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2.一味依赖互惠原则，期望通过自己或对方的引导来建立关系。
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沟通力（新版） [:1702589546]
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重视不同意见：切记人们对问题的看法不同
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我们都想与他人保持一种能成功解决可能发生的任何问题的关系。但在努力实现这一目标时，我很可能不会意识到对方看待问题的角度与我的不同。如果双方分歧严重，我们将肯定会对自己、对对方、对问题的轻重、对彼此关系的现状和未来有截然不同的观点。只有理解了这些不同之处，双方才有能力解决所面临的问题。
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我们在看问题时，会不知不觉把自己的利益夸大。我们了解最多的往往是与我们关系最密切的。对某一事件了解越多，这一事件就显得越重要。比如说，发生在自家门前的车祸要比一万英里以外的地震重要得多；野餐时的一场小雨对我们的影响要大于远东地区的台风。
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我们总是透过自己的眼光来看待事物并树立起自己的观念。每个人都会：
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·观察到不同事件；
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·关注这些事件的不同方面；
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·倾向于将注意力集中在支持我们原先观点的证据上；
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·将信息过滤分类以便于记忆；
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·只记住与某一相关“报道”相吻合的信息；
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·改变原有的信息，使之符合新的需要。
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心理学家发现，所有人都会在他们的观念和看法上保持某种程度的一致性。“你的立场取决于你所处的位置。”这句话是很有道理的。面对一场劳资纠纷，工会领导人看到的是工人工资过低、物价飞涨、资方的不友好；资方则认为工人工资很高，成本不断上涨，工会向来就有威胁、闹事的传统。即使是生活中极为亲密的两个人，他们所观察到的、注意到的甚至记住的事情都不一样。比如，在经过了忙乱一周的星期五下午，公司的中层经理和高级主管脑子里所想的事情就完全不同，这里有一张表格我们可以看一下：
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一旦中层经理和高级主管意识到他们看问题的角度不同，他们就能毫不费力地理解对方。如果关系双方在距离、文化、背景、职责等方面相差甚远的话，他们之间在认识上的差异也会更大，也就更难理解彼此对事物的看法。
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因此，建立良好关系的一项成功策略，就是承认彼此对各自差异的不同认识。在这方面，美国与前苏联之间尤其难以相处。两国官员由于所处的文化不同，有的近距离观察问题，而有的却相距很远，况且他们在意识形态、价值观念、既得利益上又不尽相同，看待事物难免形成不同的观点。
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再看看可信度这个因素。显然，同一个不值得信任的人，或者满嘴虚言假语、经常开空头支票的人是难以合作的。美国与前苏联之间的纠葛，不光是一个能否值得信赖的问题，还牵扯到对信赖这个概念的不同理解。要改善两国政府之间的关系，我们需要一个能不受这些对立观念影响的策略。客观来说，究竟哪一方更值得信赖，这只不过是问题的一个方面，可以由科研工作者、历史学家、法律专家去盖棺定论。在特定情况下，这个问题也许根本就不重要。重要的是，我们能够把握十足地预测到，两国政府都认为自己比对方更具可信度，或者说要比对方所想的更值得信赖。
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下表列的是1987年美国和前苏联的观点：
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克拉斯诺亚尔斯克，前苏联西伯利亚东部城市。——译者注
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双方观点各异，认为自己正确，对对方存有很强的偏见，这成为双方建立能妥善解决分歧的关系的一个很大障碍。在实质问题上，由于观点不同而产生新的分歧，也会使已有的分歧变得更难处理。
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对于双方交往方式本身持有不同看法就更具破坏性。如果我看重合作、理解和诚实等品质，我几乎可以肯定地认为自己更易与他人合作、更具理解力、更注重诚实，而你则并不这么看我。同样，如果我和你之间存在严重分歧，我自然就会认为你缺乏这些品质。因此，我会把双方关系中出现的问题推到你身上，认为即使自己错了，也比你强得多，甚至会说出这样的话：“你从来不听我的，你这种人根本不值得交谈。”由于双方观点不同所造成的负面影响，将使关系变得更糟。
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正如本章下一节将要谈到的，如果双方把互惠互换作为行为准则，那么他们之间因观点分歧而造成的后果将更加严重。
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