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图24 追求更高目标的谈判
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只要谈判对手所不具备或者有所欠缺,而我方正好又能提供,自然就能确立优势地位。
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因此,我们需要围绕对手需要什么、有什么不足、我方可以提供什么这三个方面充分思考,继而抛出具有自身优势的提议。
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切勿单纯比价
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假设谈判仅仅围绕价格互不相让,结果会是怎样?例如,卖方报价1万元,保留价格是8900元。而买方的报价是8000元,保留价格是9100元。当然,双方的保留价格并不公开。在互不清楚对方底牌的情况下,各自坚持己见只会导致谈判破裂。如果相互试探底线,并且在过程中调整报价,或许可以框定9000元左右的心理预期,之后无非是围绕9000元的基准略微讨价还价一番。始终保持强势,即便谈判破裂也在所不惜,这是高压攻势的风格。然而,价格固然重要,却不是谈判的唯一决定因素。若要保持长期合作,为将来的业务关系考虑,需要有所斟酌,而产品质量和交货期等也是重要的协议事项。
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