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值得一提的是,最初的报价(提议)应该是能给自己带来最大利益的金额。在第一次提议时,我们务必要最大限度地保证自身的利益。
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切勿上来就报低价
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自信满满地抛出第一个提议吧。在之前解释“切勿摆出轻易让步的姿态”时,笔者曾提及人们的一个误解:“起初应提供一个对手容易接受的价格。”在最初提议的阶段,对手是否立刻接受价格其实并不重要。谈判是追求自身利益最大化的过程,对手也抱有同样的心态,因此单方面的要求不足以形成协议。所以,我方的提议要把对手的利益也纳入其中,在谈判时有所得也有所失。而且,我们的最终目标是“以对自身最有利的方式结束谈判”。综上所述,如果我方作为卖家,最初的报价当然要比保留价格高出许多,若为买家则应低出许多。
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与Door in the Face有何不同?
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或许有人会问:“这不是和Door in the face一样了嘛!”Door in the Face起初抛出一个很可能被拒绝的提议,让对手在拒绝中悄然让步。而且,此战术成功的关键在于,即便是超出常理的提议,也要让对手相信“这是最优方案”,否则全无效果。如果上来就被人看穿是虚张声势,此战术便不可行。
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获取信任的小技巧
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“起初要强硬地推出自身利益最大化的提议。”这样的理解明显有失偏颇。为了增强话语的可信度,我们给对手的提议必须始终是最优方案。即便是交换信息,也不可信口开河。我们要对自己的话语负责,使对手认识到我方言而有信。
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如此一来,即便对手怀疑我方采用了“Door in the Face”战术,我们也不必就此让步。“绝非单纯的战术欺骗。”若能说明提议对对手的益处,依然可以获得理解和认可。
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谈判的本质是追求自身利益的最大化
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保持自身话语的真实性,尤其是提供信息的可靠性,辅以通过向对手提问套出信息等小技巧,对手渐渐就对我方的提议放下戒备。Door in the Face战术并不着眼于此,不过我们也可结合使用,促使自身的最终利益得到保证。
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谈判就是搞定人 6.团队影响力
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谈判与团队影响力
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在商务谈判时,我们时常会协调公司多个部门,由几个相关人员出席谈判。此时,相比于外部谈判对手,公司内部协调更让我们头疼。
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承认利益的不一致
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对外谈判时,我们着眼于公司的全局利益,往往忽略了各部门的区别。例如,涉及零部件供货商变更的谈判时,各种利益相关部门纷纷登场,如采购部、设计部、实际使用该零部件的项目部、复核销售及采购环节风险的法务部等。如果各部门思想不能统一,反对的声音就会越来越大,最后有可能影响谈判全局。
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组织内谈判
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在组织内部协调多位当事人的利益,谈判学称之为组织内“谈判”,而不是交流。因为这个过程同样需要巧妙运用各种谈判技巧,在此笔者整理以下要点。
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集体短视
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组织内交流实际并非易事。社会心理学研究表明,组织内交流弊大于利。许多研究报告反映,通过组织内交流得出的结论其实愚不可及。因为,会议的大部分时间都在自说自话,最后由某个人拍板。
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图26 “太棒了”的妥协
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所以,组织内的决定往往并不是汇总各人真知灼见的结果,而是轻易地沿着某个基调快速得出结论,又被称为“集体短视”,主要有以下三个特征(《团队影响力——集体与大众的心理学》,钉原直树著,有斐阁2011年出版,第66页):
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