1702590817
1702590818
1702590819
1702590820
1702590822
沟通力（新版） 第八章 说服，而非强制：有话好商量
1702590823
1702590824
一次北风和太阳吵了起来，它们都说自己比对方强大。为了一决胜负，太阳向北风下了挑战书：谁能让行人脱掉大衣，谁就算赢了。太阳有把握自己会赢，就让北风先试。
1702590825
1702590826
太阳躲到了云的后面，这时北风呼啸，寒风凛冽。可是，风越刮越大，行人却把大衣裹得越来越紧。最后，北风只好放弃了。太阳从云朵后面升了上来，用它所有的热量照射着行人。行人感觉到太阳的温暖，越晒越热，最后行人不得不脱掉大衣，坐到树荫底下乘凉去了。
1702590827
1702590828
——《伊索寓言·北风和太阳》
1702590829
1702590830
正如双方的关系会影响彼此的谈判能力，谈判方式同样影响双方的关系。我们采用什么样的方式影响对方，决定了双方能否共同处理日后的分歧。
1702590831
1702590833
人们谈判的方式会破坏双方的关系
1702590834
1702590835
一次失败的谈判，可以长时间破坏双方的关系。如果双方没有分歧，建立良好的关系就很容易。倘若我们俩想法一致，利益及观点相同，那么万事顺利——除非我们产生了什么分歧。这时我们就会发生争执。我可能对你说，要么按我的方法来，要么拉倒；或者我表示，我们之间得有一个人作出让步，而我是绝不会退让的。情急之下，我可能说出一些冲动的话或做出莽撞的事来，伤害了我们之间的关系。我也许一时占据上风，但却破坏了我们之间已经建立起来的真诚理解、有效沟通和相互信任。
1702590836
1702590837
我们有时在某些问题上同对方关系处理不当，致使将来问题的解决变得棘手。我们对事情处理的过程和结果感到失望、不满和相互埋怨，往往对自己也不太满意。
1702590838
1702590839
为了避免因短期利益而牺牲双方的长期关系，我们应当使用一些谈判技巧来保护自己的利益，同时维护良好的合作关系。本书区区几页，不足以详细讨论这些技巧；本章专门讨论某些危害双方合作关系的谈判方式（比如强制手段）及一些替代方案。
1702590840
1702590841
强制手段会破坏双方的关系。第二章讲到，在交往中，有六个因素能增强双方解决问题的能力，其中之一是非强制性的影响方式。强制会破坏其他五个要素。如果我觉得我是被迫的，那么：
1702590842
1702590843
·愤怒和沮丧的情绪会压倒理智；
1702590844
1702590845
·相互理解变得困难；
1702590846
1702590847
·有效沟通将难以实现；
1702590848
1702590849
·我会认为对方不值得信任；
1702590850
1702590851
·我觉得自己的利益和观点遭到拒绝。
1702590852
1702590853
强制手段会破坏达成协议的质量。通常，强制手段会妨碍双方达成协议。你想牵着我的鼻子走，我可没那么容易就让步。你威胁我，我也可以威胁你。利用强制手段不可能达成任何协议，这样的例子在罢工历史上、在暴力冲突以及军事行动中比比皆是。
1702590854
1702590855
即便我迫于压力接受了对方的意见，这样的协议往往：
1702590856
1702590857
·不能很好地反映我的利益；
1702590858
1702590859
·看不出有我独到的想法；
1702590860
1702590861
·在我眼里，是不公正、不合理的。
1702590862
1702590863
此外，通过说服别人达成的协议容易得到贯彻，而以强制手段取得的一致意见易于瓦解。
1702590864
1702590865
用一个案例可以说明这个问题。美国胜纱公司是一家生产衬衫布料的大型纺织厂。1984年，该公司最大的工会——国际纺织工人兄弟会进行了长时间的罢工。最后，为了解决此次罢工问题，胜纱同意采取一项新的利润分配计划，并让工人更多地参与公司的管理，而工人则放弃在工资方面的进一步要求。
1702590866
[
上一页 ]
[ :1.702590817e+09 ]
[
下一页 ]