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把沉重的负担变成王牌
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降价虽是企业的沉重负担，但这个提议却对对手具有极大的吸引力和说服力。不过，如果早早抛出这个选择，那就算不上一张王牌。而且，对手只会得寸进尺，进一步要求降价。即便签订协议，自身的利益也是所剩无几。
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抛出把自身负担最小化的选择
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因此，首先需要抛出自身负担最小，而且于对手不利的选择。不必伤筋动骨，只要让对手觉得不利即可。
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回到之前软件公司的例子，可以围绕自身营业网点距离谈判对手的总公司较近做足文章。该企业的优势在于，一旦软件发生故障，立即可以从网点派人上门服务。话说回来，软件公司理应保障这类售后服务，其他公司也会设置类似网点。不过，该企业可以凭借地利捷足先登，这便是与众不同的优势（但是，如果轻易许诺免费维修，那可就是不小的负担）。
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虽然应对迅速并不算什么压倒性的优势，但是谈判者往往明知这点却不充分利用，甚至还会觉得难以启齿，或者只在闲谈中一句带过。
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对手会被独特的提议说服
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但是，谈判对手却对这类其他公司所不具备的独特提议颇感兴趣。眼前的企业只要比其他公司更具附加价值，哪怕只是略胜一筹，谈判对手往往倾向于与眼前的企业签约。通常，人们并不喜欢做多选题，总想尽早做出决断。
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强调对对手的益处
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为了加深对手对自身优势的印象，在强调距离很近的同时，尽量具体说明会给对手带来怎样的益处。不妨与其他公司做个对比，谈判对手就会更加认可距离的优越性。通过比较凸显优势，无疑更能打动对手，使其早做决定（所做决定有材料支撑，当事人自然底气更足）。
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王牌要留到最后
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巧用优势、抛出选择，这是有效推进谈判的重中之重。因此，首先需要尽可能多地挖掘自身优势，然后向对手抛出自身负担最小、能为对手带来利益的选择。至于金额让步、免费服务这类自身沉重的负担极易被对手接受，所以还是作为王牌留到最后吧。
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无论何种谈判，首先挖掘优势
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在初始阶段，挖掘自身优势或许是最难的一步。然而，随着使用日益熟练，日常的谈判就会发生可喜的变化。把优势与谈判相结合，便可将让步的风险降到最低。
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谈判就是搞定人 3.看清谈判对手的背后
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要求再议怎么办？
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随着谈判的深入，对手逐渐了解我方的情况，并对我方的提议做了积极研讨。双方的信任关系逐步加深，气氛也算融洽。但是，关于先前已经约定的内容，有时对手仍会提议“择日再议”。
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责备对手毫无意义
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之前明明已经约定，怎么又要再议了？这样的疑问也在情理之中。根据具体情况，有些人据此批判对手，有些人则开始不相信对方，甚至怀疑其能力。
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内心觉得麻烦，但是……
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对手要求再议，我们为什么会心生不快？“商务谈判是个分阶段达成共识的过程，谈到一半回到原点是何道理？”“对手太不把商务谈判当回事了。”……这些或许都是理由，其实，“再议太麻烦了”“好不容易达成有利的共识，再议就不好说了”等才是心声吧。
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自身也有责任
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而且，对手要求再议，其中或许也有我们自身的原因。为此，不妨问一问自己：“我方对于提议的说明是否充分？”“为了方便对手内部研究，我方还有什么可做的，信息都提供了吗？”……
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