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获取信任的小技巧
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“起初要强硬地推出自身利益最大化的提议。”这样的理解明显有失偏颇。为了增强话语的可信度，我们给对手的提议必须始终是最优方案。即便是交换信息，也不可信口开河。我们要对自己的话语负责，使对手认识到我方言而有信。
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如此一来，即便对手怀疑我方采用了“Door in the Face”战术，我们也不必就此让步。“绝非单纯的战术欺骗。”若能说明提议对对手的益处，依然可以获得理解和认可。
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谈判的本质是追求自身利益的最大化
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保持自身话语的真实性，尤其是提供信息的可靠性，辅以通过向对手提问套出信息等小技巧，对手渐渐就对我方的提议放下戒备。Door in the Face战术并不着眼于此，不过我们也可结合使用，促使自身的最终利益得到保证。
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谈判就是搞定人 [:1702531484]
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谈判就是搞定人 6.团队影响力
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谈判与团队影响力
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在商务谈判时，我们时常会协调公司多个部门，由几个相关人员出席谈判。此时，相比于外部谈判对手，公司内部协调更让我们头疼。
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承认利益的不一致
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对外谈判时，我们着眼于公司的全局利益，往往忽略了各部门的区别。例如，涉及零部件供货商变更的谈判时，各种利益相关部门纷纷登场，如采购部、设计部、实际使用该零部件的项目部、复核销售及采购环节风险的法务部等。如果各部门思想不能统一，反对的声音就会越来越大，最后有可能影响谈判全局。
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组织内谈判
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在组织内部协调多位当事人的利益，谈判学称之为组织内“谈判”，而不是交流。因为这个过程同样需要巧妙运用各种谈判技巧，在此笔者整理以下要点。
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集体短视
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组织内交流实际并非易事。社会心理学研究表明，组织内交流弊大于利。许多研究报告反映，通过组织内交流得出的结论其实愚不可及。因为，会议的大部分时间都在自说自话，最后由某个人拍板。
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图26 “太棒了”的妥协
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所以，组织内的决定往往并不是汇总各人真知灼见的结果，而是轻易地沿着某个基调快速得出结论，又被称为“集体短视”，主要有以下三个特征（《团队影响力——集体与大众的心理学》，钉原直树著，有斐阁2011年出版，第66页）：
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表面伪装一致
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公司内部会议是一次组织内的角力，既要为全体成员考虑，又要切实推动议论。对全公司来说，怎样的决定才是最优的？在实际的决策过程中，与会者未必总把全体成员的意愿放在第一位。极端一些地说，这个念头最多一闪而过吧。
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套话的危险性
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实际上，有些人的发言纯属浪费时间。为了获取上司的青睐，或者表现自身的优秀，他们或是说些套话，或是对看不顺眼的同事多方挑剔。对于这类实质上并非真心为会议着想的人来说，既然不指望能有什么建设性意见，也就不要让他们多费唇舌。而且，会议也会牵扯到部长、科长之类头衔和地位，发言是否切中要害还是其次，由谁来说更为重要。许多时候，某个意见是否被采纳并不取决于内容，而是看发言者的头衔。
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照顾全体人员“面子”的风险
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