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‖101%法则 ‖
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找到1%的共同点，给予100%的努力
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如果做同一件事的两个人总是你唱我和，那么其中一个人就没有用；如果两个人总是闹矛盾，那么两个人都没有用。
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——达里尔•扎纳克（Darryl F.zanuch）
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扪心自问：我能够找到
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与别人之间的共同点，并给予100%的努力吗？
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有时候，建立关系就像打一场攻坚战，取得联系也异常困难。如何跟那些看似迥然相异的人保持联系呢？在这种情况下，有可能建立起“关系之桥”吗？如果可以，关系会是健康、持久、有益的吗？这都是无法避免的问题，让我们正视它。当你跟别人没有共同点时，建立关系就是一大挑战，你应该怎么办？
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答案可以从“101%法则”中找到。当很难建立联结时，你必须找到一个两人之间的共同点。这可以在所有人身上应用，问题是许多人自然而然地采取了相反的做法，他们光看差异。为什么会这样呢？原因可能是本能的竞争意识，人人都想找到自己的长处；也可能是人们想让自己凸显出来，找到与众不同之处；另外一些时候，可能是人们感觉受到了来自对方的威胁。
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恰恰相反，要建立联系，人们需要找的是共同点。大多数人有许多共同之处。即使是最“疙瘩”的夫妻也有一些双方认可的东西。一旦找到共同点，就需要给予100%的努力。差异越大，越得盯住共同点，就越得付出更大的努力。这可不容易做到，但是回报会异常丰厚。下面的故事说明了这一点。
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年轻人，到西部去
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查尔斯•霍华德（Charles Howard）是企业家中的精英。他曾在美国当过骑兵，后来在纽约当自行车技工，1903年，他决定到西部寻找财富。他在旧金山定居下来，在市区开了一家自行车修理铺。
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那时候，汽车已作为一个新玩意儿（虽然当时汽车的性能不太可靠）出现在陆地上，但是还没有修车行。鉴于此，汽车车主开始光顾霍华德的自行车铺寻求帮助。霍华德本人也想在修汽车上小试牛刀。不久，他就发现了一个绝好的机会。他跳上开往底特律的火车，经过软磨硬泡，得以同威廉•C.杜兰特（William C.Durant，别克汽车公司的老板，后来通用汽车公司的创始人）一见。
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杜兰特很喜欢霍华德，就雇用了他。不久，霍华德取得在整个旧金山地区销售别克汽车的权利，1905年，28岁的他开了第一家别克经销行，展销他从底特律买来的三款汽车。
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刚开始时，生意惨淡。但是，在1906年的地震和火灾后，汽车销量猛增。凭着敏锐的商业嗅觉和天才的促销手段，霍华德看到成功在望。1909年，他扩大经营，取得了别克、迅驰、奥兹莫比尔汽车在整个西部的独家经销权。经销业务给这位汽车行业先锋带来了惊人的财富。后来，当杜兰特由于过度扩张而濒临破产时，霍华德用19万美元的个人贷款让他起死回生。对此，杜兰特后来用通用汽车公司的股票和总销售额的一定百分比来偿还。霍华德的成功已登峰造极。1929年，股市崩溃，许多人倾家荡产，霍华德却没有受到多大影响。
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20世纪30年代早期，这位上了年纪的骑兵出身的汽车巨头重新燃起对马匹的热情，并受一个朋友的影响爱上了赛马。他决定，如果拥有自己的赛马，一定要是第一流的。他买来几匹马，并四处寻找驯马师。他找到了56岁的西部人汤姆•史密斯（Tom Smith）。两个人丝毫都不像。霍华德是一个销售大师、促销高手，史密斯沉默寡言，只会成天观察马的每个动作；霍华德是一个习惯了奢侈享受的成功商人，史密斯从前是一个习惯了席地而睡的牛仔。从13岁起，史密斯就是一个经验丰富的猎马人和驯马师。一生中，他猎过鹿，当过牧羊场的工头，追捕过狮子，做过兽医，驯过马。印第安人都叫他“平原上的孤独者”。
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作家兼赛马专家劳拉•希伦布兰德（Laura Hillenbrand）这样描述霍华德和史密斯：
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两个人站在20世纪的两极。史密斯是最后一位真正的边疆人，霍华德用他快速转动的汽车轮子碾平了史密斯的西部；霍华德求名求利，史密斯还是那个“平原上的孤独者”——孤独且拘谨。但是，霍华德对识别驯马师有独到的眼光。他扫一眼史密斯，本能地认为他就是合适的人选。他把史密斯带到马厩里，让马儿认识它们的新主人。
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约翰•波拉德（John Pollard），一位曾经风光过的职业赛马师，也加入了这对奇妙组合。他是一个非常强硬的人，是硬汉中的佼佼者。他不但是一名骑师，还曾当过奖金拳手——虽然并不是最好的。他身高5英尺7英寸，比其他骑师高过一大截。跟干此行的许多人一样，他竭尽所能，让体重保持在115磅以下。1928年，波拉德进入全国骑师的前20名。但他的技术下滑了，到20世纪30年代中期史密斯雇用他的时候，他赢的赛马次数已经越来越少。在这个时刻，他跟其他骑师相比明显的差异是——他愿意去骑那些他们连碰都不敢碰的马。
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他们是怎么碰到一起的？
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百万富翁、边疆人和奖金拳手——这三个人没有一丝共同点，除了一样东西：一匹看起来没啥价值的赛马——史密斯找来，霍华德买下的。三个人都把精力放在他们认同的一件事上，而不是去挑彼此的差异。
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希伦布兰德这样描绘那匹马：
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那匹小马的身体低得几乎接到地面上，身上沾满了煤灰渣⋯⋯它的4条短粗腿参差不齐⋯⋯由于全身装配的错位，它走起来撇着腿、姿势很奇特，让人觉得它是瘸了呢⋯⋯它飞奔的时候，步伐凌乱，后蹄似乎总想踢到前踝⋯⋯所有的这些缺陷并没有让它逃掉赛事安排⋯⋯虽然只有3岁大，它已经参加了43场比赛，比大多数马一生参加过的赛事还要多。
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小马的名字叫作“海饼干”。就是这样一匹别人眼里无可救药的劣马，却成了世界上最有名的赛马之一——并且是大萧条时期、人们最需要振奋时刻的民族英雄。（1938年，“海饼干”是全美国最大的新闻明星，比罗斯福或希特勒引起的轰动都多！）“海饼干”不仅刷新了赢钱的纪录，还在激烈决战中击败了“海军上将”——“三连冠”得主和一直以来最好的赛马。那场比赛——当时大多数行家都认为“海饼干”不可能赢——现在被许多人认为是赛马史上最好的赛事之一。
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何时实践101%法则？
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三个如此不同的人能够找到共同点，能够同时把精力投入进去，真是令人刮目相看。这就是“101%法则”的价值。它是每个人“关系工具箱”里最得力的工具。然而，它并不是什么时候都可以拿出来随便就能用的。我这样说，是因为使用这条法则需要投入大量的时间、精力和思考。因此，在实施该法则前，你需要问自己一些问题：
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