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■互惠（Reciprocity）：传统的给予、索取（及再索取）
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人们有强烈的冲动去回报他人对我们的恩惠。给听者一份小礼物，或是做出让步，他们会很感动并按你的想法去做。
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■权威（Authority）：教化下的敬重
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我们容易被公认有权威的人所说服。（此处情感诉求与人品诉求产生碰撞。）
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■稀缺（Scarcity）：少即是多
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我们总是竞相追逐自认为短缺的事物，同时，失去某物的担忧要比得到某物更能激发人们。向听者指明他们有可能会失去的事物，以激发其产生情感共鸣。
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■一致（Consistency）：表里如一
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我们希望被当作言行一致的人，因此结合某人过去的言行，告诉他你想让他做什么。
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■社会认同（Alignment）：我们就是真理
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人们总是会受周围人的感受与行为所影响，并与其保持一致，因此说服一个群体要比各个击破更易成功。
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■喜好（Liking）：我喜欢你，因为我们相似
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我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。努力发现你与听者之间的相似之处：行为、语言甚至可以是穿着。
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（可使用英文字母RASCAL帮助记忆这六种模式。）
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如果你想说服他人，人品诉求、理性诉求与情感诉求三者缺一不可。说服的过程包括五个关键因素：
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■识别核心观点；
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■有条理地整理你的观点；
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■使用合适的语言风格；
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■记住你的观点；
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■使用语言或视觉手段及非语言行为表达观点。
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提升你的沟通技能（第四版） 主要观点是什么
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你想说什么？单一的观点要比一组观点更易说服听者，因为单一的观点更容易被人记住。
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花些时间找到这个主要观点。在大脑中演练交谈的情景，并把你要说的记下来。现在问三个问题：
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■“我的目的是什么？”我想达成什么目的？我想看到什么结果？
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