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<<< 影响力的六大原则 >>>
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罗伯特·恰尔迪尼(Robert Cialdini)教授在其畅销书《影响力:说服的科学》(Influence: The science of persuasion)中将影响力分为六种模式,且都是在潜意识中进行的,其中任何一种影响力都能提高我们的情感诉求。
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■互惠(Reciprocity):传统的给予、索取(及再索取)
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人们有强烈的冲动去回报他人对我们的恩惠。给听者一份小礼物,或是做出让步,他们会很感动并按你的想法去做。
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■权威(Authority):教化下的敬重
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我们容易被公认有权威的人所说服。(此处情感诉求与人品诉求产生碰撞。)
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■稀缺(Scarcity):少即是多
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我们总是竞相追逐自认为短缺的事物,同时,失去某物的担忧要比得到某物更能激发人们。向听者指明他们有可能会失去的事物,以激发其产生情感共鸣。
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■一致(Consistency):表里如一
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我们希望被当作言行一致的人,因此结合某人过去的言行,告诉他你想让他做什么。
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■社会认同(Alignment):我们就是真理
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人们总是会受周围人的感受与行为所影响,并与其保持一致,因此说服一个群体要比各个击破更易成功。
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■喜好(Liking):我喜欢你,因为我们相似
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我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。努力发现你与听者之间的相似之处:行为、语言甚至可以是穿着。
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(可使用英文字母RASCAL帮助记忆这六种模式。)
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如果你想说服他人,人品诉求、理性诉求与情感诉求三者缺一不可。说服的过程包括五个关键因素:
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■识别核心观点;
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■有条理地整理你的观点;
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■使用合适的语言风格;
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■记住你的观点;
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■使用语言或视觉手段及非语言行为表达观点。
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提升你的沟通技能(第四版) 主要观点是什么
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你想说什么?单一的观点要比一组观点更易说服听者,因为单一的观点更容易被人记住。
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