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本章到目前为止，我们一直在关注如何表明意图以建立信任。现在让我们看看这件事的另一面：假定他人意图是善意的，该如何建立信任。正如我们不想让别人误解我们的善意一样，别人也不希望我们把他们的意图假定为恶意的，这样会破坏信任。特别是在意图没有表明的情况下，与别人初次交往的最佳方式就是假定他们是善意的——这也是我们希望对方对待我们的方式。
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百事公司首席执行官英德拉·努伊曾被问及，“你从别人那里得到的最好建议是什么？”她回答道：
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我父亲是一个非常了不起的人。从他那里，我学到了“假定别人意图是善意的”这一道理。无论其他人说了什么或者做了什么，都假定他们是善意的。这时，你会惊奇地发现，你待人处事的方式会因此而不同。当你假定对方是恶意的，你会非常生气。如果你先平下怒气，假定对方是善意的，你将会感受到不可思议的快乐。同时，因为你不再随随便便地做出回应，所以你的情商也因此提升了。你再也不必天天处于防御状态，也不必整天咆哮。你会试着理解和倾听，因为你的内心会这样想——“也许他们对我说了什么，但我没有听到。”因此“假定善意”对我来说是一条非常珍贵的忠告。
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穆罕默德·尤努斯就总是假定别人的意图是善意的。他相信孟加拉国穷人借钱的原因是，让他们自己及家人摆脱贫困，并且相信他们将会负责任地、真诚地及时还贷。即使他们不能偿还，他也不会把他们看作社会垃圾或骗子，他会假定他们是另有原因，所以才不能及时还款，当有能力还款后，他们一定会偿还的。尤努斯的假定善意使他解决了从世俗观念视角来看无法解决的社会问题，解决方式也成了卓有远见的典范。皮埃尔·欧米迪亚的 “大多数人本质上是好的”的假定改变了易趣网的交易模式，开创了一个全新的局面。谷歌公司假定员工都是善意的，给员工提供了20%的自由工作时间，公司由此开发了许多最有盈利性的产品，假定善意开启了一扇建立高度信任及创新型合作关系、灵活工作时间和远程办公等提高生产力方式的大门。
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当然，假定善意也有一定的风险。有些人可能会有不可告人的动机，他们试图欺骗你，他们想让你出丑、削弱你的力量、窃取你的想法并对外宣称这是他们自己的，这就是为什么这本书提倡“明智的信任”——倾向于信任对方，但在做信任选择时还应进行有效分析。但请记住，没有必要把少数因受到媒体报道或传言影响的违规者的行为作为典型代表。也要记住，虽然假定善意有风险，但假定恶意可能风险会更大。假定恶意使自己与无限创意的可能性隔离开来，也不能享有高信任度关系带来的高效、繁荣、力量以及快乐。
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百事可乐公司的首席执行官英德拉·努伊告诉我们：“我有一个由十三人组成的、非常优秀的执行管理团队。特别令人感动的是，他们每个人都想让我成功。”这在信任度较低的公司中非常少见。正相反，在信任度较低的公司里，首席执行官常常不安地偷偷观察，找出觊觎其职位的、雄心勃勃的团队成员。由于努伊假定善意并信任团队成员，团队成员也以同样的方式对待她。基于假定善意的原则，努伊所做的一个建立信任的行为是：给团队成员的父母写信。她说：“自从孩子们离开学校后，父母们就再也没有收到过孩子的成绩报告单，而现在孩子们都已经四五十岁了，父母愿意知道自己的孩子目前正在做很棒的事情。在信中，我主要强调值得肯定的事情——表明我选择他们的孩子作为团队成员的原因，表达我对这些父母的感激之情，谢谢他们养育了这么优秀的孩子，对我和我的公司都做出了重要的贡献。”努伊也鼓励她的团队成员采取同样乐观的方式写信，这样就产生了更大范围的良性循环。
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一个更好的起点
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在一个组织中，当某个部门的成员与其他部门的成员合作时，双方常常会带着敌意打量对方：“你隐藏的目的是什么？你真正的动机是什么？我觉得你是想获得更多的‘馅饼’（指预算）。你打算为你自己、你的小组、你的团队争取更多的利益，那样我们的利益不就受影响了？”但是你仔细想想：你们是为同一家公司效力的两个团队，相互依赖，为何不能假定对方的意图是善意的呢？假定他们拥有和你一样的品格和能力，你们共同为公司的成功而努力，这样大家不就都是赢家了吗？
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我们相信彼此的能力和意图。
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——宝洁公司的目标、价值观和原则
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有些人可能会说假定善意太过天真，但是据我们观察，最卓越的领导者、最优秀的团队、最杰出的公司都是以此为前提并信守承诺的。那些最初心存恶意的人却常常事与愿违，他们失去了创造繁荣、力量和快乐的机会，往往以失败告终。
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在具体的个例分析过程中，我们可能会发现，由于有些人缺乏诚信或由此引起的风险较高，假定恶意或谨慎行事则是明智的。但在一般情况下，与同事、团队、组织、合作伙伴、供应商、配偶、孩子及其他人交往时，在一开始就假定善意则会创造更大的繁荣、更强的力量和更多的快乐。
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请思考
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◆ 孩提时或成人后，你的意图有没有不被理解过？那时，你感觉如何？如果你的意图被正确理解，你又感觉如何？
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◆ 你有没有假定别人的动机是恶意的时候？当你发现你最初的假定是错误时，你会感到惊讶吗？
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◆ 与彼此假定善意的一群人一起共事的感觉怎么样？如果他们互存敌意，你又感觉如何？
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◆ 如果你对自己的意图不满意，你将如何改变它？你觉得值得改变，还是不值得改变？
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[1] “精英学校”是指可以提供特级课程的学校，这些课程是为了吸引由官方指定的一定地理范围内的学生来精英学校学习。
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信任的速度：可以改变一切的五种行为（实践版）
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信任的速度：可以改变一切的五种行为（实践版） [:1702554389]
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第七章 “明智的信任”行为之四：说到做到
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说到做到。一个人的可信性需要经过时间的洗礼才能建立起来，并且是建立在你言行一致的基础上。
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玛利亚·拉祖米智·柴可
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