1702533210
之前明明已经约定,怎么又要再议了?这样的疑问也在情理之中。根据具体情况,有些人据此批判对手,有些人则开始不相信对方,甚至怀疑其能力。
1702533211
1702533212
内心觉得麻烦,但是……
1702533213
1702533214
对手要求再议,我们为什么会心生不快?“商务谈判是个分阶段达成共识的过程,谈到一半回到原点是何道理?”“对手太不把商务谈判当回事了。”……这些或许都是理由,其实,“再议太麻烦了”“好不容易达成有利的共识,再议就不好说了”等才是心声吧。
1702533215
1702533216
自身也有责任
1702533217
1702533218
而且,对手要求再议,其中或许也有我们自身的原因。为此,不妨问一问自己:“我方对于提议的说明是否充分?”“为了方便对手内部研究,我方还有什么可做的,信息都提供了吗?”……
1702533219
1702533220
思考对手的背后
1702533221
1702533222
当然,对手在内部研究时会如何解释,完全不在掌控之中。但是,我们多少可以通过提供说明资料等方式施加间接影响。“关于当前约定的内容,贵司有何意见?”“关于协议内容,贵司是否已充分了解?”……适时抛出这类提问、表明配合的诚意,或许会有意想不到的收获。
1702533223
1702533224
加深关系的契机
1702533225
1702533226
和我们一样,谈判对手的背后也藏着各种利益关联体,要想让这些人点头殊为不易。但是,我们至少可以摆出理解对手难言之隐的姿态,借此加深关系。
1702533227
1702533228
图25 看清对手的背后
1702533229
1702533230
1702533231
1702533232
1702533233
究竟是谁的问题
1702533234
1702533235
与之相对,事不关己、自己的问题只能自己解决的态度并不可取。一旦与对手交恶,对手对我方的提议也会心生抵触。在公司内部研究时,面对批判和质疑也不会努力为我方辩护,重新谈判的风险大为增加。
1702533236
1702533237
1702533238
1702533239
1702533241
谈判就是搞定人 4.交换条件的利弊
1702533242
1702533243
交换条件的诱惑
1702533244
1702533245
谈判是双方各自主张的碰撞。鉴于互不相让的情况,有时会通过交换条件达成协议。例如,价格若不让步,采购量就要增加,或者以价格让步换取退货条件的追加。
1702533246
1702533247
交换条件堪称谈判的基本原则。但是基于人们强烈的签约心理,有些不可交换的条件也被轻易交换,结果极为危险。
1702533248
1702533249
关于交换条件的认定和内容,笔者谨介绍一些谈判学的基本常识。
1702533250
1702533251
交换条件的基本原则
1702533252
1702533253
若要认可条件的交换,拟交换的条件首先应该价值相当。例如,一方口头承诺今后多多合作,要求另一方大幅降价,这就不是交换条件,而是单方面让步。这个例子虽然极端,但是,我们有必要扪心自问:“双方的交换条件是否等价”“我是不是过于退让了”……
1702533254
1702533255
复杂的谈判与交换条件
1702533256
1702533257
一旦涉及复杂的谈判,交换条件就更是问题多多。例如企业并购之类牵连到投行和律师事务所的情况,一方面急着签约,另一方面对于今后的影响并未深究,结果轻易答应交换条件。即便是此类需要慎之又慎的谈判,到最终决定之时,当事人的疲惫也累积到顶点,于是只想着交换条件的益处而草率签约。
1702533258
1702533259
事实上,不单是企业并购,起初谨小慎微、最后轻易认可交换条件的虎头蛇尾在其他商务谈判中也是屡见不鲜。具体来说,对于董事会的成员构成、公司电脑系统的整合等问题不假思索便会后患无穷。在做出决定之前,务必充分考虑风险。
[
上一页 ]
[ :1.70253321e+09 ]
[
下一页 ]