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你如何把自己放在别人的位置上呢?销售大师阿特•莫特尔(Art Mortell)提供了自己的见解:
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我喜欢下象棋。每次输了后,总是起身站到对手的后面,从他的那边去看棋局。然后,就会发现自己走的“臭棋”——因为我是从他的角度去看。销售人员的挑战,就是要站在潜在顾客的角度上来看问题。
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尽己所能来改变自己的臆断,聆听他人关心的问题,研究他们的文化或行业,阅读他们感兴趣的东西,或者是真正地参观他们的“领地”——他们的家、办公室、街区或所在地。你可能会对这引发的思想改变很吃惊。你也可能发现,正如哈里•杜鲁门(Harry Truman)总统所发现的:“当我们明白了他人的观点⋯⋯他想做的事⋯⋯十次有九次他是对的。”
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2.承认别人的观点也很在理
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人们的信念和经历各不相同且很复杂。即使你真的从别人的角度看问题,还会有观点上的分歧,这没什么大不了的。我的观点不能因为是“我的”就是正确的。
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如果我努力去发现别人观点的合理性,就会延展我的思考。这正如奥利弗•温德尔•霍尔默斯(Oliver Wendell Holmes)法官所说:“一旦心胸容纳进新的想法,它就不会再缩回到原来的尺寸。”
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3.检查自己的态度
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谈到从别人的角度看问题时,态度至关重要。若不是你特别关心的问题,容易从两方面去看。可是,跟你的既定利益有关的问题,要这样做可就难了。发生这种情况时,你常常更关心自己的出路,而不是找办法与别人建立起联结。问题的核心是你是否乐意改变:当你不想改变时,会寻找与别人的不同点;当你想改变时,会寻找与别人的共同点。
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4.询问别人在你的处境上会怎么办
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“交换法则”的关键是同理心。当你对别人的立场有同理心,就更容易跟他们建立联结。为什么呢?因为他们知道你很关心。做到这一点最简单的方法通常是开口去问。
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我读过一个令人啼笑皆非的故事,讲述如果我们不去做询问之类的简单事情,将会发生什么。
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三个儿子离家去寻找财富,各人都干得很好。一天,互不服气的三兄弟聚到一起,讨论他们赠给老母亲的礼物。
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老大说:“我给妈妈建了一所大房子。”
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老二说:“我送了她一辆奔驰车,外配司机。”
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“你俩都不如我。”老三说,“你们知道妈妈最爱读《圣经》,可她的眼神不太好使。我送了她一只可以背下整本《圣经》的褐鹦鹉。庙里的20个和尚花了12年工夫才把它训练出来。我答应连续10年每年给庙里10万美元,让他们去教这只鹦鹉。代价很高,但很值得。妈妈只要说出章节和诗篇的名字,鹦鹉就会张口背诵。”
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不久以后,母亲寄出了感谢信。在给大儿子的信里,她写道:“米尔顿,你建的房子太大了,我只住一间,可得打扫整个房子。”
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对二儿子,她写道:“马蒂,我已经老得走不动了。由于成天待在家里,那辆奔驰根本就没用,而且那个司机也很粗鲁。”
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对第三个儿子,她的语气柔和了很多:“梅尔文,我的小亲亲,你是唯一了解妈妈喜好的孩子。你送来的那只小鸡味道很好。”
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如果你把自己放到别人的位置上而非把别人放到他们自己的位置上,你就会改变看待生活的方式,你的人生也会改变。作家兼演说家丹•克拉克(Dan Clark)回忆起当他还是个少年时,有一次跟父亲排队买票去看马戏。在等待中,他们注意到排在前面的那一家人:父母手挽着手,紧跟着的是8个孩子——他们举止乖巧,年龄都应该不足12岁。从他们干净简朴的衣着来看,克拉克猜测他们没有多少钱。孩子们叽叽喳喳地讨论着即将看到的激动表演,让人觉得马戏演出肯定会让他们兴奋异常。
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当夫妇俩走近柜台时,售票员问他们要多少张票。男人自豪地说:“请给我来8张儿童票,2张成人票,我们全家都得看马戏。”
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当售票员报出价格时,妻子松开了抓住丈夫的手,她的头垂了下去。男人的身体靠近一些,问道:“你说是多少?”售票员再次报出价。显然,这个男人的钱不够,他一下子就蔫了。
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克拉克说,他的父亲看到这些,把手伸进衣袋里,拿出一张20美元的钞票,让它掉到地面上。然后,父亲弯下腰来,捡起钞票,拍拍那男人的肩膀,说:“打扰了,先生,这个从你口袋里掉出来了。”
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男人马上知道了是怎么回事。他直直地看着克拉克父亲,握住他的手,使劲摇,同时泪水夺眶而出,嘴里说:“谢谢,谢谢你,先生。这对我和全家意义重大。”
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克拉克和父亲回到车里,驱车回家了。当晚,他们没有足够的钱去看马戏,可这并不要紧。因为他们把自己放到别人的位置上,做了更重要的事情。
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