1702533747
自从迈入21世纪,世界形势发生翻天覆地的变化,我国所处的环境更为纷繁复杂。如今的价值观与过去大为不同,因此需要政府、企业和国民面向全球、正确表达自身的立场和主张。而在全球化的浪潮中,自身主张与他国发生碰撞甚至冲突在所难免。为了毫不畏惧、有理有节地达成战略性共识,高超的谈判能力也是时代的需求。
1702533748
1702533749
转变观念
1702533750
1702533751
然而,国人并未充分理解谈判的本质。相比于通过谈判解决问题,大多数人还是倾向于回避,美其名曰“少说多做”。出于务实的心态,我们更喜欢用行动来表示,导致并不善于表达。这点本身无可厚非,但在涉外谈判时却多半成了缺点。
1702533752
1702533753
对立也是谈判的一部分
1702533754
1702533755
另一方面,为他人着想是我国的传统美德,也是谈判所需的重要能力。不过,遗憾的是,在涉外谈判时有些事必须明说,而且仅把话挑明还远远不够。
1702533756
1702533757
因此,既要表达自身观点,也要聆听对手意见,有来有往才是谈判。“我方的提议对对手也是有利,想必可以获得理解。”抱着这样的想法却不明说,对手实际未必就能理解吧。在涉外谈判时,为了让对手充分了解我方的立场和主张,大量的解释和说明必不可少,而且远超我们的想象。
1702533758
1702533759
而且,有时候我们也会遭遇对手蛮不讲理的批判和反驳。对此,应该坚决反击,并且努力将谈判拉回正轨。越是针锋相对、剑拔弩张,越是需要我们勇于表达、多做说明。
1702533760
1702533761
抗争的勇气
1702533762
1702533763
在涉外谈判时,面对对手违背事实、蛮不讲理的批判和说明,指出矛盾、坚决反击是应有的谈判姿态。此时如果惦记着“君子之风”,结果只会陷自身于不利境地。倘若对手欺人太甚,我们当然也要拿出与之抗争的勇气。在涉外谈判中不做反驳往往被视为默认,何况反驳的机会大多稍纵即逝。因此,为了维护自身的立场,口舌之争在所难免也无须畏惧。
1702533764
1702533765
切勿诽谤中伤
1702533766
1702533767
众所周知,在涉外谈判时,调侃甚至批判对手的文化背景或宗教信仰实属大忌。况且,鉴于自身对世界历史的一知半解,说话需要格外小心,避免一时失言。这种根本性的原则问题不容马虎,否则无异于向对手宣战,也显得自身缺乏修养。反之,我们也要不失强硬。若是被素质不高的对手羞辱,必须摆明强烈抗议、坚决斗争的姿态。
1702533768
1702533769
谈判修养的必要性
1702533770
1702533771
谈判是人格的交流,对话是修养的反映。谈判学并不以诡辩和心理战作为解决问题的全部出路,这也是国人在涉外谈判时应有的基本修养。另一方面,我们可以吸收前人精华,以“三好原则”等有效推进谈判。不过,“三好原则”若想畅行天下,还是需要一定的策略。因此,若能掌握谈判技巧、提升谈判能力,无疑会对我国的全球化发展产生巨大的推力。
1702533772
1702533773
怎样锻炼谈判能力
1702533774
1702533775
谈判学所说的谈判通常具有四种形态:①面对冲突不慌乱、合理表达自身主张,并且努力理解对手的价值;②不被表面的威胁等迷惑,看穿对手本意,坚决予以反击;③不畏惧意见的对立,不屈从对手的压力而轻易让步,保持谈判的连续性;④无论矛盾如何激化,不放弃以对话解决问题的努力。因此,谈判能力就是无论何种状况下都能维持四种形态的能力。
1702533776
1702533777
谈判能力可以通过系统地学习谈判学而掌握,那么怎样的学习方法最为有效?课程培训当然不失为一个有效方法,不过,笔者的建议是首先养成学习的主动性,然后将本书的内容按照下列方法运用到实践中去。
1702533778
1702533779
一方面,在准备阶段简单列出准备内容,之后与谈判结果相对照,这类反馈型的学习方法效果颇佳。另一方面,带着谈判学的观点分析时事要闻,如大型企业并购、外交谈判等。“谈判学会怎样看待这场谈判呢?”抱着这样的疑问便能从当事人的角度推演谈判进程,有助于梳理谈判要点。
1702533780
1702533781
综上所述,以谈判学的视角看世界,强化谈判能力的第一步由此迈出。
1702533782
1702533783
1702533784
1702533785
1702533787
谈判就是搞定人 后记
1702533788
1702533789
距今30年前,我曾留学哈佛法学院,聆听备受欢迎的谈判学课程。精彩绝伦的课程远远超出想象,所带来的冲击令我至今记忆犹新。课程完全以模拟谈判为中心,我的思维方式由此产生戏剧性的改变。哈佛所学深入我心,回国后我也想在日本大力推广生平所学。在机缘巧合之下,我与隅田先生相识,联手为日本谈判学的研究和发展贡献力量。基于各自开发的谈判模型和模拟结果,我们编写了多个教育方案。而且,在2000年,受庆应大学丸之内城市学院相邀,我们有幸开设面向在职人员的谈判学课程。承蒙大家关爱,该课程一直开到今天,这也充分反映出世人多么需要谈判学。
1702533790
1702533791
谈判学课程的另一个意义在于,它并不传授投机取巧的雕虫小技,而是研究解决问题的创造性方法。在我看来,谈判学理解对手的价值,以达成皆大欢喜的协议为目标,属于新型修养之一。庆应义塾大学的创始人福泽谕吉重视对“独立精神”和“实学”的培养,曾以培养出“气度品格堪比社会清流,智识德行可堪社会模范”的光导之士为其办学宗旨。而日本人普遍重智识而轻教养,大多是由福译先重“实学”所致。然而对于真正有素养的人来说,“气度品格”与“智识德行”一样重要。
1702533792
1702533793
另一方面,古希腊的教育理念却是素质教育(Liberal Arts)。通过修辞学和辩证法传授逻辑思考、对话及辩论的技巧,既重视“气质与品格”的培养,也加强“知识和道德”的教育。令人遗憾的是,面向社会人员的培训课程或许可以兼顾知识与品格,但大学教育却并不重视两者的平衡。或许,这也是今后我国高等教育需要改进的地方。
1702533794
1702533795
庆幸的是,我们关于谈判学推广的努力渐渐开花结果。庆应义塾大学法学系于两年前正式开设谈判学课程,而且第二年时学生增至460人,成为230组同时展开模拟谈判的大课。虽然课程准备十分辛苦,但我衷心期盼能将它继续发展壮大。
1702533796
[
上一页 ]
[ :1.702533747e+09 ]
[
下一页 ]