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一本书、一部电影、一件时事
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我刚开始教授人们讲故事时，用了电影《断锁怒潮》（1997）的片段。我们中的大部分人都曾遭遇过严重的不公，让我们觉得任务难以完成。对我来说，这部电影就是让不可能变得可能的最佳例证。
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在电影《断锁怒潮》中，44名黑人被虏离了家园，拷着锁链，忍饥挨饿，他们控制了绑架者的船只，但在回家的路上被捕获，送往了美国。你能想象他们律师的感受吗？在奴隶制合法的国家里试图为黑人男女伸张正义，稍加不慎，对奴隶制的讨论还会触发美国内战，你能想象吗？马丁·范布伦总统正在筹备再选，并不希望发生内战。你要在12名白人组成的陪审团面前为44名一句英文也不会说的黑人男女做辩护。我所说的试图把不可能变成可能，就是这样。
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但他们最终还是赢了。怎么赢的呢？在电影中，脾气暴躁的前总统约翰·昆西·亚当斯（John Quincy Adams）拒绝帮助废奴主义者，不过却给了心灰意冷的他们一点提示：“我发现，在法庭之上，谁讲的故事精彩，谁就能赢。”于是，他们找来了一位翻译，听到了第一手的陈述，了解了事情的来龙去脉，然后他们把听来的故事重新讲出来。故事的影响力之大，竟推翻了四次判决。这个故事竟然让一名对方事先安插好的法官心服口服，并判决他们无罪，即便这意味着他仕途生涯的结束，也在所不惜。他们的故事有着太强的情感力量，任何听过故事的人都会支持他们获得本应属于他们的权利。
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想一想你最喜欢的电影。我敢打赌，如果你用故事思维重看一遍你最爱的电影，你会发现那些感动你的片段正是对你的品质的彰显。主人公可能大放异彩，也可能搞得一团糟。那些片段之所以会留在你的脑海中，是有其原因的。
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你的团队需要一个会讲故事的人 第十章 我为何在此
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在我组织的一个讲习班中，一名参与者讲了这样一个故事，表示自己有过向警察撒谎的想法。
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故事的开头便是一句让人头皮发麻的话：“先生，你知道自己时速多少吗？”然后，他讲到自己透过后视镜看到了四岁女儿的双眼，在这几分钟之前，他还让妻子放心，说：“放松，我只是超出限速10英里每小时而已。”看着自己的女儿，他抑制了撒谎说“不知道”的欲望。
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他的故事让我感到，尽管他曾十分想说谎，但他还是一个会讲实话的人。他竭力做个好父亲的行为提升了我对他的好感，从其他人的评论来看，大家都为他加了印象分。
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每个人在某个时刻都有说谎的欲望。与掩饰自己这方面缺点的人相比，一个有着自我意识并勇于当众承认这种欲望的人更值得信赖。他讲的故事回答了我的隐含问题“你为何在此”。因为他告诉我：“我来这里是为了做该做的事，即便是在我不情愿的时候。”了解到这点之后，我已经迫不及待地想听听他的想法了。
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◤告诉他人“你能得到什么”
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这名参与者回答了听众经常提出的问题——“这对你有何益处？”是的，你我在营销基础课上都学会了询问对方这点——“这对我有何益处？”确实，人们需要知道他们会从中得到什么。假如对方搞不清你如何从中获益，那么他们的心会一直悬着，也不会认真听你讲。
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大部分人会认为，如果你花费时间、精力、钱财以鼓励他们做某事时，那么你肯定有所图，这是再正常不过的事情。人们内心有杆秤，会对比你从这笔交易中所获得的和他们的所得，他们不会介意你是受雇来“兜售”观点或产品的。
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人们即便确信能达到自己的目的，他们还是会严格审视交易，以防你利用他们。假如交易透出一丝利用的味道，也足以让一些人终止交易，即便损失很大也在所不惜。
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实验经济学中的模拟实验，例如模拟投资和模拟公益事业，揭示了公平互惠往往比实用主义重要。如果一项提议带有利用的色彩，人们会选择敬而远之，甚至花费自己的金钱惩罚“不劳而获之人”——人们憎恶利用他人者。
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关于安然公司、伯纳德·麦道夫（Bernie Madoff）、美国国家金融服务公司、华尔街的欺诈故事让我们越来越需要证明自己可以诚信公开地行事。那么一切就看你的了，如果你想让听众响应你，你就应该分享一个关于自己盈利理念的正面故事。
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相比单纯为了钱的人，那些热爱产品的人更容易让消费者心甘情愿地花钱。人们总是认为我们在兜售着什么，这不足为奇，怀疑可以防止受骗。
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只有对方强烈感受到你的真诚后，才能避免让怀疑扭曲你的正面信息，动摇你的可信度。讲述成功的客户案例胜过你的辛劳推销，讲述你为客户发现新想法而高兴，当你用这样的故事证明你积极的用意后，对方的疑心终会逐步消逝。
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以下是讲述“我为何在此”的四类故事。阅读每一篇故事，并用几分钟时间及时记下你可能会用的故事点子。
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◤练习：你为何在此
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想想上次人们因为你出色的工作而对你说“谢谢”的场景。搜寻故事，让听众明白在那个场合，你不可或缺。如果你按时间顺序列出自己最骄傲的瞬间，你应该会有一个不错的“我为何在此”的故事。
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你的光辉时刻
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