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沟通心理学 同理心：感情的共鸣是沟通的润滑剂
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最近，张晴和老公史强一直在冷战，谁也不理谁。原来，史强前段时间休息的时候带孩子去游乐场玩，一不留神，孩子摔下台阶，摔破了脑袋，不但流了很多血，还去医院缝了好几针。她当时赶到医院，看到孩子的伤口，就忍不住地流下泪来。看着孩子原本光滑的额头留下了缝合的印记，张晴无论如何都不能原谅老公。难怪，因为史强经常需要出差，所以孩子几乎是张晴一手带大的，连个替换手的人都没有。为此，张晴根本无法控制自己的情绪，歇斯底里地冲史强喊道：“你是怎么看孩子的？你也配当爸爸吗？”张晴的话像一把尖刀，刺入史强的心里。他意识到自己对这个家的贡献太少了，也意识到张晴心中对他的抱怨。幸好，孩子年纪小，伤口愈合能力强，很快就长好了，但是张晴和史强之间的感情裂痕，却始终没有复原。
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每当看到孩子额头上的伤疤，张晴就想起史强的失职。史强呢，每当看到孩子额头上的伤疤，就会想起张晴在情绪失控时对他的歇斯底里。如此心灰意冷地度过短暂的假期，史强又要去外地了。临行前，他一本正经地对张晴说：“老婆，我想了想，也不挣这驻外的补助和高工资了。我觉得我还是申请调回来吧，这样也能帮你分担一些。你一个人，的确是太累了。”听了史强的话，张晴的眼泪又忍不住掉下来，她懊悔地说：“老公，你也为这个家付出了很多。我那天情绪太激动了。要不是你这些年孤身在外，我和孩子不可能住上大房子，也不可能有这么好的生活条件……”话说到这里，张晴和史强全都动了感情，想起结婚以来的点点滴滴，他们都不胜感慨。最终，夫妻俩一致决定让史强调回来，抽出更多的时间来陪伴孩子。
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原本的冷战，在史强的自我反思和积极改善中，画上了句号。史强知道，虽然自己为家庭的物质生活做出了贡献，但是实际上妻子这几年来一边工作一边操持家务，还要照顾孩子，付出得更多。为此，史强理智地进行思考，想出了合理的解决方案。史强的自我反思，也让张晴调整思路，改变态度，不再抱怨史强，而是想起了史强这几年来为了家庭在外奔波，身边连个照顾的人都没有，实际上也是非常孤独、寂寞的。就这样，夫妻俩对家庭生活的艰辛和幸福的感悟，让他们产生了同理心，不约而同地理解和认可了对方，从而使冷战结束，全家都恢复到最初幸福、快乐的状态。
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所谓同理心，就是能够设身处地为他人着想的态度和思路。我对同理心的理解有三种：一是尝试采用另一个人的观点，将自己的意见放在一边，同时试着去了解对方；二是贴近地去体验别人的感受；三是真诚地关心对方的福祉。
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利用同理心，我们能使沟通更顺畅。影响沟通的重要因素包括心理、情绪、态度和感受。对待沟通，有句话很重要：先处理心情，再处理事情。所以，沟通高手能够把自身的情绪、感受处理得非常好，从而拥有良好的心理态度，掌握必要的沟通技巧。通常来讲，能够建立同理心就能够实现有效沟通、表达，并能够很好地倾听，从而创建良好的沟通情境。
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不管是和亲人、朋友，还是和同事、客户，如果我们经常使用同理心与对方进行沟通，就会让交流变得更加和谐、融洽，也会避免很多不必要的争吵，不再让自己与他人之间因为误解或者缺乏谅解而形同陌路。当我们真正地做到从他人的角度出发考虑问题时，我们就会轻松地理解他人、宽容他人。总之，要想营造良好的相处氛围，我们就要拥有一颗同理心。
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沟通心理学 从众心理：从众，让人不假思索地认同你
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作为一名推销员，亚克力的推销成绩在公司始终名列前茅。相比之下，和亚克力一起进入公司的肖满森则总是业绩平平，甚至面临被淘汰的危险。为了能像亚克力一样出色，肖满森决定跟随亚克力一段时间，当他的徒弟，从而有效地提升自己，让自己能够留在公司。
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一天，亚克力带着肖满森一起去一幢写字楼拜访陌生客户。和肖满森每次一进写字楼就逐层推销不同，亚克力首先在一楼大厅的展板处了解了这幢写字楼里的所有商户，并且对他们的实力和经营状况进行了一番调查。最终，亚克力发现其中有两家公司是规模比较大且经营状况良好的。做完这些工作之后，亚克力才开始逐层推销。在遭到几次拒绝之后，亚克力好不容易找到一家公司对他们的打印机感兴趣，便赶紧介绍起来。最后，他装作不经意地说：“在你们十五楼的安家伟业，就是用我们的打印机。他们公司是做二手房业务的，每天都需要打印大量的文件和宣传资料。但是他们慧眼识珠，从众多品牌中选择了我们的打印机，如此一来，不仅质量有了保证，还可以享受我们公司提供的定期加墨服务，简直太省心了。还有，你们十八楼的一家影楼，你知道，他们在业内还是很有名气的，收费也很高，听说给孩子拍个满月照都需要几千元呢！他们用的也是我们公司的彩色打印机，因为我们的打印机最符合他们的要求。如果你们也选择我们的打印机，我可以给你们走老客户介绍的优惠，毕竟你们都在一幢写字楼里啊！”在亚克力无意间透露了这个信息后，在一旁观摩的肖满森发现客户的态度发生了明显的改变。原来，亚克力所说的这两家公司都是这幢写字楼里实力很强的，因而，客户出于从众心理，在经过一番思考之后，也决定购买他们的打印机，似乎是为了沾点儿好彩头吧！
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所谓从众心理，指的是人们在受到其他人或者其他人群的行为影响之后，不由自主地改变自己的心理状态，最终做出符合大众要求的选择。很多情况下，人们完全是在不知不觉之中受到从众心理的影响。在日常生活中，我们称这种现象为“随大流”。亚克力正是利用客户的从众心理，巧妙地利用写字楼里实力强的公司作为榜样起到带头作用，从而使其他小公司产生从众心理，潜移默化地说服客户也选择购买亚克力公司的打印机。
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高明的说服者已经开始利用从众心理来影响人们的行为了。广告商向我们推销产品时，最喜欢告诉我们某种商品最畅销，如此一来，他们就相当于直接劝我们相信商品的品质，因为“畅销”就足以证明商品的质量，他们洞悉我们的从众心理：既然大家都买，那么想必应该不错。
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从众心理在日常生活中非常常见。细心的人会发现，在过马路的时候，如果大家都在红灯的时候耐心地等待，就不会有人闯红灯过马路。相反，如果恰巧在大家都耐心等待的时候突然有个人带头闯红灯过马路，马上就会有很多人跃跃欲试，甚至跟随其后。如此一来，等红灯的大多数人就会因为大家都这么做，也跟着一起闯红灯过马路。
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然而，大家都做的事情就一定是对的吗？人们总是怀着侥幸心理，觉得法不责众，因而丝毫不担心会为此受到责罚。当然，这是从众心理在生活中的负面作用。很多情况下，我们可以通过深入了解和灵活运用从众心理，达成自己的目标，最终得到自己想要的结果。总而言之，任何事情都是有正反两方面作用的，我们不管什么时候都应该保持理智的思考，从而做出最正确的选择。
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沟通心理学 折中心理：一切能否如你预期的那般
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作为一名大学生，琳娜每个月只能从父母那里得到固定金额的生活费。在大一、大二期间，琳娜的生活费维持日常开销还是很宽裕的，但是到了大三，眼看着班级里的女生们都开始有意识地打扮自己，琳娜的自我意识也开始觉醒，她甚至觉得自己身材窈窕，是班级里最漂亮和最有气质的女孩。然而，好马配好鞍，再漂亮的女孩也需要时装的装饰。为此，琳达开始四处逛街，想要为自己选购一条漂亮的连衣裙。接连转了几条街，在看到一条心动的连衣裙之后，她决定开始砍价。
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她笑着问老板：“老板，这条连衣裙多少钱？”其实，连衣裙的价签上清清楚楚地标着价钱呢，但是琳娜要以此为切入点和老板砍价。果然，老板不假思索地说：“680元。”琳娜继续笑着说：“老板，这也太贵了。你看，我就是个学生妹，从父母给的饭钱里省下钱，这才来买裙子的。你能不能优惠些呢？”话说到这里，琳娜其实已经心中有数了，她想花500元买下这条连衣裙。老板想了想，说：“顶多给你打个九折。”琳娜为难极了，说：“老板，我哪儿来的那么多钱啊！但是我的确喜欢这条裙子，这样吧，我出420元，你就卖给我吧，好不好？”老板惊呼道：“小妹妹，可没有你这么砍价的哟！九折，我也是给你的学生价。平时，都是最低九五折的。”琳娜依然没有放弃，继续软磨硬泡，说：“老板，也别一口价啊！你看，我真的是喜欢这条裙子。你看这样行不行，我再往上加一点儿，你再往下降一点儿，我出480元。”老板有些心动了，说：“真的太低了，我从没卖过这个价钱呢！你真心想要，560元拿走吧！”琳娜可怜兮兮地说：“老板，你总该给我留点儿钱吃饭吧！要知道，到我下个月向爸妈要生活费，还有20天呢，你不想我饿死吧。”老板无奈地笑了，说：“你这个小妹妹真是厉害，太能砍价了。”琳娜趁势说：“就这样吧，500元我拿走，也不浪费你的宝贵时间了。你也给我留点儿饭钱，以后我还会再来光顾的。”就这样，琳娜顺利地以最初设想的500元买下了这条连衣裙。
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为什么琳娜砍价的本领这么厉害呢？那是因为她深谙砍价的技巧。为了花500元买到这条裙子，她并没有直接提出500元这个价格，而是先出价420元。如此一来，老板的心理预期就被拉低。在老板当即拒绝之后，琳娜继续软磨硬泡，直到老板给的价格出现松动，答应以560元的价格卖给她。眼见时机成熟，琳娜才由480元再次加价到500元，看到琳娜加价了，老板也出于报偿心理和折中心理，对琳娜做出让步，最终以500元的价格成交。
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所谓折中心理，其实就是一种让步心理。在这个事例中，琳娜正是利用了老板的折中心理，先是以420元的出价拉低老板的心理预期，接下来又不断地提高出价，让老板意识到自己的谈判有了进展，也收获颇丰，最终自己说服自己把衣服以500元的折中价格卖给琳娜。不得不说，琳娜之所以能顺利买到这条连衣裙，正是因为她巧妙地利用了折中心理，让老板一步一步地接近她的心理价位，也更加说服自己接受她给出的价格。
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把握好这种心理，你就能够在沟通的时候让自己处于主动的位置，提前预判对方下一步的心理活动。无论是在生活中还是生意场上，大家都存在折中心理，这也是沟通中退让心理的表现。如果我们先知先觉，掌握好这种心理，就能控制自己的沟通情绪，影响或者引导他人的沟通情绪，使自己在这场语言的博弈之中处于有利位置。
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