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如何表明意图才能建立信任
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几年之前， 佛罗里达州夏洛特县一位名为道格·惠塔克的公立学校管理员和我们分享了他的一段经历：
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我们学校的行政区已经承诺改变我们与区联合会合作的方式，但是在我们还未真正意义上进入来年相关事项的交流时，飓风查理来袭了。我们知道我们面对的是一场大灾难， 21所学校设施中有8个已经无法使用。我们面对的是失学的孩子、待业的老师，还有无家可归的人。
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我们的负责人戴夫·盖勒博士召开了一个会议。除了区长外，他还邀请了包括两个区联合会主席在内的其他人，这迈出了勇敢的一步。他宣布我们的首要任务是确保大家尽快拿到工资，即使大家不能正常工作。他还承诺，不管发生什么事，我们都不会气馁。会后，盖勒博士还参加了电视和广播频道节目，宣布我们将在星期二给员工发放工资。联合会与行政代表将一同前往，确保那些工资能按时发放。
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损害评估结果出来后，我们意识到有6所学校将不复存在，还有2所学校亟待维修。我们放弃了部分联合合同，制定了一份谅解备忘录，标识出需要做的重要调整，制订了一个计划，立即执行临时应急方案。飓风之后的两周内，孩子们返回了校园，教师和管理人员重回工作岗位。在三个月之内，我们能够使用移动建筑，重建临时校园，取消临时应急方案。
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经过所有这些事，行政区与学校员工之间建立起了难以置信的信任。我们也与行政区建立起了信任关系，人们把学校系统看作是灾后重建的重点。当与联合会协商融资问题时，我们的财务主管把数据放映在荧屏上，说：“这就是我们目前的状况，还有三年实施计划。”因此，本该花费几个月的谈判，仅仅用了两个小时。没有核心组会议，没有威胁，没有人质疑屏幕上数字的真实性，仅仅围绕几个微小的调整进行了讨论。
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我们本以为，让学校员工和联合会建立信任将会是一个漫长的过程。但当飓风来袭时，虚伪的幌子也被吹走了。我们之间不再是“管理人员”和“老师”的关系了，而变成了站在同一战线上的飓风的受害者。我们聚集到一起，说：“这里有我们共同的利益。”这是我们的职责，这是我们为我们的家园做出的贡献，我们要考虑我们的孩子还有老人，“我们必须把那些旧怨放到一边。” 这真是太神奇了，双方都做到了。
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在惠塔克与我们分享的这段经历中，显然，学校管理者与联合会的谈判之所以能够取得的胜利——无论是短期还是长期，主要原因就是盖勒博士能够清楚地表明他的意愿。最初，盖勒博士宣布最首要的任务是确保所有的教师都能拿到工资，没人会被解雇，工资也不会减少。他不仅在会上做了宣布，他还在电视和电台直接向老师们和公众做出声明。这份声明立即减少了处于水深火热中的人们的压力，并给了他们一线希望。它也传达了信念，消除了人们所担心的事情。负责人的后续工作进一步证实了这些人做出的承诺是值得信赖的，从而创造了高度信任的关系，使得谈判以令人难以置信的速度进展。
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我要首先表明意图。
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——汤米·弗兰克，美国陆军上将
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夏洛特县公立学校行政区管理者们清楚地向我们展示了如何表明意图、建立信任，接下来我们来看另外一种表明意图的方式。伊利诺州公路收费管理局启用了一项高速公路开放收费系统，这一项目耗资7.29亿美元，在此前从未有过在这么大规模范围内进行尝试的壮举。基于工业标准，这种规模的项目将花费10年的时间才能完成。然而一开始，部门领导说：“我们想以不同的方式来做，我们需要合作。我们要建立信任，达成合作伙伴关系，我们想与多名参与者进行一场非同寻常的交流。”他们与设计师、工程师、承包商和收费人员建立起合作伙伴关系，以促进和顺利实施有关理念及设计、招标、施工。通过这么做，他们能够同时管理20个项目，兼顾协调建筑理念、基础设施、广场图形、合同签订、合同审核及合同管理流程。凭借可信赖的合作关系，他们从一开始的操作示范就能够比正常条件下更快地处理问题。该项目以史无前例的22个月的飞快速度建成， 130万乘客欢欣鼓舞，他们现在可以享受自威斯康辛州到印第安纳州的直达旅行。
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绩效加速器
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表明意图可以从多方面达到事半功倍的效果，因为它创造了环境，激起了希望。如果我们不表明我们的意图，别人就会猜测或怀疑：“她下一步要做什么?”“他最终想怎么样？”对未知的担心即使没有造成矛盾冲突，也会干扰他人坦诚地听取被告知信息的能力。
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作为自身谋略发展及领导实践的一部分，人们需要选择语言并以行之有效的方式来描述他们的意图，如何谈论工作至关重要。
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——彼得·圣吉，《第五项修炼》
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（The Fifth Discipline）作者
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事实上，当人们相信（或至少理解）别人的动机或规划时，与根本不知情相比，就会有不同的反应。那我们怎样才能激发别人对我们的动机或规划的信任呢? 表明我们的意图，使之透明，让人们知道我们的规划是公开的而不是隐蔽的。
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1961年5月25日，美国前总统约翰·F·肯尼迪表明了他的意图，受到后人称颂。当时他说道：“我认为这个国家应该致力于……实现这个目标，在10年内登上月球并安全返回地球。”接下来他提及此意图的原因，“我们选择在10年内登上月球……不是因为这件事情容易，而恰恰是因为它很难，因为这个目标将有助于组织和衡量我们的实力和技能，因为这是一项我们愿意接受的挑战，并且我们有必胜的信心。”
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对许多人来说，肯尼迪的目标似乎是异想天开、不切实际的。但不足10年，尼尔·阿姆斯特朗和巴斯·奥尔德林从宇宙飞船里走了出来，并在距离地球约25万英里的月球表面上行走。据NASA （美国国家航空和航天局）称：“NASA整个太空飞行的成就都是受到了肯尼迪总统演讲的激励。”
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来看一个轻松的故事。传奇棒球选手贝布·路斯，在1932年世界职业棒球大赛第三场第五局准备击打时，做了一个手势表明其意图：他用球棒指向露天看台的中心场地。让媒体和球迷高兴的是，他的第二投穿过中场打了一个全垒，球飞了近500英尺降落在街道的临时坐席区。
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穆里尔·萨默斯是1999年北卡罗莱纳威克郡所有公立学校中近年来表现最差的学校的校长，她最近告诉我们表明其意图所带来的影响。当时，她必须在一周时间内，不用多余的预算、不占用更多的教师，来推行一种不同于其他任何学校的新的学习模式，以保住其精英学校[1]（magnet school）的地位。她面临的挑战不仅如此：A·B·康布斯小学（A. B. Combs Elementary）的学生来自58个国家，使用27种不同的语言，只有67%的学生高于年级的平均水平， 45%的学生午饭还得靠国家补贴。
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经过研究，萨默斯表明了她的意图——她想把A·B·康布斯小学打造成国内第一家初级“领袖”学校。学校宣布的目标是“培养领袖，每次一个孩子”。在萨默斯和她的员工的共同努力下，学校很快成了市行政区内的顶尖学校，并且被“美国精英学校联盟”授予2006年度最佳精英学校的荣誉。学校97%的学生的成绩高于年级的平均水平，这些学生清晰的表达力及领导执行力让大人们都惊讶不已。如今， A·B·康布斯又提高了目标：“培养全球领袖，每次一个孩子。”
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2010年，沃伦·巴菲特、比尔和梅琳达·盖茨联合发动，请求亿万富翁们在他们有生之年或去世之前，捐出至少一半的财富给慈善机构。截止至他们的“捐赠誓言”活动一周年，已经有69位签署“誓言”，最年轻的当属脸谱网共同创办人达斯汀·莫斯科维茨和马克·扎克伯格。美国有线电视新闻网（CNN）创始人泰德·特纳在10多年前就曾不顾他人质疑做出过类似的行为，不同的是，巴菲特和盖茨等人公开表明了意图，虽引来更多非议，但却产生了更大、更深远的影响。
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在动员其他亿万富翁签署“捐赠誓言”时，巴菲特说道：