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现在不难想象，顾客可能会滥用这个政策，占里昂·比恩公司的便宜。在极端少见的情况下，公司被迫划清界限，关闭某些顾客的账户。一位里昂·比恩公司的高级经理告诉我们：“我们不是盲目信任，我们的确偶尔不情愿地被迫建议某位顾客到别处购买。令人惊奇的是，这种情况很少发生。我们的顾客似乎非常欣赏和尊重我们真诚的服务保证，他们很忠诚，他们喜欢被信任。尤其是在目前比较困难的经济时期，顾客指望他们信任的公司提供价值方案，并且知道这家公司将做此价值方案的坚强后盾。”
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你看完了易趣、网飞和里昂·比恩公司的故事后，你会注意到，这些公司所使用的信任在种类上是不同的。这不是盲目信任，也不是不信任，而是一种明智的信任。
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什么是“明智的信任”
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明智的信任是判断力，它是能使我们在低信任度的世界采用高信任度的方式运营的一种能力和方法。它优化了两个关键因素：（1）信任习性；（2）分析。简言之，明智的信任是在低信任度的世界里如何去信任。
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1. 信任习性
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信任的习性是指信任别人的倾向、偏爱，或者欲望。正像我们在第二章所观察到的那样，年轻人有较高的信任倾向，这种倾向可能受个人经历或条件影响。在工作中，我们了解到：随着人们越来越多地了解全球范围内的高信任度的个人、团队和组织，及高信任交际产生的结果，信任越来越被认可——很多情况下甚至被修复。
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信任的习性几乎总是给明智的信任提供最好的起点，换句话说，我们以信任开始。我们不忽视分析，我们只是推迟它。我们处事的信念是“大多数人本质是好的”，我们这样做的理由是，这样可以打开一个充满机会的全新的世界。
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在完成一个研究项目之后，一位律师过来对我们说：“我简直不敢相信我做的！我刚刚意识到我一直允许自己透过不信任的眼镜看待整个世界。我的职业让我以不信任作为起点。在办公室里，有时候行得通，但在其他场合，我却付出了巨大的代价——它绝对扼杀了我的人际关系。因为‘预设’别人是可疑的，所以我失去了很多创造良好的人际关系的机会，也失去了很多得到更好结果的机会。”
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像默罕默德·尤努斯这样的人和易趣、网飞及里昂·比恩这样的公司，均以高信任习性开始，他们的发展机会是无限的。他们的经营理念是基于95%的人值得信任，而不是基于5%的人不值得信任——为此，他们享受到了高信任的互惠互利。在全球信任复兴期间，对很多人来说，重新使用固有的信任习性就是个人的复兴。
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2. 分析
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如果我们仅仅关注信任习性，我们就可能会陷入盲目信任的泥潭。在一个低信任度的世界，我们就可能会不断地受到伤害。要运用好“明智的信任”，就需要将高信任习性和同等重要的“分析”结合起来。这就是为什么成功的人士和公司，即使采用高信任习性，也会根据情况，对5%的欺诈采取防范措施。例如，我们先前提到的易趣公司就建立了一套强有力的透明的信息反馈程序，鼓励和授权交易商自己监管交易现场。除此之外，易趣还有一系列非常精细的、非常到位的措施来检测欺诈或者出售假冒商品等不正当的行为。它始终如一地监管这套系统，清除不讲信誉的交易商。换句话说，非常明显，这套系统是建立在信任的基础上，不是建立在盲目信任的基础上。尽管它以高信任习性开始，但它和同等重要的分析结合起来。网飞及里昂·比恩公司也是如此。
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信任，但要查证。
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——俄罗斯谚语
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尽管信任的习性主要是心的问题，但分析却主要是大脑的问题。分析是指评价、评估、仔细考虑事情的含义和后果的能力，包括风险。极其重要的是，在明智的信任中，在采用高信任习性时，就必须同时拥有很强的分析能力，当然，分析能力也必须适中。如果不是这样——如果我们以低信任习性开始——我们大多数人沉浸于分析中，分析就会影响我们的判断力。分析是必要条件，但不是充分条件，在多数情况下，也不应成为主导。在今天这个基于网络的世界里，信息技术和互联网的透明性能够使传播更快、即时分析更全面，从而能够提高明智的信任。
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明智的信任的分析涉及如下3个重要变量的评估。
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1. 机会（情况——你在什么方面信任别人）
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2. 风险（有关的风险水平）
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3. 可信性（有关人的品质和胜任力）
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让我们依次看一下这三个变量。
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重要变量1：机会。简单地说，机会或情况评估就是明确你在什么方面信任别人。你信任某人远距离办公吗？签订一个协议？管理一个项目？在供应链中成为你的合作伙伴？比如，网飞公司信任它的顾客接受和归还DVD，格莱珉银行信任其借款者能偿还贷款。
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重要变量2：风险。生活充满了风险，我们无法避免。信任别人会冒风险，不信任别人也会冒风险。明智的信任的目的就是明智地管理风险——用一种使繁荣、力量和快乐最大化的方式传递信任。为达到此目的，我们必须能够评估有关的风险程度。
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● 可能的结果是什么？
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● 结果的可能性是多少？
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● 结果的重要性和预见性是什么？
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让我们比较一下两种不同情况的风险。我们在做一个项目时，一位核潜艇海军少将说：“在核潜艇上，一切都必须按照程序做，甚至连上卫生间我们都有严格的规定。你能说这是不信任吗？我们应当删除大多数事情的程序？”“绝不是这样的，”我们回答道，“因为核潜艇上潜在的危险太大了，规定是为了提高人们的安全意识，实际上能够建立信任。”
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