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相互理解。美国和前苏联都没有很好地理解对方。比如在美国的战略防御计划（即所谓“星球大战”计划）上，两国政府僵持不下，咬定自己的立场不放，却没有考虑到对方的利益。美国在1985年承认，前苏联加紧研制防御性武器“可能意味着要进行率先攻击”，但它却忘了前苏联对美国的防御性武器也会有同样的担心。此外美国声称，在特定情况下，防御性武器能增加军事稳定，前苏联方面显然不能理解这种观点。
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沟通。两国政府为迎合不同听众，致使双方的沟通颇为混乱。双方利用公开声明向各自的公众、盟友、官僚机构和对方政府传达信息。雷克雅未克首脑会晤之后，美国政府为了取悦国内的保守派而对该会晤所作的评价令苏联费解。对此，戈尔巴乔夫总书记回应说：“美国方面完全歪曲了雷克雅未克谈判的真实情况，在举行了如此重要的会晤之后，竟然在过去的几天里做出了不合常理的举动……这算是什么政府？它能在国际舞台上参与其他事务吗？其行为究竟要荒诞到什么地步？”
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前苏联方面也存在着同样的问题。他们缺乏诚意，传达的信息含糊不清。切尔诺贝利核事故发生之后的情况即是一例，当时西方国家无法了解事故的真相。
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信任。两国政府都对对方的意图和行为心存疑虑，并且乐于挑对方的毛病，而不愿考虑自己如何来切实提高相互之间的可信度。美国不信任前苏联，部分原因是因为前苏联过去的行为带有挑衅性，常常不可捉摸。但里根政府作出的反应往往使情况变得更加糟糕。1985年，美国国防部长温伯格和中央情报局局长凯西共同提出反对《第二阶段限制战略武器条约》，他们最后获得成功。他们解释说：“只有谴责这一条约，才能表明美国对该条约的执行是认真的。”这样的解释不能不说是令人费解的。
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里根总统和戈尔巴乔夫总书记在华盛顿会晤时都表达了要增加相互信任的愿望，但双方都没有明确表示如何使自己的行为更具可靠性，并准确评估双方交往中存在的风险。其实，两位首脑都可以首先使自己的行为变得更加可靠，认真履行一切承诺，并且恰如其分地评价因信赖对方承诺所要承担的风险。
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强制。两国政府都会时不时地使用强制手段，迫使对方采取不同的政策。前苏联政府希望能强迫美国放弃对尼加拉瓜反政府武装的支持，美国试图迫使前苏联改变其人权政策，并从阿富汗撤军。
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双方常利用公众舆论向对方施压。在1985年日内瓦裁军谈判时，一位美国政府官员说：“西方媒体和各国议会都会对此进行大肆渲染。裁军问题不可能在日内瓦用逻辑和理性方式得到解决。”前总统尼克松认识到，在人权问题上，利用公共外交只会起到强加于人的作用，其结果是徒劳无益的。他说：“我们应当把人权问题作为私下商谈的首要问题，而不是一个公开讨论的问题……否则，我们越是向苏联领导人公开施加压力，他们就越会寸步不让。”
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1988年时还不清楚两位超级大国首脑是否认识到说服而非强制才是影响他人的最佳方式。在1987年12月首脑会晤之后的告别仪式上，里根总统也只是提到：“我们已经证明，即使在存在最根本的意识形态差异的对手之间，仍能坦率地交谈，并尊重对方的意见。只要双方持之以恒，必能求同存异。”
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相互接受。美苏两国政府都曾蔑视和排斥过对方。两国政府都急于评价对方的道德水准。1986年，里根总统再次重申希望能“公开界定”两国之间“重大的道德差异”。而前苏联人也经常指出西方有街头流浪者、贫穷及吸毒等弊病，控诉资本主义制度和整个西方社会的道德败坏。这样的相互指责起不到任何积极作用，只能降低双方合作的可能性。
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但是，华盛顿会晤确实创造了相互接受的气氛。戈尔巴乔夫总书记说：“我们都清楚各自的利益所在，但我们也要考虑对方，这样才能平等协调双方的利益需求。”里根总统也同样表达了希望同苏联政府“合作”的愿望。
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如果美国和苏联双方能定期反省两国之间的关系，它们会更注重接受对方、增加自身的可信度并尽量去理解对方和使信息明晰化。这同样会帮助两国政府充分认识到改善彼此的关系、合作解决分歧符合双方的共同利益，同时也是双方共有的责任。一个良好的双边关系能使两国摆脱经济负担，消除最不利的因素，使世界变得更加安全。
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重视更为重要的关系。在与人交往时，理解对方、审视双方关系的每一个要素，并采取与时间、地点及人物相适应的举动，是颇费周折的，有时并非物有所值。我和街角杂货店主的关系，显然没有我同儿媳或爱人之间的关系来得重要。我们应当权衡各种关系之间的轻重缓急，并付出相应的精力。
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沟通力（新版） [:1702589595]
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彼此行为保持一致
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一个良好的合作关系，其各项要素都是相互协调一致的。我们经常只重视其中一两个要素，而且容易注意别人的缺点。一对男女分手了，男的可能说：“我以为我俩关系很好，因为我们无话不谈。但我总觉得她在控制我——什么都是她说了算。”女方的看法则有可能完全不一样：“是啊，我们是无话不谈，但他总让我觉得我的观点似乎并不重要。”如果他们能超越沟通问题，加强相互认同和理解，他们就能改善彼此的关系。
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一个要素的失败会影响到关系的有效性。如果我要见一个有着不同文化背景的外国人，比如阿富汗人或日本人，我把他当做可交往的伙伴，我采取理性态度，积极同对方沟通，值得对方信赖，并乐于接受不同意见。但是如果我不理解他看问题的角度，我们俩还是没法好好合作。
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如果我的行为只朝着一个方向努力，即改善双方的关系，那么保持行为的一致性并不是一件难事。我为了眼前利益所采取的行动，是不能保证前后一致的。由于情况的改变或迫于更大的压力，我今天的所作所为改天就变了样。我以不同的方式对待不同的人。当你观察到我这些前后矛盾的言行时，会怀疑我的诚实度。
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如果彼此配合默契，我们就能更好地解决分歧。本书介绍的这些原则，其各个方面都是相辅相成的。比如，做妻子的要想解决自己婚姻中出现的难题，可以设想一些建议。162~163页的核对表说明了各个要素之间是如何配合的。
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在列这样一张表格时，比照每一个要素，可以明显看到建立合作关系所需的各个要素组成了一个有机的整体。如果鲍勃的妻子照这张表去做，鲍勃不会觉得她是在朝着七个不同的方向去努力。成功的关键在于这种策略的整体性，相互协调一致，配合默契。
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即使双方关系短暂，也要采取同样原则。有时我们认为双方打交道的时间不会长久，就不太注重双方关系的质量，不能做到始终如一。但无论双方之间的交往有多么短暂（通常比我们想象的要长），双方关系的好坏仍取决于我们一直在讨论的理解、良好的沟通、可信度等基本要素。
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我们应当把每一次交往都当做长期关系来对待，这样就可避免行为的自相矛盾而影响了双方的关系。这并不意味着我们要投入同长期关系一样的资源和精力去打理短期关系，但无论如何，适用的原则应是一致的。即使在郊外的一个汽车修理铺与修理工讨价还价时，也要持理性态度、做到尽量理解对方、同对方沟通、值得对方信赖并做到不威胁对方。我们应当把对方视做平等一方，他们有自己的利益和主张，应该得到重视。无论下次是否见面，说不定后会有期，这些原则将有助于此次交往。
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虽然本书分别讨论了建立良好合作关系所需的不同要素，并建议采纳不附加任何条件的积极策略，但这些要素相互牵制、互为影响。下面这张表从一个方面说明了不同原则之间的互动关系。
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