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有了这张表，我就能知道我要改变你的想法，从而使你接受我的公司作为独家供应商。比如我可以提出将售后服务承包给另一家更大的公司，保证将价格维持在低于参考售价，通过再承包将风险分散到多家公司头上，并且帮你准备一份陈述稿，说明这份专供合同能给你的公司省下一大笔钱，从而改善你在公司的形象。或者我选择改变要求，只做你的主供应商。
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即使是这样一张表也不能保证我完全理解你的想法，但为了制作这张表，我需要掌握一定的情况。在这个过程中，我可以借此机会系统地组织自己的想法，同时也给我提供了值得进一步探索的问题。在已知情况的基础上多次推测证实，最后拼成一幅完整的画面。从中我可以体会到你的所作所为在你眼中的合理性。我也能了解到你所直接关注的问题和潜在的、更深层次的看法和价值。
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一旦我有了这张图表，我可以拿它同知情的第三方或直接同对方核实我的推测。这张图表既能帮助我进一步了解对方，又能告诉对方自己为了解他们作了努力。
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求助第三方。许多时候，我们觉得很难把自己放到别人的位置上。原因有种种，比如我们没有时间，有更重要的事亟待解决，或者自己的观点太根深蒂固以致无法摆脱。遇到这种情况，不妨寻求第三方的帮助。
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比如，在建筑行业里，正在进行合作的公司之间经常会打官司。因此，迅速公正地解决争端远比达成具有具体内容的某项争端解决协议重要得多。由中间人进行调停能帮助公司之间加强彼此的了解。同样，在家庭纠纷中，心理治疗师通过帮助每个成员更好地了解他人眼里的世界，而打破家人之间彼此伤害的恶性循环。在双方都争得面红耳赤时，局外人的插手对增强彼此的了解是非常重要的。
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在竞争或对峙的情况下，一家公司或一国政府可以在内部磋商时指派一两个人站在对方的角度，维护对方的利益，这样可以有助于加深对另一方的了解。如果该公司职员或该国政府官员都不愿意冒风险反对上司的意愿或意见，建立这种机制就颇为必要了。在美国与苏联之间发生危机、情势剑拔弩张之时，一位美国官员如果对苏联观点表示同情理解，无疑会被视为不忠诚。而正是在这种时候，比如1962年10月的古巴导弹危机和1973年10月的中东战争，双方之间的充分理解才显得极为重要。将允许唱反调的机制制度化，我们就能克服大家不知不觉中养成的“思想保持一致”的危险倾向。
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天主教会长期以来一直保留封圣时的审查机制，就是希望教会在正式追封圣徒时能听到一些唱反调的声音。如果没有将该机制合法化，教会里可能无人愿意批评已被提名封圣的候选人。
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众所周知，越战期间，助理国务卿乔治·鲍尔承担起专门反对各项军事计划的责任。将唱反调的角色半制度化无疑是一个很好的主意，它降低了反对总统意见的政治代价。
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我们的法律制度也根据同样的原理设立了律师辩护制。法院注意到，当某刑事犯激起极大民愤时，他的辩护权利就尤为重要。在类似案件中，律师应当帮助法庭了解被告的处境，这对于作出公平裁决至关重要。辩护权已经成为一种机制，（几乎）没有人会因为律师为一名不受欢迎的被告积极地辩护而指责他。
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我们可以改进这种替对方辩护的角色，直接让某个人扮成对方。他的任务就是把自己当做对方政府的一名官员，帮助我们了解他和他的同事对某一情况的看法，并且理解对方看法的合理性。
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在战争演习和危机模拟中，美国政府的一些官员根据需要扮成苏联人的角色。从新闻报道中可以看出，他们常把自己装扮成是唱白脸的“坏人”，而苏联人显然不这么看自己。为应付突发事件而准备军事计划时，我们应当做最坏的打算，把对方想得越坏越好。但苏联人自然不会认为自己是坏人。因此，要想更准确地了解苏联人在同样情形下的做法，美国政府必须更真实地揣摩苏联人对自己的看法。比如，可以成立一个工作小组，合乎逻辑地论述苏联的看法、利益和价值观，这些论述真实地反映了苏联的观点，也能为苏联人接受。
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总之，通过采取三项完全积极的措施，我们可以克服人际关系中加强相互了解的障碍。这三项措施分别是度他人之腹、勇于拓新和设身处地。采取这些措施是无条件的，也就是说，不因为对方将从我们单方面行动中获利而不为之。不管对方是否采取积极回应，我们为理解对方所作出的每一项努力都是值得的，同时对双方的交往也有益处。
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沟通力（新版） 第六章 沟通：作决定前征求和倾听对方的意见
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沟通对于双方保持良好的合作关系是必不可少的。无论是同朋友、同配偶、同上司，还是同政府打交道，沟通的内容和方式都影响到双方解决分歧的能力。沟通不畅会导致误解和不予合作的情绪，导致猜疑、毫无条理的思想和差强人意的结局。
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沟通的领域很广泛。除了那些与建立建设性关系有关的沟通外，它还包括很多方面。本章着重于论述阻止有效沟通的三个障碍，并提出一些完全积极的对策，以帮助人们改善彼此间的交流，从而有利于问题的解决。
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许多人以双方沟通的质量来衡量关系的好坏。“我们相互之间不说话”意味着关系已经破裂，“我们无所不谈”则表明双方关系很亲密。双方交流的方式暴露了彼此关系的性质。旁人根据家长和孩子之间、配偶之间、上下级之间说话所使用的语气判断出他们所处的关系。充满敌意的语气、打断别人或者大喊大叫表明双方之间有很多问题无法解决。而一个简短的电报、一份备忘录或一封公事公办的商务信函，其形式本身所传达的信息可能比内容还重要。
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良好的沟通不必以友谊作为前提。与意见相左的人进行有效交流，比同我们喜欢的人打交道要难，但也因此而重要得多。美国和苏联两国政府就承认，在双方有严重分歧时，维护彼此间的交流就显得尤为必要。1987年，两国政府一致同意将双方之间的“热线电话”升级，并建立危机交流中心，以便在紧要关头，双方能直接沟通。
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沟通本身是复杂的。不经意间，我们的一举一动已向对方传达了信息。沉默本身便是一个明显的信号，它可能意味着“烦着呢，别理我”，或者“我正在思考你刚才说的话”。身体的姿势和动作可以表示热情大方，也可能表示冷冷的拒绝。
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交流的感情因素决定别人是否愿意同我合作。我们都曾有过和某些人一见如故的经历，只需几句话，就知道你要说什么，而你对我的意思也同样心领神会。双方处得融洽自在，谈话投机，彼此投入。
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同样，如果双方沟通困难，症状也同样明显。我会坐立不安，极不自在。我说话的时候，你眼睛看着别处。你似乎在表明，所有关于我的情况，该了解的都了解了，你不屑于知道得更多。谈话中不时出现尴尬的冷场，讲出的笑话并不逗人发笑，大家勉强笑几声而已。没有哪一方在认真地倾听，双方从谈话中一无所获。假如我不采取措施改变我们之间的交流方式，那么谈话结束时，我只有沮丧、失败的感觉，以后便再也不想见你。这种感受是相互的。
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每一次交流都会促使彼此之间形成一种互动模式，这对双方有能力解决日后问题非常关键。做妈妈的大声斥责女儿，可能当场有效，但是随着孩子年龄的增长，母女之间就会逐渐形成隔阂。任何阻碍日后沟通的言语或行为都会给双方带来不利。
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沟通不当会危害建立良好合作关系所需的每一个要素。那么什么会妨碍我们应对分歧的有效沟通？