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1702533619 着眼“现在”
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1702533621 为了真正解决问题,我们需要有意识地打开另一扇窗,从凝视过去转向放眼将来。以已故前南非总统尼尔森·曼德拉为例,本着放下仇恨心理、着眼美好未来的信念,他在任时致力于调和黑人与白人的矛盾。基于人种隔离制度的毒害,南非的黑人与白人曾经势同水火。放下过去,着眼现在甚至将来,曼德拉的宣言并非只是一句口号,他毕生为此身体力行(《为信仰而生,尼尔森·曼德拉的行为哲学》,理查德·斯腾格尔(Richard Stengel)著,英治出版社2012年出版)。放不下过往实属人之常情,但若想真正解决问题,唯有着眼现在、放眼未来。
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1702533626 谈判就是搞定人 [:1702531491]
1702533627 谈判就是搞定人 6.确认自身感受
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1702533629 情感爆发
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1702533631 在谈判中,人们难免被感性束缚。从解决矛盾的角度来说,无论对手多么能言善辩,自身怎么想才是解决问题的关键。此时,我们不必刻意压抑自身的情感。毕竟,面对对立和摩擦,一时冲动在所难免。
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1702533633 所谓不必压抑情感,只因为越是刻意保持冷静,结果越是不可自制。人非草木,孰能无情?何况,没人可以压抑自己的情感。
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1702533635 自我认识
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1702533637 越是刻意压抑情感,对对手越是怒火中烧。“那人性格很差”“对手看不起我”……各种不良印象和负面评价悄然滋生。为了跳出这类消极的认知结构、冷静处理问题,不妨大大方方地承认自身不失感性。
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1702533639 情绪图
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1702533641 此时如果借用情绪图进行自我分析,认清自身处于何种情感阶段,效果则会更佳(《即便如此也要说,学会自信、平等的交流》,安妮·迪克逊(Anne Dickson)著,Crane出版社2006年出版,第71页)。当前的自己是不安、愤怒还是悲伤?不可思议的是,一旦通过情绪图认清自己的状态,人立刻就冷静下来。
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1702533643 为了控制自身的情绪,承认且不回避自身的感受至关重要。如果不能认清自我,人们始终无法走出认知的偏差。“对手眼下提的要求不合情理,真扫兴。”直面自己的内心,对对手的感性认识至少也能保持相对客观。
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1702533645 从感性到偏见
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1702533647 疏于确认自身感受,对主观印象深信不疑,最终容易形成偏见,如:“竟然提出这样不合理的要求,对手肯定是个无耻小人!”
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1702533649 正视自身的感受或许不难,认清自己的偏见则并不容易。只有毫不压抑情感,继而审视自我,我们才有消除主观偏见的可能。
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1702533655 谈判就是搞定人 7.矛盾只是冰山一角
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1702533657 最初的对立只是冰山一角
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1702533659 矛盾掌控重视对矛盾整体的把握。以冰山为例,水下是巨大冰块,浮出水面的不足10%。矛盾也是同理,当前争论的内容只不过是一小部分,实际的根源有待发掘。
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1702533661 削减冰山表层无济于事
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1702533663 然而,人们往往误认为表面的对立冲突即为矛盾的全部,以为只要削去冰山一角就能解决问题。可是,冰山如被削去表层,就会有新的冰块从水下浮出。处置矛盾时,如果单纯采取头痛医头、脚痛医脚的对症疗法,结果只会源源不断地冒出各种问题。
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1702533665 矛盾究竟有多大?
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1702533667 此时,我们若是急于解决问题,却没有认清整座冰山的大小,便会同泰坦尼克号一样沦为矛盾的牺牲品。因此,一旦发现对立,在思考对策前首先需要挖掘其根源。对于矛盾的掌控来说,避免想当然的对症疗法尤为重要。
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