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建立良好的关系之所以难，是因为我们容易让实际利益本身影响获得这些利益的方式。我们要么让短期利益占据上风，从而影响双方的长期关系；要么将实质性分歧和解决分歧的方式混为一谈——比如说，要求对方作出实质性让步或自己作出同样的让步作为改善关系的方法。建立良好关系首先要将解决实质性问题的方式同问题本身区分开来，然后逐个应对。根据这一前提，下一章将阐述实现良好关系目标的策略。
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沟通力（新版） 第三章 策略：持完全积极的态度
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第一章我们定义了一种有助于调和双方分歧的关系。但即使我们明白我们需要何种关系以达到目的，并且也将关系本身同实质问题分开考虑，我们也不一定就能够打造出这种有效的关系。
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在同别人交往时，我们通常并不是有意识地考虑应采取哪种策略——就是那些能帮助我们改善关系的具体行为准则或指导原则。我们只是对别人的行为作出自然而然的反应。有时情感占据理智的上风，使原本已有的对策在情急之下也忘记使用。有时，我们自以为采用的策略——一种如何打造良好关系的理论是经过深思熟虑的，殊不知这个策略其实没有效果。
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为了实现理想中的良好关系，我们还需要一些明确的指导原则。首先，至少需要避免两种通病：
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1.忽略不同意见，没有考虑到每个人对问题的看法不同。
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2.一味依赖互惠原则，期望通过自己或对方的引导来建立关系。
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沟通力（新版） [:1702589546]
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重视不同意见：切记人们对问题的看法不同
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我们都想与他人保持一种能成功解决可能发生的任何问题的关系。但在努力实现这一目标时，我很可能不会意识到对方看待问题的角度与我的不同。如果双方分歧严重，我们将肯定会对自己、对对方、对问题的轻重、对彼此关系的现状和未来有截然不同的观点。只有理解了这些不同之处，双方才有能力解决所面临的问题。
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我们在看问题时，会不知不觉把自己的利益夸大。我们了解最多的往往是与我们关系最密切的。对某一事件了解越多，这一事件就显得越重要。比如说，发生在自家门前的车祸要比一万英里以外的地震重要得多；野餐时的一场小雨对我们的影响要大于远东地区的台风。
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我们总是透过自己的眼光来看待事物并树立起自己的观念。每个人都会：
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·观察到不同事件；
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·关注这些事件的不同方面；
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·倾向于将注意力集中在支持我们原先观点的证据上；
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·将信息过滤分类以便于记忆；
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·只记住与某一相关“报道”相吻合的信息；
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·改变原有的信息，使之符合新的需要。
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心理学家发现，所有人都会在他们的观念和看法上保持某种程度的一致性。“你的立场取决于你所处的位置。”这句话是很有道理的。面对一场劳资纠纷，工会领导人看到的是工人工资过低、物价飞涨、资方的不友好；资方则认为工人工资很高，成本不断上涨，工会向来就有威胁、闹事的传统。即使是生活中极为亲密的两个人，他们所观察到的、注意到的甚至记住的事情都不一样。比如，在经过了忙乱一周的星期五下午，公司的中层经理和高级主管脑子里所想的事情就完全不同，这里有一张表格我们可以看一下：
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一旦中层经理和高级主管意识到他们看问题的角度不同，他们就能毫不费力地理解对方。如果关系双方在距离、文化、背景、职责等方面相差甚远的话，他们之间在认识上的差异也会更大，也就更难理解彼此对事物的看法。
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因此，建立良好关系的一项成功策略，就是承认彼此对各自差异的不同认识。在这方面，美国与前苏联之间尤其难以相处。两国官员由于所处的文化不同，有的近距离观察问题，而有的却相距很远，况且他们在意识形态、价值观念、既得利益上又不尽相同，看待事物难免形成不同的观点。
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再看看可信度这个因素。显然，同一个不值得信任的人，或者满嘴虚言假语、经常开空头支票的人是难以合作的。美国与前苏联之间的纠葛，不光是一个能否值得信赖的问题，还牵扯到对信赖这个概念的不同理解。要改善两国政府之间的关系，我们需要一个能不受这些对立观念影响的策略。客观来说，究竟哪一方更值得信赖，这只不过是问题的一个方面，可以由科研工作者、历史学家、法律专家去盖棺定论。在特定情况下，这个问题也许根本就不重要。重要的是，我们能够把握十足地预测到，两国政府都认为自己比对方更具可信度，或者说要比对方所想的更值得信赖。
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