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另一类则是庭外调解律师(Settlement Counsel),为辩护双方提供最佳和解方案是他们的使命。为了达成和解,除了在会议室内侃侃而谈,不经意的闲谈也会被他们用来挖掘和解的可能。这就是留有余地、谋求退路。虽然表面上针锋相对、互不相让,但只要后退一小步,或许就能达成和解。当然,庭审的过程会对和解产生极大影响,两者不可割裂开来。但是,若能从表面的冲突中抽身出来审视全局,寻思是否可以和解,这对掌控矛盾具有重要的意义(Beyond Winning:Negotiating to Create Value in Deals and Disputes,罗伯特·H.姆努金Robert H.Mnookin、斯科特·R.佩普佩特Scott R.Peppet、安德鲁·S.吐鲁梅洛Andrew Tulumello著,Belknap出版社2004年出版,第181页)。
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留个退路
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留个退路貌似不难,但对于吵得不可开交的双方来说,其实不易做到。在商务谈判中,一旦矛盾升级,当事人难免对结果不敢乐观看待。正因如此,更需要留个退路,谋求新的接触机会。以此前提到的古巴导弹危机为例,美国司法部长罗伯特·肯尼迪(Robert Kennedy,总统的弟弟)与苏联大使阿纳托利·多勃雷宁(Anatoly Dobrynin)的会面便是为此次危机寻找退路。不再如先前一般纠结于是否撤去导弹的非此即彼,而是探讨苏联撤去导弹的前提条件,双方最终达成一致。作为苏联从古巴撤去导弹的交换条件,几个月后美国政府也撤去了土耳其的朱庇特导弹(《改变历史的外交谈判》,弗雷德里克·斯汤顿Frederick Staunton著,原书房2013年出版,第258页)。
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不仅外交谈判如此,商务谈判亦然。双方既要表现出互不相让的架势,又要冷静地寻找和解的机会,这样才能有效解决问题。
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退路宜小不宜大
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留个退路、向对手重开谈判大门时,尽可能地减少对方谈判人数,效果则会更佳。此时的谈判不宜高调和公开,否则会有逼迫对手和解的感觉,反而激化矛盾。总之,既要针锋相对,又要不失退路,这样的软硬兼施有助于矛盾的解决。
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谈判就是搞定人 11.谈判学属于个人修养之一
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谈判时代
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自从迈入21世纪,世界形势发生翻天覆地的变化,我国所处的环境更为纷繁复杂。如今的价值观与过去大为不同,因此需要政府、企业和国民面向全球、正确表达自身的立场和主张。而在全球化的浪潮中,自身主张与他国发生碰撞甚至冲突在所难免。为了毫不畏惧、有理有节地达成战略性共识,高超的谈判能力也是时代的需求。
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转变观念
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然而,国人并未充分理解谈判的本质。相比于通过谈判解决问题,大多数人还是倾向于回避,美其名曰“少说多做”。出于务实的心态,我们更喜欢用行动来表示,导致并不善于表达。这点本身无可厚非,但在涉外谈判时却多半成了缺点。
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对立也是谈判的一部分
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另一方面,为他人着想是我国的传统美德,也是谈判所需的重要能力。不过,遗憾的是,在涉外谈判时有些事必须明说,而且仅把话挑明还远远不够。
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因此,既要表达自身观点,也要聆听对手意见,有来有往才是谈判。“我方的提议对对手也是有利,想必可以获得理解。”抱着这样的想法却不明说,对手实际未必就能理解吧。在涉外谈判时,为了让对手充分了解我方的立场和主张,大量的解释和说明必不可少,而且远超我们的想象。
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而且,有时候我们也会遭遇对手蛮不讲理的批判和反驳。对此,应该坚决反击,并且努力将谈判拉回正轨。越是针锋相对、剑拔弩张,越是需要我们勇于表达、多做说明。
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抗争的勇气
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在涉外谈判时,面对对手违背事实、蛮不讲理的批判和说明,指出矛盾、坚决反击是应有的谈判姿态。此时如果惦记着“君子之风”,结果只会陷自身于不利境地。倘若对手欺人太甚,我们当然也要拿出与之抗争的勇气。在涉外谈判中不做反驳往往被视为默认,何况反驳的机会大多稍纵即逝。因此,为了维护自身的立场,口舌之争在所难免也无须畏惧。
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切勿诽谤中伤
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众所周知,在涉外谈判时,调侃甚至批判对手的文化背景或宗教信仰实属大忌。况且,鉴于自身对世界历史的一知半解,说话需要格外小心,避免一时失言。这种根本性的原则问题不容马虎,否则无异于向对手宣战,也显得自身缺乏修养。反之,我们也要不失强硬。若是被素质不高的对手羞辱,必须摆明强烈抗议、坚决斗争的姿态。
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谈判修养的必要性
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谈判是人格的交流,对话是修养的反映。谈判学并不以诡辩和心理战作为解决问题的全部出路,这也是国人在涉外谈判时应有的基本修养。另一方面,我们可以吸收前人精华,以“三好原则”等有效推进谈判。不过,“三好原则”若想畅行天下,还是需要一定的策略。因此,若能掌握谈判技巧、提升谈判能力,无疑会对我国的全球化发展产生巨大的推力。
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怎样锻炼谈判能力
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谈判学所说的谈判通常具有四种形态:①面对冲突不慌乱、合理表达自身主张,并且努力理解对手的价值;②不被表面的威胁等迷惑,看穿对手本意,坚决予以反击;③不畏惧意见的对立,不屈从对手的压力而轻易让步,保持谈判的连续性;④无论矛盾如何激化,不放弃以对话解决问题的努力。因此,谈判能力就是无论何种状况下都能维持四种形态的能力。
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