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6.通过角色扮演来预测对方可能的行动
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比较高级的谈判技巧是：在谈判之前，就预计对方的需求以及能接受的底线。两位新西兰的教授发现：当人们进行角色扮演时，他们预测结果的能力会有一个明显的提升。研究者给290位志愿者描述了6个真实的冲突情境，并且让他们选择最有可能做出的最终决定。这些冲突包括员工管理、商业争端、民事纠纷等。其中，5个冲突情境采用角色扮演的方式。在没有采用角色扮演的情境下，这些参与者只有27%的成功率，与随机结果相差不大。接下来，研究者让21位国际博弈理论专家（特别擅长预测事件结果的人）去预测冲突的结果。这些博弈理论家的正确率也只有28%（随机的正确率应该是1/5，或者20%）。
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随后，352名学生在指导下，运用角色扮演的方法来模拟6种情景下的冲突，平均的正确率是61%，而对照组的正确率是27%。研究者指出，在自己40年的预测研究中，还没有见到任何其他的技术可以使预测结果的正确率有如此大幅度的提升。36
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这个例子告诉我们，在和对手谈判之前，如果能把自己当成对方的朋友，你就有可能成为谈判的高手。角色扮演能够帮助你预测对方以及自己可能采取的行动，因此，你可以做更充分的准备。例如，如果通过角色扮演的分析，你认为公司可能愿意为你支付15%的奖金来激励你做出更出色的工作表现，那么，你就可以试着要求15%的奖金。
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7.为对方保留面子
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如果我们已经获得了谈判中最重要的东西，并最终解决了冲突，那么，就不必介意一些小的方面的让步。谈判并不意味着试图打压对方。如果有必要，应该努力营造一种能够与对方继续合作的氛围。人们总想着不要在谈判中或谈判结束时显示出软弱、愚蠢和能力不佳，但如果你忽略了这一点，即没有给对方留面子，那你就可能树立了一个长久的对手。
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保留面子可以采用下面这种方式。比如，某家小公司的老板，冒险购买了超于预算两倍的网络系统。在销售结束后，销售员说：“我知道您购买了一个比您原先设想更专业的系统，您做了一个正确的决定。因为在这个网络系统的支持下，您可以获得快速发展。在未来两年内，这个网络系统都会让您物超所值。”
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人际关系：职业发展与个人成功心理学（原书第10版） [:1702541432]
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人际关系：职业发展与个人成功心理学（原书第10版） 如何应对“难以相处的人”
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解决冲突时所面临的一个主要挑战就是，如何有效地应对那些难以相处的人（difficult people）。以难相处而著称的同事，他们是否都是不合作、不尊重别人、敏感而且容易生气、态度防御、充满敌意或者是态度非常的不友好？工作场所中的一些冲突，确实和这些难以相处的人有关，他们经常会为了达到或者超过绩效标准而惹怒同事或上级。37难以相处的人的其他特征包括欺凌和无礼。
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这些难以相处的人带来的一个主要问题是：他们会降低整个工作团队的工作绩效。越来越多的研究表明，几个脾气不好的、懒散的、工作能力不强的员工的存在，会破坏整个团队或组织的工作绩效。处理由这些难以相处的员工所造成的问题是很浪费时间的，并且他们做出的干扰团队的行为具有传染性。38管理者对办公场所的正常运行负有主要责任，但是对于那些难以相处的人而言，他们每天要处理的事情大部分都是和同事的人际关系。
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很多公司都非常重视难以相处的员工这一问题，所采取的措施包括：在整个办公场所中禁止某些不良行为。一个有代表性的例子是贝雅私募股权集团（Robert W.Baird&Co），这是一家金融服务公司，制定了“不招募性情古怪者”的规定。公司的高级行政官Paul Purcell统计，他在5年内解雇了不止25名员工，他们会经常冒犯他人，包括伤害、轻视别人，把自己的利益放在客户或公司利益之上。对于那些新进员工，公司都会事先提醒他们，公司不欢迎不好相处的人。39
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4类难以相处的人通常表现如下：
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·独狼：不愿意成为任何项目的一部分，不管是团队、项目还是工作组。独立承担错误且丝毫不隐藏自己偏好独居的想法。
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·忧天小鸡：无论事情看起来多么明朗，他总是吹毛求疵地认为事情还存在着大漏洞。（例如：“我们公司的网站真神奇，第一个周就有2万访问量。”“是的，但是买东西的人超过1%吗？”）40
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·难伺候的主：一直要求别人给予更多的帮助、特殊的关注以及额外的照顾，这些让人感到筋疲力尽。不管你给他们什么样的帮助，他们总是希望你能多帮一点忙。如果你端给他一杯软饮料，他会说：“他们没有含咖啡因的软饮料吗？”
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·办公室喜鹊：总是停不住地说话聊天，并认为其他人也跟他们一样。当没有很紧急的工作任务时，他们就会闯入你的空间，跟你叽叽喳喳不停地说。这些人还有一个特点，对于同一个问题，他们会发送很多极具个人色彩的评论性邮件，并且内容啰唆。41
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当和难以相处的同事或老板接触时，很重要的一点就是：要认识到他们的问题，可能比上面提到的4种人更严重。这些人可能有一个或者多个人格紊乱的问题，具体问题参见图10-4。人格紊乱（personality disorder），是指那些偏离常规的，在个人行为中普遍存在的、持续、稳定的适应性不良的行为模式。这些不良行为是在个体早期生活中习得的，并且会给个体带来压力，或促使个体与其他人产生冲突。人格紊乱的个体，包括无害但行为古怪的个体以及危险甚至是有攻击性的个体。42
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图10-4 10种人格紊乱的类型
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资料来源：“Personality Disorders，”in Diagnostic and Statistical Manual（IV-TR）（Washington，DC:American Psychiatric Association，2000）.
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如果你的那些不好相处的同事有严重的人格紊乱问题，那么，在接下来的内容中所描述的、仅针对轻微人格紊乱问题有效的方法，可能对那些同事就不适用了。大约5%~10%的人有人格紊乱的问题，而且在高压情境下，最有可能产生由人格紊乱造成的不良行为。43
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1.专业地对待问题，而不针对个人
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对待那些难以相处的人，其中一个重要原则就是：从专业的角度看待他们的问题，而不针对他们个人。这些难以相处的人，不是一定要针对你，可能你只是他们的一块绊脚石，妨碍他们得到自己想要的东西的。44例如，如果一个同事因为你在星期五下午要他帮忙而辱骂你，他可能并不是针对你个人。他只是想在星期五下午就从工作中解放，但你的要求使得他不能像他所期待的那样，即在星期五下午就没有工作的压力。