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第三,合理性大于合法性。中国人除非对簿公堂,大多不愿意从法律角度谈事情,因为谈法伤感情,导致彼此很难沟通。我们的要求比较高,只接受合理的法,不接受不合理的法,因此,合理不合理比合法不合法更为重要。合理成为沟而能通的主要的条件,先由情入理,情理不通时再讲法。
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不沟而通
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中国人十分讲究人与人之间的默契,高度的默契便是不沟而通,是一种难得的沟通美景。请看下面的例子:
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有一次,董事长主持会议,由于他十分重视这次会议的品质,因而对上级贵宾喜不喜欢打开会议室的窗户非常介意。
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打开窗户,恐怕外面的嘈杂声音会传进来,使得上级贵宾不耐烦;关闭窗户,又怕空气不够流通,影响上级贵宾的情绪。只要窗户的开启或关闭不合上级贵宾的意思,就可能降低会议的成果,所以董事长对比十分介意。
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他没有办法直接请示上级贵宾要不要把窗户关起来,或者让它打开,因为问了等于白问,上级贵宾大多会这样回答:“随便,都可以。”
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上级贵宾这样说并不是没有主见,也不完全是客气,而是一旦回答得太肯定,大家就会传话出去:“好官僚,一定要把窗户关上,根本不管大家的感受。人那么多,还要关窗户,真不知道怎么想的。”或者“官僚十足,董事长问他要不要关上窗户,他毫不客气地说不用。打官腔打惯了,对谁都改不了,真是可怕。”无论怎样回答,结果对上级贵宾都很不利。
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其实,董事长不用请示上级贵宾,他有一位与其很有默契的干部甲,可以轻松地帮他解决这个问题。
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董事长只要用眼睛看着干部甲,干部甲就会自行思索:“有什么事情要我做呢?”他知道此时此地不宜发问,于是他看看周遭的事物,想想可能的状况,很快就明白了董事长的用意,于是走过去把窗户关好。上级贵宾由于这一动作不是出自董事长的指示,才敢告诉干部甲:“不要关,开着比较好。”干部甲回答:“对,对,开着空气更流通。”这样一来,就把董事长心中的疑虑一扫而空。干部甲和董事长之间的不沟而通确实有效而快速。
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尽管不沟而通十分困难,却也不是毫无章法可循。相信按照下述三个步骤,必能收到愈来愈好的效果(见图8-6)。
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图8-6 不沟而通三步骤
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首先,要注意对方。毫不关心对方,不注意观察对方的举动,当然无法不沟而通。因此平日要养成良好习惯,随时随地注意对方的举动,不依赖对方的言语表达,而是主动捕捉对方的肢体语言。不讨好对方,也不炫耀自己的能力,我们所要做的事,只是将心比心,通过心灵感应,使对方的心意能够畅通地传过来。
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其次,用心体会对方发出的无声信息。站在对方的立场,想想看:他有什么不方便说的话?不好启口的事情?或者说出来可能引起若干后遗症的地方?将心比心地换位思考,把自己当做对方,想想他希望我们做出来的反应究竟是什么。平时多多体会,必要时才掌握得准。抱着以抓得住对方的立场为荣的心态,锻炼自己的推测能力,务求精准。
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第三,寻找若干可供使用的方案,择优而行。瞄准对方的需求,模拟出若干可能的方案,再依对方的立场和行事风格,评估、分析后,选择其中最合适的当做定案。以尝试错误的心情,先试试看,对,最好;不合适,再行调整,以求获得合理回应。若是效果良好,便是不沟而通,自然皆大欢喜。
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对于以上三个要领,用心的程度愈深,效果必然愈好。我们常说:“努力没有用,用心才要紧。”努力可能产生很多种不同的结果,包括好的,也有一些不好的。例如努力浪费资源、努力制造纠纷、努力散布谣言,当然是不好的现象。用心就不一样,一个人用心的时候,应该是凭良心在做事,否则就谈不上用心。既然凭良心,就不可能做出不好的事情,所以凡事用心,大家才能够安心。
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人脉关系课 沟通的原则
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在沟通中注入伦理观念
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由于中国人重视伦理,人际关系最好调整为人伦关系。因此,沟通的时候也需要融合伦理的观念,以免破坏人际关系。例如讨论一件事情,西方人的习惯是把和这件事情相关的人员召集在一起共同讨论。当这些人聚集在一起的时候,他们通常不计较彼此的身份地位,可以畅所欲言。中国人则不然,我们就算把相关人员聚集起来,也会拘泥于彼此的身份地位不同,不敢贸然发表意见。通常上司在场,除非上司授意,否则部属不能发言;就算上司授意,也要摸清楚上司的授意到底是真的,还是只是客气的表示。
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专业人士当然享有发表意见的权利,大家也会给予较高的重视。但是,如果专业人士在沟通中不讲求伦理,同样会造成人际关系的失调,影响自己的升迁和前途。
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同样具有专业技能,同样富于沟通的技巧,由于彼此的伦理修养不一样,也会造成不同的人际关系。可见,专业人员同样需要通过合乎伦理要求的沟通,来建立人伦关系。
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先情后理,由情入理
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中国人喜欢说“六合”,即为“上下、左右、前后”的意思。沟通当然要上下、左右、前后面面顾及,也就是说必须通六合之情,才能真正沟而能通。
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