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自从迈入21世纪，世界形势发生翻天覆地的变化，我国所处的环境更为纷繁复杂。如今的价值观与过去大为不同，因此需要政府、企业和国民面向全球、正确表达自身的立场和主张。而在全球化的浪潮中，自身主张与他国发生碰撞甚至冲突在所难免。为了毫不畏惧、有理有节地达成战略性共识，高超的谈判能力也是时代的需求。
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转变观念
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然而，国人并未充分理解谈判的本质。相比于通过谈判解决问题，大多数人还是倾向于回避，美其名曰“少说多做”。出于务实的心态，我们更喜欢用行动来表示，导致并不善于表达。这点本身无可厚非，但在涉外谈判时却多半成了缺点。
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对立也是谈判的一部分
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另一方面，为他人着想是我国的传统美德，也是谈判所需的重要能力。不过，遗憾的是，在涉外谈判时有些事必须明说，而且仅把话挑明还远远不够。
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因此，既要表达自身观点，也要聆听对手意见，有来有往才是谈判。“我方的提议对对手也是有利，想必可以获得理解。”抱着这样的想法却不明说，对手实际未必就能理解吧。在涉外谈判时，为了让对手充分了解我方的立场和主张，大量的解释和说明必不可少，而且远超我们的想象。
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而且，有时候我们也会遭遇对手蛮不讲理的批判和反驳。对此，应该坚决反击，并且努力将谈判拉回正轨。越是针锋相对、剑拔弩张，越是需要我们勇于表达、多做说明。
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抗争的勇气
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在涉外谈判时，面对对手违背事实、蛮不讲理的批判和说明，指出矛盾、坚决反击是应有的谈判姿态。此时如果惦记着“君子之风”，结果只会陷自身于不利境地。倘若对手欺人太甚，我们当然也要拿出与之抗争的勇气。在涉外谈判中不做反驳往往被视为默认，何况反驳的机会大多稍纵即逝。因此，为了维护自身的立场，口舌之争在所难免也无须畏惧。
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切勿诽谤中伤
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众所周知，在涉外谈判时，调侃甚至批判对手的文化背景或宗教信仰实属大忌。况且，鉴于自身对世界历史的一知半解，说话需要格外小心，避免一时失言。这种根本性的原则问题不容马虎，否则无异于向对手宣战，也显得自身缺乏修养。反之，我们也要不失强硬。若是被素质不高的对手羞辱，必须摆明强烈抗议、坚决斗争的姿态。
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谈判修养的必要性
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谈判是人格的交流，对话是修养的反映。谈判学并不以诡辩和心理战作为解决问题的全部出路，这也是国人在涉外谈判时应有的基本修养。另一方面，我们可以吸收前人精华，以“三好原则”等有效推进谈判。不过，“三好原则”若想畅行天下，还是需要一定的策略。因此，若能掌握谈判技巧、提升谈判能力，无疑会对我国的全球化发展产生巨大的推力。
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怎样锻炼谈判能力
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谈判学所说的谈判通常具有四种形态：①面对冲突不慌乱、合理表达自身主张，并且努力理解对手的价值；②不被表面的威胁等迷惑，看穿对手本意，坚决予以反击；③不畏惧意见的对立，不屈从对手的压力而轻易让步，保持谈判的连续性；④无论矛盾如何激化，不放弃以对话解决问题的努力。因此，谈判能力就是无论何种状况下都能维持四种形态的能力。
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谈判能力可以通过系统地学习谈判学而掌握，那么怎样的学习方法最为有效？课程培训当然不失为一个有效方法，不过，笔者的建议是首先养成学习的主动性，然后将本书的内容按照下列方法运用到实践中去。
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一方面，在准备阶段简单列出准备内容，之后与谈判结果相对照，这类反馈型的学习方法效果颇佳。另一方面，带着谈判学的观点分析时事要闻，如大型企业并购、外交谈判等。“谈判学会怎样看待这场谈判呢？”抱着这样的疑问便能从当事人的角度推演谈判进程，有助于梳理谈判要点。
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综上所述，以谈判学的视角看世界，强化谈判能力的第一步由此迈出。
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谈判就是搞定人 后记
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距今30年前，我曾留学哈佛法学院，聆听备受欢迎的谈判学课程。精彩绝伦的课程远远超出想象，所带来的冲击令我至今记忆犹新。课程完全以模拟谈判为中心，我的思维方式由此产生戏剧性的改变。哈佛所学深入我心，回国后我也想在日本大力推广生平所学。在机缘巧合之下，我与隅田先生相识，联手为日本谈判学的研究和发展贡献力量。基于各自开发的谈判模型和模拟结果，我们编写了多个教育方案。而且，在2000年，受庆应大学丸之内城市学院相邀，我们有幸开设面向在职人员的谈判学课程。承蒙大家关爱，该课程一直开到今天，这也充分反映出世人多么需要谈判学。
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谈判学课程的另一个意义在于，它并不传授投机取巧的雕虫小技，而是研究解决问题的创造性方法。在我看来，谈判学理解对手的价值，以达成皆大欢喜的协议为目标，属于新型修养之一。庆应义塾大学的创始人福泽谕吉重视对“独立精神”和“实学”的培养，曾以培养出“气度品格堪比社会清流，智识德行可堪社会模范”的光导之士为其办学宗旨。而日本人普遍重智识而轻教养，大多是由福译先重“实学”所致。然而对于真正有素养的人来说，“气度品格”与“智识德行”一样重要。
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另一方面，古希腊的教育理念却是素质教育（Liberal Arts）。通过修辞学和辩证法传授逻辑思考、对话及辩论的技巧，既重视“气质与品格”的培养，也加强“知识和道德”的教育。令人遗憾的是，面向社会人员的培训课程或许可以兼顾知识与品格，但大学教育却并不重视两者的平衡。或许，这也是今后我国高等教育需要改进的地方。
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庆幸的是，我们关于谈判学推广的努力渐渐开花结果。庆应义塾大学法学系于两年前正式开设谈判学课程，而且第二年时学生增至460人，成为230组同时展开模拟谈判的大课。虽然课程准备十分辛苦，但我衷心期盼能将它继续发展壮大。
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