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我从书中借鉴的詹尼佛·多恩的故事让我明白了，我的着装体现了我对他人尊重与否。在过去的几年中，我了解到，尊重体现在无数的小细节中，不局限于我极度理性的思维方式。这则故事特别强调了，关注象征性的细节也是一种实在的交流方式。
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一个婴儿怎么会知道詹尼佛有没有抹口红呢？她说，婴儿的母亲可能会注意到，婴儿的父亲和婴儿的兄弟姐妹们有可能注意到。他们有可能以她的行为做标榜，提升自己的行为。她用口红做出榜样，可能会让触摸更温柔，可能会让温声细语更长久，甚至可能会让家人在内心做出承诺，提高家庭的生活水平。
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一切都一样重要，詹尼佛知道这点。她为这些新生儿扮上盛装，她讲的故事明确显示了她对所有生命的尊重，无论对方是贫是富。像詹尼佛一样，现在的我也会注意着装和妆容，这样人们能一眼看出，受邀来为大家做培训或讲话，我为此感到十分荣幸，我十分感激可以聆听他们的故事。
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和愿景故事一样，我觉得也要提防那些过于理想化的价值观故事。如果电影或书中的故事缺乏可信度，那你从中改编的价值观故事也不会那么可信。
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有时，对一个情节的简要概括就可以表达一种价值观。别对电视节目嗤之以鼻。比起重温陀思妥耶夫斯基的小说，大部分美国人可能会对来自《辛普森一家》的价值观故事更有感触。
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[1] 萨拉·劳伦斯-赖特福德，《尊重：一次探索》（雷丁，马萨诸塞州：玻耳修斯出版社，2000年）
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你的团队需要一个会讲故事的人 第十四章 我理解你
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工会代表和管理者为了解决一项投诉而会面时，双方在进屋前都有着先入为主的看法。他们可能觉得自己是带着开放的态度来谈判的，但无论我们有意还是无意，我们的思想总是固守着自我的利益。热情的握手和灿烂的微笑背后，潜伏着隐隐的怀疑。管理人女士可能私下认为，工会代表太自以为是，被暂时的权力冲昏了头脑，要么就是故意找麻烦，想趁乱从矛盾中谋取利益。
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工会代表先生可能私下里认为，管理人女士就是个可恶的、爱管教男人的河东狮，就因为一些“女人间的那点事”，总是和他的委托人小姐过不去。其实双方都可以用一个我知道你在想什么的故事打破僵局，提升对方对自己的好感。
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工会先生可以讲“我的父亲是这样跟我说滥用职权的下场的”，或者管理人女士可以讲自己刚开始工作时“表现得太过刁蛮，我对此感到后悔”。这两个故事都能骤然改变谈话气氛。“我知道你在想什么”的故事能打消对方潜意识中的反对意见，而不会造成对峙局面，并且还有可能说中对方的真实想法。
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◤认可的力量
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人类都渴望着被认可。其实认可对方，你不会失去什么，有时还能让对方做出实质性的让步。与之相比，如果否认对方的观点，你为之花费的时间、金钱、精力都会翻倍，还不如用来打动一个人划算。
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看过电视真人秀上夫妻争吵的人们都知道，蔑视对方的想法会让矛盾升级。即便你觉得爱人的感受很荒谬，并且，那也不是你“本想”让她得到的感觉，向她再一次说明她“应有”的感受只会火上浇油。他对她说：“你太无理取闹了。”她对他说：“你真是个冷漠的白痴。”两个人都是在否认对方的观点。
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即便我们假设这些话语与事实并没有什么偏差（经常是这样），也会起到推波助澜的作用。但神奇的是，如果他说的是“我明白，我对你绘画开的玩笑可能会让你觉得我在批评你”，而她说的是“你说的有道理，我画的男人确实有些结构不协调”，那么他们都会冷静下来。他们就可以少些辩解，多些坦率。
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争论之所以会产生，大多是因为人们总是希望他人能聆听自己，能尊重自己，而很少是因为“固执己见”。这就是我知道你在想什么这类故事的用武之地了。这类故事能消除异议，让你对听众脱帽致意，表示敬意。
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有一个恰好能说明这个观点的故事。我见过一名外科医师，他总是发泄情绪，不耐烦地驳斥他人，尽管他总想说服助手不要把这些放在心上，但人们却并不相信他，这让他感到沮丧。这种情况并不鲜见：外科医师需要有着足够的自信才能挥刀进行手术，但过多的自信又意味着缺乏对他人的尊重，因此，很多外科医师的助手对他们的意见也数不胜数。这名外科医师忘记了一点，实际上，他的助手和他一样，都在全心全意地关心着患者的安危。
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之后，他学会了表达我理解你，提前向人们道歉，以免下次他再次陷入全神贯注的“何事何人都不再重要”的状态。他解释说，他知道自己全神贯注起来可能会给人以轻视他人的感觉，但他实际觉得他人和自己一样重要。他的故事认可了他的助手，将助手视为有血有肉的人，视为不错的同事，这样一来，人们自然可以忍受他心无旁骛所带来的副作用了。
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◤心有灵犀一点通
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讲述一个我理解你的故事，你的听众会觉得你读懂了他们的心思，知晓了他们的秘密想法。如果能够如此指出听众的观点，如此洞悉听众的观点，那么听众对你的好感也会上升。
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试着找出目标听众隐藏起来的怀疑之处。这并不难做到。当你将隐藏起来的反对意见暴露在阳光下时，对其进行公开审视时，这些意见通常会消减，直至消失。
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在军队中，等级地位和政治审核有着紧密的关联，这两者的意思往往可以互换。如果你的政审级别越高，就说明你的地位越高。但我并没有经过政治审核，因此我预料到，很多处在军事系统中的客户自然会猜想，我的学历和地位究竟如何。因此，我公开提出了这个话题，然后重新阐释了这个问题。
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我当时在和空军情报局合作，一个“大人物”坚持邀请我和他们共进晚餐。
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