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因此,一纸判书并不能解决所有的问题。商务纠纷多以最终解决全局问题为目标,所以,结合诉讼的进度,找准时机启动和解谈判才是明智且常见的选择。更何况,商界强调一个快字。如果违反保密协议的官司旷日持久,其间不知错失多少商机。赢了诉讼,输了生意,结果得不偿失。从这个角度来说,纠结于胜诉还是败诉有时并无多大意义。接下来,笔者介绍一些高效、迅速解决矛盾的技巧。
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谈判就是搞定人 4.勿失达成共识(和解)的良机
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机会稍纵即逝
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因为错过了短暂的机会,许多矛盾愈演愈烈。鉴于人们往往自认为代表正义,以战斗到胜利的一刻为优先考虑目标,错失良机的现象也是屡见不鲜。面对对立冲突,标榜自身正义、批判对方无理的倾向在所难免。如果对方不讲道理的印象先入为主,带着傲慢与偏见去谈判,结果很容易挑起争端。
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仅有正确的理论不足以解决问题
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“如果不向他人说理,说明自身已不讲道理。”(《拉罗什富科La Rochefoucauld箴言集》,岩波文库1989年出版,第156页)以这句名言为代表,觉得对手一无是处、自身处处在理的优越感并不少见。当达成共识的机会降临,我们需要克服“对与错”的惯性思维,从客观的角度加以分析:“达成共识后会带来怎样的利益或风险?”面对矛盾,铭记“绝不能错失和解良机”(《谈判力》,哈佛管理提升编辑部汇编,钻石社2006年出版,第141页)的警句,谈判或能柳暗花明。
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我就不想让这个家伙得利
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错失良机的另一个原因则是情感上无法接受,例如:“到了这一步再和解心有不甘”“说什么也不能让对手得利”。明知继续战斗已没有意义,但为了争一口气,纷争依然不能平息。除非对手彻底投降,否则绝不善罢甘休。在涉及民族大义时,主动提出和解或停战往往是失败的导火索,所以此类心态表现得尤为明显。商务谈判有时也会有这样的意气之争,但毕竟还能聚焦利益、协商解决办法,与民族和国家的冲突有所区别。
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能否聚焦利益
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一旦把注意力集中到利益得失,人们自然就会暗暗比较:继续战斗的损失与就此停战的收获孰轻孰重?此时,对手令人生厌的态度、傲慢无礼的举止、毫无修养的话语都不会太放在心上。事关民族纷争的时候,即便道理心知肚明,从感情上接受也并非易事。然而,如果是商务纠纷,只要有意识地着眼于利益,我们多少可以冷静一些吧?
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谈判就是搞定人 5.从另一个窗(框架)看矛盾
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问题的看法千差万别
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基于对过去事实的不同解释,矛盾在当事人之间悄然诞生。因此,若想解决矛盾,不应纠结过去,而是着眼未来。
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框架效应
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人们对事物的看法和解释总是具有一定的局限性,称为框架效应。以窗框为例,打开不同位置的窗,我们对事物的见解或许完全不同。只要不被一种视角所束缚,矛盾总会有解决的办法。
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着眼“现在”
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为了真正解决问题,我们需要有意识地打开另一扇窗,从凝视过去转向放眼将来。以已故前南非总统尼尔森·曼德拉为例,本着放下仇恨心理、着眼美好未来的信念,他在任时致力于调和黑人与白人的矛盾。基于人种隔离制度的毒害,南非的黑人与白人曾经势同水火。放下过去,着眼现在甚至将来,曼德拉的宣言并非只是一句口号,他毕生为此身体力行(《为信仰而生,尼尔森·曼德拉的行为哲学》,理查德·斯腾格尔(Richard Stengel)著,英治出版社2012年出版)。放不下过往实属人之常情,但若想真正解决问题,唯有着眼现在、放眼未来。
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谈判就是搞定人 6.确认自身感受
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情感爆发
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