1702589950
1702589951
1702589952
1702589953
1702589954
一旦中层经理和高级主管意识到他们看问题的角度不同，他们就能毫不费力地理解对方。如果关系双方在距离、文化、背景、职责等方面相差甚远的话，他们之间在认识上的差异也会更大，也就更难理解彼此对事物的看法。
1702589955
1702589956
因此，建立良好关系的一项成功策略，就是承认彼此对各自差异的不同认识。在这方面，美国与前苏联之间尤其难以相处。两国官员由于所处的文化不同，有的近距离观察问题，而有的却相距很远，况且他们在意识形态、价值观念、既得利益上又不尽相同，看待事物难免形成不同的观点。
1702589957
1702589958
再看看可信度这个因素。显然，同一个不值得信任的人，或者满嘴虚言假语、经常开空头支票的人是难以合作的。美国与前苏联之间的纠葛，不光是一个能否值得信赖的问题，还牵扯到对信赖这个概念的不同理解。要改善两国政府之间的关系，我们需要一个能不受这些对立观念影响的策略。客观来说，究竟哪一方更值得信赖，这只不过是问题的一个方面，可以由科研工作者、历史学家、法律专家去盖棺定论。在特定情况下，这个问题也许根本就不重要。重要的是，我们能够把握十足地预测到，两国政府都认为自己比对方更具可信度，或者说要比对方所想的更值得信赖。
1702589959
1702589960
下表列的是1987年美国和前苏联的观点：
1702589961
1702589962
1702589963
1702589964
1702589965
1702589966
1702589967
1702589968
克拉斯诺亚尔斯克，前苏联西伯利亚东部城市。——译者注
1702589969
1702589970
双方观点各异，认为自己正确，对对方存有很强的偏见，这成为双方建立能妥善解决分歧的关系的一个很大障碍。在实质问题上，由于观点不同而产生新的分歧，也会使已有的分歧变得更难处理。
1702589971
1702589972
对于双方交往方式本身持有不同看法就更具破坏性。如果我看重合作、理解和诚实等品质，我几乎可以肯定地认为自己更易与他人合作、更具理解力、更注重诚实，而你则并不这么看我。同样，如果我和你之间存在严重分歧，我自然就会认为你缺乏这些品质。因此，我会把双方关系中出现的问题推到你身上，认为即使自己错了，也比你强得多，甚至会说出这样的话：“你从来不听我的，你这种人根本不值得交谈。”由于双方观点不同所造成的负面影响，将使关系变得更糟。
1702589973
1702589974
正如本章下一节将要谈到的，如果双方把互惠互换作为行为准则，那么他们之间因观点分歧而造成的后果将更加严重。
1702589975
1702589976
沟通力（新版） [:1702589547]
1702589977
不要将关系建立在对等的原则上，期望一方跟着另一方走
1702589978
1702589979
好的关系应当是互利的。要想更好地解决彼此间的分歧，双方都应采取理性行为、相互理解对方的观点、保持通畅的交流渠道、彼此值得信赖、不试图强制对方，认为对方的利益和观点值得考虑。
1702589980
1702589981
在实质性谈判中，我们经常采取对等原则：一方施以恩惠或作出让步；作为交换，另一方也会作出同样的姿态。如果我邻居冬天外出时，我帮他铲了过道上的雪，那我请他在我夏天外出时帮我打理草坪，应该没问题。根据对等原则，如果前苏联要求美国削减一半核武器，它自己也应这么做。我们可能会在对等的含义上有不同看法。（假如你上个星期帮我接孩子放学，我这个星期六是不是有责任照看你的儿子巴斯特？）但是不管怎么说，在实质性谈判中，对等原则是一个被大家所接受的外在的公平原则。
1702589982
1702589983
既然我们的原则是建立互惠关系，对等原则又是达成实质性协议的坚实基础，我们会不由自主地认为要建立良好关系，关键在于采取某种形式的对等原则。这种观点是非常有害的。有时候，对等原则看起来似乎是顺应了这样一条金科玉律：“你想人家怎样对待你，你也要怎样待人。”但这种原则也可能演变成“以牙还牙”的敌对行为，以其人之道还治其人之身。这两种情况都有害无益。
1702589984
1702589985
黄金法则。黄金法则[1]是一条非常实用的准则，能够帮助我了解我的行为会对你产生何种影响，你希望我如何待你。如果你是一名中层经理，非常希望上司在作出关系到你的重大决策之前能咨询你的意见，由此你可以推知，我作为你的下属，也希望你这么做。但是不要误以为如果我投你所好，你也会以同样的方式回报我，这并不是黄金准则的前提。我没有当众批评你，可我不能假定你也会这么做。如果我将我们之间的关系建立在这种盲目乐观的基础上，指望你会投桃报李，那我就大错特错了。我们在上一章里指出了对建立良好关系十分重要的一些要素，现在再来看看这种为人准则会对这些要素产生什么样的作用，就可以明白这一点。
1702589986
1702589987
可以看出，没有人会将这种极端做法当真；但是有些人在试图改善双方关系时确实这么做，也有人赞同其中部分做法，比如说，双方不讨论分歧等。完全寄希望于别人采取与自己相同的做法是不牢靠也是不明智的。我可能希望你完全以感性的态度对待我，但如果我完全凭借对你的好感而行动，我们之间不可能解决任何分歧。我也可能希望你完全接受我对某件事情的看法，但即使我完全接受你的观点，我们之间也不能解决任何现实问题。讨论不同意见可能不是一个愉快的话题，然而这是唯一成功解决问题的办法。如果我们仅仅出于希望取得别人的信任而盲目相信别人，我们肯定会失望——甚至破产。寄希望于别人的投桃报李是不能建立良好关系的。
1702589988
1702589989
1702589990
1702589991
1702589992
这一点非常重要，特别是各方所持观点不同时尤其如此。如果我指望你能采取相应态度，我也许会失望。因为即使你觉得自己的行为符合标准，我还是有可能认为你做得很糟。我会因此而感到愤怒，转而会采取敌对方式。
1702589993
1702589994
以牙还牙。为了避免对等原则的陷阱，有人建议将它作为一种手段，让别人先出牌，我再见机行事。只有你对我投之以桃，我才对你报之以李。同时，你怎样待我，我则怎样对你。这个建议，实际上也还是以对等原则为基础。落实到具体人际关系中，我们可以作出如下概述：
1702589995
1702589996
采取这种方式，多半是出于没有必要善待对方的心理，或者是基于这样一种想法，即只有惩罚你的恶劣行为，你才能善待我。但无论如何，这种做法于事无补。如果双方在相处时以怨报怨，那冤冤相报何时了。也就是说，如果我以恶报恶，我等于接受了你所定下的恶意基调。
1702589997
1702589998
此外，由于各方看问题的角度不同，事情会变得更糟。在我眼里，你的行为要比我的恶劣得多。因此，如果双方都相互指责对方的不是，再加上各自观点中固有的偏见，双方的关系就会急转直下。我往坏处解释你的行为，并以同样坏的方式对待你。你则以其人之道还治其人之身。结果是彼此没法沟通，误解增多，信任消失。
1702589999