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谈判就是搞定人 2.面对矛盾的常见反应
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同行企业的纷争
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图29 是战还是退？
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以商务谈判为例，我们具体分析一下矛盾的性质。假设有两家企业在几年前围绕共同研发新产品曾举行谈判。通常，如果双方没有在一定程度上交换信息的话，此类涉及研发的谈判根本无法深入。然而，谈判未必总是成功，需要做两手准备。因此，事先签个保密协议，万一谈判破裂，过程中披露的信息也不会被对手所用。有了这一纸协议，就从法律层面对对手做了约束，防止信息泄漏。
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另一方面，假设谈判最终破裂，对手虽然没有向第三方披露，却利用过程中的信息研发出新的产品，该如何应对？
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是战还是退
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面对这个问题，人们通常会陷于两种思维模式。一是“斗争”，即追究对方企业的违约责任，并且提起诉讼，要求停止产品生产以及给予赔偿，摆出战斗到底的姿态。另一种则是“回避（逃避）”，不但不敢起诉，甚至连抱怨都觉得是在找麻烦，只想尽快解决问题。“是战还是退”，这样的反应完全出于本能，因而常见。
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这两种思维模式并非一成不变，有时候原本有心斗争的人们会因为疲于应付而转向回避，而退避三舍后奋起反击的事例也并不少见。无论何种情况，这类感性（情绪）的反应会极大地影响谈判的进程。
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谈判就是搞定人 3.矛盾及审判
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审判的利弊
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关于违反保密协议的协商不欢而散，甚至导致矛盾的进一步激化，结果就是对簿公堂。双方都期望法官能保持中立、公正判决，因此想方设法地证明自身主张的正确性。
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现实中，围绕知识产权尤其是专利的纷争，通过审判得出结果并不少见。然而，层层上诉、一直告到最高法院的情形却是极少。而且，即便提起诉讼，多半也以庭外和解了事。在审判如同家常便饭一般的美国，情况也差不多。美国有“sue first talk later（先起诉，然后再谈）”一说，许多时候审判无非是谈判的第一步而已。
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和解的有效性
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为什么大多数诉讼最后达成和解了呢？原因多种多样，出于律师费等诉讼费用的考虑可谓其一。但是，相比于诉讼，和解的双方对约定内容可控。如果发现身为第三方的法官受某一方的影响较大，已不能指望做出于自身有利的判决时，和解或许就是最好的选择。
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法官是公正的化身，理应值得信任。因为公正，他不可能听信一面之词。无论一方说得多么义正词严，只要法官不接受，该解释就是无效的。
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有些问题最后只能由当事人解决
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何况，法官只解决法律层面的问题。在商务纷争中，解决法律纠纷只不过是其中的一种。若要彻底解决问题，不必坐等审判结果。而且，在判决下达之后，当事人各方更应调整业务关系。
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因此，一纸判书并不能解决所有的问题。商务纠纷多以最终解决全局问题为目标，所以，结合诉讼的进度，找准时机启动和解谈判才是明智且常见的选择。更何况，商界强调一个快字。如果违反保密协议的官司旷日持久，其间不知错失多少商机。赢了诉讼，输了生意，结果得不偿失。从这个角度来说，纠结于胜诉还是败诉有时并无多大意义。接下来，笔者介绍一些高效、迅速解决矛盾的技巧。
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谈判就是搞定人 4.勿失达成共识（和解）的良机
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机会稍纵即逝