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1702533471 图28① 直接相互批判的危险
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1702533476 “魔鬼代言人”时段
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1702533478 然而,这还不足以最大限度地发挥魔鬼代言人的威力。为此,在谈判过程中我们需要有意识地穿插各种反对的声音,或是对协议草案和对手的批判,或是对手对我方意见的反驳。
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1702533480 这并不意味着可以随意批判和反驳,而是针对协议草案的意见和建议、或者双方某种程度上达成的共识,积极地分析“协议中隐藏的风险”。
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1702533482 图28② 让白板集中火力
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1702533487 在我们的协商内容中必然存在“其他签约的可能性”,然而大多数人却忽略了这一点,总以为当前的协议文本就是最佳选择。但是,围绕协议内容的谈判是个开放性的过程,正确答案并非只有一个。
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1702533489 不存在完美无缺的协议
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1702533491 所有敲定的协议虽是当事双方都能满足的结果,但难免存在风险和隐患,而且也未必是最优的文本。因此,对于双方达成一致的协议文本,在签约前再研究一下风险和隐患,或许会有意想不到的发现。这也是谈判需要魔鬼代言人的原因,在唇枪舌剑之余,我们需要有意识地就协议的风险和问题展开讨论。
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1702533493 魔鬼代言人的功能在于直接推动对协议文本的批判或反驳,但是在群体压力强大的组织内部,它的作用或许不甚明显。针对某一点展开讨论时,既要通过批判和反驳等激发各方畅所欲言,也要声明这并非人身攻击,避免诽谤中伤,有利于魔鬼代言人的功能得到充分发挥。
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1702533495 切勿沉迷于魔鬼代言人
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1702533497 从另一方面来说,魔鬼代言人列举过往的事例、批判对现状的改革、对新事物持怀疑态度,容易陷入故步自封。“还是什么都不变最好吧。”简单地汇总别人的意见,结果却有跳不出集体短视的风险。为了避免这样的情况,只要不纠结于魔鬼代言人的批判即可。其批判本身只不过是制造话题,因此,切勿轻易修正、废弃当前的协议文本。面对唱反调的魔鬼代言人,我们大可不必慌张,只有养成这样的对话习惯,方能以不变应万变,否则只会适得其反。
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1702533499 在涉外的会议和谈判中,魔鬼代言人已经成为习惯用语。“如果从魔鬼代言人的角度去想……”在会上批判对手意见时,只要想到这层,多少也会体谅对手吧。批判也是为了推动讨论取得实质进展,在向对手传达这层意思后再陈述自身主张,或许可以取得不错的效果。
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1702533501 以魔鬼代言人的姿态接收对手的发言
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1702533503 会议的结论某种程度上并非牢不可破,有时也会冒出背离谈判前提的言论。此时,不妨问问自己:“对手为什么会在这个节骨眼上来这招?”如果意识到对手是在扮演魔鬼代言人,保持聆听的姿态即可。抱着这样的心态接收对手的主张,有时或能发现协议文本中的缺失和问题。重视少数派的意见,这同样也是魔鬼代言人的思维方式之一。
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1702533505 没有反驳,绝不签约
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1702533507 在难以直接反驳或批判时,最为消极却实际有效的办法就是:明确避免立即采纳该意见的原则。与证明数学公理时采用排除法不同,谈判指向的正确答案并不是唯一。再完美的方案也会存在风险和漏洞,或者具有反驳的余地。如果问题搁置不谈或者轻松放过,或许就有集体两极分化的嫌疑。
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1702533509 此外,若是批判、反驳、提问等无一登场,讨论就要明确敲定避免采用该灵感的原则。之后,为了在会议结束时得出结论,必须针对提案多加点评,全体与会人员也会对此仔细分析。“如果大家的想法都是一样,说明实际没有人认真思考,即‘Where all think alike,no one thinks very much’。”(《外交的利害关系》,沃尔特·李普曼Walter Lippmann著,交易出版社2008年出版,第51页)诚如所言,与会者明明人数众多,却没什么人提出问题或意见,这对决策来说极为危险。
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1702533514 谈判就是搞定人 [:1702531485]
1702533515 谈判就是搞定人 第七章 跨越冲突——掌控矛盾
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1702533517 谈判就是搞定人 [:1702531486]
1702533518 1.何谓矛盾
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