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他说这些人碰到了经济上的困难。比如某人正在等待遗嘱认证，等拿到钱后就能买一套新房子或者一辆新汽车。但是他们现在需要一笔现金，才能渡过眼前的难关。投资的利润可能高达8%，有时还有几千美元的签约红利。“他的一个把戏是说某某现在急需用钱，等到遗嘱通过审查就好了。”考夫兰跟我解释说，琼斯编造的故事实在是太真实了，让人不得不相信。而且贷款会以借贷人的资产做抵押，看上去似乎挺安全。在14年里，玛丽·考夫兰点了5次头。2
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事实上，琼斯从来没有拿她的养老金做过一分钱的投资。她的资产，还有其他所有人的资产，都被用来支付每个人的利息了，维持着基金持续增长的假象。琼斯每个月要给客户20万美元，这就是他向核心客户支付的“红利”。另外，还有他自己的开支，比如4套独栋公寓的贷款，一套位于美国佛罗里达州的博卡拉顿[56] ，一套位于加拿大魁北克省滑雪胜地蒙特朗布朗的高尔夫球场。还有一套公寓位于缅因州，那是他给智力有缺陷的女儿买的。除此之外，还要算上私立学校的费用以及汽车和游轮的钱，所有这些都来自客户的养老金。他利用社区成员攒了一辈子的积蓄，策划了一场类似麦道夫诈骗案的庞氏骗局。
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2009年7月，考夫兰正在缅因州和家人一起欢度佳节，忽然接到了银行打来的电话。她的支票被银行退票了。不久以后，社交圈子里的其他人也陆续发现自己的钱不翼而飞。42岁的金妮·内尔勒斯——她已故的父亲曾经是琼斯的密友，本来打算跟家人一起去纽约旅行的，需要取出一笔钱。这时候，她忽然发现“厄尔叔叔”负责的账户里的钱取不出来了。她的父亲和厄尔以前是同事。在20世纪70年代，他们都在蒙特利尔信托公司工作。正是她的父亲帮助他开创了自己的事业。现在，在她想找厄尔叔叔的时候，他竟然不辞而别，音讯全无了。
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这时候，厄尔·琼斯还没有停下疯狂的脚步。一个长期客户想拿回自己的资产，购买一套新房子。但不幸的是，琼斯已经把他的钱花了个精光。其他客户给他的办公室打电话，询问基金的情况。但在电话拨通之后，他们没有像平日一样接通办公室的雇员——他们称之为“厄尔的姑娘”，却听到了一条录音留言，告诉他们未来30天内无法付款。琼斯已经逃跑了。他在躲避追捕三个星期后，最终还是被抓住了。他因为诈骗罪接受审判，被判处11年徒刑。3 在那以前，他一直被当成家庭型的好男人、社区的顶梁柱、诚实可信的理财顾问、一位好朋友。
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1982—2009年，厄尔·琼斯从160个受害人的口袋里偷了超过5 100万美元。他的受害人中有80%都是女性，很多都是寡居的妇女。多丽丝·巴宾顿（Doris Babbington）说：“他欺骗了很多年老的女士。他长着一张和蔼可亲的面孔，又有一副天生的好口才。”她是琼斯以前的高中好友，把自己的所有积蓄（10万美元）都“投资”给了他。4 她跟琼斯夫妇已经是60多年的老交情了。
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琼斯具备绝佳的社交技能，拥有一个巨大的同质性社交网络。他看到了其他资金管理人没有看到的生态位。其他人都只对一掷千金的有钱人感兴趣，他的目标却是像他自己一样收入中等的普通人。他们虽然出身平平，但却对未来怀有很高的期望：或许可以早点儿退休，加入一个私人高尔夫球俱乐部，时不时去加勒比海航行一番。
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更重要的是，他和他们的妻子创建了联系。在她们的丈夫去世之后，她们在情感上会变得非常脆弱。而且一般来说，她们都不精于理财。她们大部分人都成长于20世纪40年代，错过了女性革命的浪潮。但她们不仅是丈夫和父母的遗产继承人，还拥有价值至少几十万美元的家庭住宅。除了政府的补助之外，这些资产就是她们的全部养老金了。所以，当琼斯站出来主动提出要帮助她们的时候，她们就欣然应允了。5
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金妮·内尔勒斯的父亲在2004年去世，曾经是家族好友的厄尔·琼斯出现在了他的葬礼上。他们曾经是蒙特利尔信托公司的同事。两家人已经认识了50年，其中至少25年他们都在一起度假。琼斯还当了金妮弟弟的教父，但是他和金妮的父亲在90年代初闹僵了。后来他和金妮一家人差不多有10年没见过面，直到他在葬礼上再次来到他们的面前。他提醒金妮姐弟，自己是一个资产规划师。他告诉他们：“无论你们需要什么样的帮助，随时都可以来找我。”他还向金妮的母亲温蒂保证，“别担心。我会照顾你的。”
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葬礼过去5天后，琼斯就说服温蒂·内尔勒斯把丈夫的遗产规划从银行转移到了他自己的户头。金妮伤心地说：“琼斯告诉我，加拿大丰业银行没有好好地利用这笔钱，而且法律也变了。他是个乘人之危的家伙，在别人最脆弱的时候趁虚而入。”
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4年之后，琼斯又说服温蒂再次抵押了已经付清房贷的房子，拿到了32.7万美元的贷款——要在未来40年里还清。这笔钱表面上都投资给了厄尔负责的账户，立刻就能给她带来高额的回报。温蒂希望能用投资的收益资助自己的子女和孙辈。她在琼斯的建议下，违背了大多数理财规划师推荐的分散投资原则，关闭了其他银行的所有账户，把自己的全部财产都投资给了厄尔·琼斯。
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我在2009年11月见到了金妮·内尔勒斯。此时距离厄尔·琼斯的庞氏骗局曝光刚刚过去了5个月。她的母亲即将失去自己的房子，也没有任何收入来源。金妮和她的弟弟可能永远也无法拿回父亲的遗产了，他们自己的积蓄也几乎被一卷而空。在他们遭受这次重创之前，她和弟弟都经历了严重的健康危机。
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不过乍看之下，你在金妮身上找不到心力交瘁的痕迹。她穿着干净利落的白色衬衫，戴着珍珠首饰，一头闪亮的金发整齐地扎在脑后。显然她曾经享受过优渥的生活。她在英式女子私立学校——埃德加和克莱普女子学校上过学，那里只招收蒙特利尔上流社会的盎格鲁人[57] （厄尔的女儿也在那里上学）；她在劳伦琴有一间冬季滑雪屋；每年夏天他们一家都会去缅因州肯纳邦克的沙滩别墅度假，跟其他差不多的家庭一起消遣假日时光。在我看来，她拥有了一切——她属于一个文化和社会经济亚群体，群体里的所有加拿大人似乎都来自另一个光鲜亮丽、独立排外、高人一等的世界。
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虽然琼斯也拥有同样的社会背景，但是他负担不起这样的生活方式。后来有人猜测，这或许就是隐藏在他背后的动机。最近也有证据指出，如果你一直在干违法的勾当，但是总能逃避法律的制裁，那么你不会因此而感到愧疚不安，反而会产生强烈的满足感。经济学家们通过实验发现了这个奇异的现象，他们称之为“骗子的快感”（the cheater’s high）。6
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琼斯的大部分受害者都出身于中产阶级，他们跟其他庞氏骗局的受害者很不一样，除了唯一的一点：他们和骗子同属于一个紧密团结的社交群体，他们说着一样的语言，拥有同样的宗教信仰，还有相同的文化风俗和兴趣。（在琼斯的例子里，“村落”成员们都热爱体育运动。琼斯年轻时是一个颇有天赋的半专业冰球运动员，这一点也进一步提升了他的可信度。）
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在受骗的几十年里，这群生活在魁北克省郊区的英语人士总觉得自己跟周围的法语人群格格不入，成了受到重重包围的少数派。没有离开魁北克省的人逐渐搬到了一起住。他们都去同一间教堂，把孩子送去同一所学校。从社交网络的角度来看，他们的同质性变得更强了。在这个一起经历风风雨雨的群体里，群体成员的相互信任也变得更深了。如果你是圈里人，了解这一切，你就不难赢得其他圈里人的信任。
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创造村落效应
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这是一个“杀熟诈骗”（affinity fraud）的经典案例：共同的社交和宗教纽带为骗术大师敞开了赢得群体信任的方便之门。到目前为止，我已经在本书中讨论了面对面互动对健康、快乐、学习成绩和长寿的积极影响。但是，交换诚实信号——这是所有亲密的社交关系的通用语言，并不总能给我们带来好处。跟他人创建亲密的私交，有时是好事，有时也可能是坏事，特别是在金钱的问题上。虽然面对面的接触可以提升个人的工作表现、顾客的忠诚度、满意度和收益，但也有可能招致彻头彻尾的背叛。
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村落效应：为什么在线时代，我们必须面对面重新连接？ 杀熟诈骗
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为什么会有那么多人轻易地相信了厄尔·琼斯不切实际的许诺，或者相信了伯纳德·麦道夫的说辞？行为心理学界的先驱、已故的卡内基梅隆大学心理学家罗宾·道斯（Robyn Dawes）说，我们是一种社会性动物，“我们天生就信赖别人，直到我们找到了不这么做的理由”。7 群体和宗教信仰就仿佛家庭关系的替身，帮助你创建了对他人的信任。我们自然而然就会信任跟自己看起来差不多，言谈听起来也差不多的人。放下自己的防御，接纳另一人，会让我们产生真切的满足感。就算这种利他行为会减少我们留给自己的食物、金钱、精力、性机会和其他好东西，但是，相信和帮助家人，或者家人的延伸——圈里人就是会让我们感到心情愉悦。
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进化生物学家通过亲属选择解释了这个矛盾的现象。（之所以说这是一个矛盾的现象，是因为进化本来应该让每个个体都尽最大可能提高自己的遗传概率，而不是其他同类的遗传概率。）根据英国遗传学家约翰·伯顿·桑德森·霍尔丹（J.B.S.Haldane）的说法，虽然信任和牺牲会削弱个人的优势，但就算没有明显的回报，人类也依然愿意相信他人、牺牲自我，只要他们有遗传关系——或者可能有遗传关系。霍尔丹指出，你可能会跳进冰冷的河流去营救溺水的兄弟（他跟你有一半的基因相同），因为就算你不幸死了，你的一部分基因仍然会伴随他的每一个后代流传下去。8
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很多动物都是这样。大象、黑猩猩和狒狒——甚至就连吸血蝙蝠和裸鼹鼠都能认出自己的亲戚，特别是雌性的亲属，然后做出有利于亲属的举动。9 我们已经看到了日本猕猴的例子。日本猕猴可以容忍同类顺手牵羊，偷走自己的一部分食物，只要它们俩有直接的亲属关系。10 多萝西·切尼和罗伯特·赛法斯写道，成年的雌性狒狒每天会花长达5个小时的时间帮同伴——特别是它们的雌性亲属梳理毛发，梳理毛发的时间帮助它们结成了紧密的姐妹纽带，在食物短缺或者气温骤降时，这条亲密的纽带就能派上用场了。11 这类促进催产素释放的亲密行为不但能让它们感到心情愉快，还能给它们带来实实在在的回报。
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你可能很奇怪，我为什么要啰啰唆唆地说这么多猴子的事？这跟诈骗大师的骗局有什么关系？亲属纽带不仅存在于非人灵长类动物的世界，也存在于人类社会的任何一种文化。在亲属关系或者宗教信仰的基础上，人们会结成亲密的社交网络，像家人一样相互合作。12 内群体成员会自然而然地信任自己的同伴，不会像对待圈外人那样对他们进行严格的审查。共同的身份和标志——口音、文身、紧身裤或者肥腿裤、发型，甚至袜子的颜色，在面对面的交往中远比在网络上更有说服力。因此，我们也更容易受到日常生活中熟识的内群体骗子的蛊惑，却不会轻易地相信没有面孔的“尼日尔利亚王子”[58] ，虽然后者也像厄尔·琼斯一样想得到我们的银行账户信息。
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不管我们有怎样的文化背景，我们都更容易相信本部落的成员；如果我们的信任遭到了背叛，我们也更容易感到气愤和羞耻。瑞士行为经济学家、现任哈佛大学肯尼迪管理学院院长艾里斯·伯纳特（Iris Bohnet）发现，在社会风俗差异特别大的国家，比如美国、中国、土耳其和阿曼，人们尤其厌恶背叛，他们宁可相信大自然或者运气，也不愿意把自己的财产托付给另一个人。13 只有内群体成员可以不受背信厌恶的限制。
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