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小推销员并没有被罗伯茨的拒绝吓倒。他只是注视着这位身材高大、头发灰白、相貌高贵的男士——一位他知道非常有名而且相当富有的男士。然后，男孩开口了：“先生，您就是大名鼎鼎的卡威特•罗伯茨吗？”对此，罗伯茨先生的回答是：“进来吧，孩子。”后来他从小家伙手里买下几本书——几本他可能永远都不会读的书。
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这个男孩掌握了让别人感到重要的法则，用起来立刻见效。这是一种即使是富人、名人、有权有势的大人物也无法抗拒的偷心手段。
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作家马库斯•白金汉（Marcus Buckingham）和唐纳德•克利夫顿称这种手段为“赢人术”，意思是可以赢得人心。他们相信，掌握“赢人术”的人会接近人，并且“想知道他们的名字，问他们问题，找到共同感兴趣的领域，从而聊起来，让关系变得密切”。在他们的观点中，没有“赢人术”是天生的。我同意这一点，但我还认为人人都可以培养起人际技巧并学会让自己有魅力。
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谈到魅力时，归根结底在于：
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没有魅力的人走进人群里，说：“我来啦！”有魅力的人走进人群里，说：“你们都在这里。”这一点，每个人都可以学会去做。
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你如何拥有“赢人术”
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最近，我买了白金汉和克利夫顿的书《现在，发现你的优势》（Now，Discover Your Strengths），并运用“优势识别器”自测。我得承认，“赢人术”是我的五大优势之一。我总是有能力赢得人心。但在以前我并不是那么有魅力，我会告诉你为什么。当我刚刚走出大学校门成为一名年轻牧师时，我犯了个错误——总想打动每个人。我扮成专家，有意地高高在上宣讲，甚至还戴上眼镜来装老成和聪明。今天，我觉得以前的举动真可笑。我也得到了教训。今天，我不需要去打动任何人。（这样做也行不通，不会有任何用。）我只需要让人们知道我关心他们，想帮助他们。
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如果你想成为那种别人一看到你来就展露笑容的人，就请跳出自己，改变关注点，对别人真心地感兴趣。如此做，可以改变你的人生。
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—讨论问题—
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1.为什么人们觉得很难真正对别人感兴趣？你存在这个问题吗？请解释。
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2.你是否认识某人，他（她）既有魅力，又善于同别人建立联结？描述一下这个人。他（她）给你的感觉如何？这个人的魅力多大程度上是与生俱来的，多大程度上是后天习得的？你如何做，才能更像这个有魅力的人？
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3.你记住人们名字的能力怎么样？这件事在你“要事单”上排第几位？你用过什么方法（如果有）来帮助记住名字？
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4.你曾经做“功课”来发现别人更多的兴趣，以更好地建立起联结吗？你觉得这种经历令人愉悦还是让人烦心？这种做法最终如何影响关系？当无法或不适合做“调查”时，你能“即兴地”发现别人的兴趣吗？你应该问哪些问题？如何使用观察手段？
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5.如果一个人用假意奉承使别人感觉重要，会出现什么结果？当你并不特别钦佩某人时，让他感觉重要会存在困难吗？请做出解释。在这种情境下，你如何找到表达欣赏的真诚手段？你如何努力来改变对自己不喜欢者的态度？
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‖满分法则 ‖
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相信别人最好的一面，往往会激发出他最好的一面
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远离那些轻视你雄心的人。小人总是贬低你，而那些真正伟大的人，会让你觉得你也能变得很伟大。
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——马克•吐温（Mark Twain）
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扪心自问：我相信别人最好的一面吗？
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1995年，我看了电影《危险心灵》（Dangerous Minds），它讲述了一个激动人心的故事：一名女教师想改变那些十几岁学生的命运。直到近来我才知道，这个故事竟是根据真实的人物改编。
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少见的好女人
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卢安娜•约翰逊（LouAnne Johnson）高中毕业时，发现自己不怎么想进大学。她在大学里混了45天就退学参加了美国海军。在那里，她找到了自己的乐土。她服役了8年，在此期间获得了心理学学位。接着，她决定加入美国舰队，上完军官预备学校并成为一名少尉。但是，在军旅生涯的第9个年头，约翰逊进行了深刻的反思，她决定退役，因为她想做更多的事。
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有一段时间，她在《纽约时报》做发行人员，赚到不错的薪水。但是，她觉得少了点什么。
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“我一直在读那些孩子的故事，他们从学校毕业后，不能读、不能写，也缺乏基本的文化素养。”她回忆道，“我想这要是真的，那真是罪过。”她搬到西海岸，做了施乐公司的经理助理，并回到学校去读硕士学位。她期望成为一名教师。“我下定决心，宁愿一年只挣2.5万美元，也要去做一些真正有意义的事。”
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