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思考对手的背后
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当然，对手在内部研究时会如何解释，完全不在掌控之中。但是，我们多少可以通过提供说明资料等方式施加间接影响。“关于当前约定的内容，贵司有何意见？”“关于协议内容，贵司是否已充分了解？”……适时抛出这类提问、表明配合的诚意，或许会有意想不到的收获。
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加深关系的契机
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和我们一样，谈判对手的背后也藏着各种利益关联体，要想让这些人点头殊为不易。但是，我们至少可以摆出理解对手难言之隐的姿态，借此加深关系。
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图25 看清对手的背后
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究竟是谁的问题
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与之相对，事不关己、自己的问题只能自己解决的态度并不可取。一旦与对手交恶，对手对我方的提议也会心生抵触。在公司内部研究时，面对批判和质疑也不会努力为我方辩护，重新谈判的风险大为增加。
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谈判就是搞定人 [:1702531482]
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谈判就是搞定人 4.交换条件的利弊
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交换条件的诱惑
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谈判是双方各自主张的碰撞。鉴于互不相让的情况，有时会通过交换条件达成协议。例如，价格若不让步，采购量就要增加，或者以价格让步换取退货条件的追加。
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交换条件堪称谈判的基本原则。但是基于人们强烈的签约心理，有些不可交换的条件也被轻易交换，结果极为危险。
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关于交换条件的认定和内容，笔者谨介绍一些谈判学的基本常识。
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交换条件的基本原则
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若要认可条件的交换，拟交换的条件首先应该价值相当。例如，一方口头承诺今后多多合作，要求另一方大幅降价，这就不是交换条件，而是单方面让步。这个例子虽然极端，但是，我们有必要扪心自问：“双方的交换条件是否等价”“我是不是过于退让了”……
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复杂的谈判与交换条件
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一旦涉及复杂的谈判，交换条件就更是问题多多。例如企业并购之类牵连到投行和律师事务所的情况，一方面急着签约，另一方面对于今后的影响并未深究，结果轻易答应交换条件。即便是此类需要慎之又慎的谈判，到最终决定之时，当事人的疲惫也累积到顶点，于是只想着交换条件的益处而草率签约。
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事实上，不单是企业并购，起初谨小慎微、最后轻易认可交换条件的虎头蛇尾在其他商务谈判中也是屡见不鲜。具体来说，对于董事会的成员构成、公司电脑系统的整合等问题不假思索便会后患无穷。在做出决定之前，务必充分考虑风险。
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谈判就是搞定人 [:1702531483]
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谈判就是搞定人 5.说服对手让步的技巧
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如何使对手让步
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最后，如何有效使得对手让步？切勿断然否决对手的主张，让对手自己知难而退才是上策。