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沟通心理学 真正的说服,并不仅依靠口舌争锋
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作为一个18岁的大男孩,皮皮独自远渡重洋,来到美国读大学。一个人孤身在外,虽然父母给的生活费很富裕,但是皮皮非常节俭,因为他还想趁着休假的时候四处走走看看呢!因此,他在学校附近租了一间小小的公寓。虽然公寓很小,但是价格可不便宜。因为这里的公寓常年供不应求,根本不愁没有学生来租住。至今为止,皮皮已经在公寓里住了两个多月了,他与房东相处得非常好,他不但把公寓打扫得干干净净,而且得到了邻居们的一致好评。但是,皮皮却突然给房东打电话说要退租,房东很意外,赶紧赶到公寓想当面问问皮皮为什么不继续租住了。
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房东问:“皮皮,最近两个月我们相处得很好啊,而且我也听邻居们说了你是个非常好相处也很懂礼貌的人,他们都很喜欢你。”皮皮表现出为难的样子,说:“房东大叔,我当然愿意在这里继续住下去。这里不但离学校很近,方便上下学,而且您配置的家具、电器也都很实用。只是我实在不好意思和您张口,我家里有些事情导致经济紧张,我可能无力继续支付房租了。”房东关切地说:“那么,你住到哪里呢?”皮皮诚恳地说:“我准备去远一些的地方租套公寓,这样至少能省下一半的房租。我很高兴认识您,在您的公寓里住的这两个月,是我最开心的日子。”房东想了想,说:“这样吧,皮皮,我把你的房租降低三分之一,你看行不行?这样呢,和你去远一些的地方租住差不多少,你也省得搬家了,也能省下一笔搬家的费用。”皮皮当然求之不得,他高兴地说:“房东大叔,您真的愿意给我减免一部分房租啊?太感谢您了,真的,您将会是我一生的朋友,我不会忘记您的好心。”就这样,皮皮以减免三分之一的房租继续住在舒适的小公寓里,他呢,也就省出了一部分钱可以为自己假期的旅游买单了。
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皮皮非常聪明,对于这套他一见钟情的小公寓,他在最开始决定租下来时,并没有和房东大叔脸红脖子粗地砍价;相反,他先住了进去,而且各个方面表现都特别好,也得到了邻居们的一致好评。接下来,他才佯装要搬家的样子,当然,也许不是佯装,也许房东大叔不给他便宜的话,他就真的得搬家了。总而言之,这点小小的狡黠我们还是可以接受的。听到他提出的搬家请求,房东大叔当即赶去公寓,与皮皮见面。听了皮皮的诉说,房东大叔不愿意失去一个这么好的房客,主动表示给皮皮减少三分之一的房租,从而帮助皮皮缓解燃眉之急。
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皮皮之所以能够成功,是因为他从未与房东大叔针锋相对,而是诚恳地摆明自己的困难,而且并没有提出任何不情之请。对于这样一个聪慧懂事的大男孩,而且他还深得邻居们的喜爱,房东大叔当然不愿意让他离开。就这样,皮皮顺利地达到了砍价的目的,也以自己希望的价格成功地继续租住舒适的小公寓。我们可以想象一下,假如皮皮在一开始的时候就对房东百般抱怨,诉说房子的各种不好和他对房子的不满意,那么房东大叔又怎么会以降低房租的方式争取留住皮皮,让他继续住下去呢?在生活中,很多人都有一个误区,即觉得说服他人就一定要针锋相对、片言不让。其实,说服的方式有很多种,这样的退让和乖巧,也能很好地说服他人。最终,皮皮不但以这种方法成功地说服房东大叔降低租金,而且让房东大叔对他印象更好,可谓皆大欢喜。
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沟通心理学 先表达认同,建议更容易被接受
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眼看着蒂娜就要大学毕业了,父母开始为她的前途考虑。当然,蒂娜是个年轻的女孩,而且很开朗,有野心,她一心一意想要去大城市打拼,实现自己的梦想。然而,蒂娜的父母老来得子,如今都已经六七十岁了,因为全都希望她留在身边,所以父亲甚至开始动用关系为她安排工作。为此,蒂娜几次与父母发生冲突。不管父母怎么说,蒂娜都坚定不移地要走出去,看看外面的大千世界。无奈之下,父母只好央求蒂娜的表哥来做说服工作。原来,蒂娜从小就和舅舅家的表哥关系好,平日里遇到拿不定主意的时候,也会找表哥帮忙出主意。如今,蒂娜父母的所有希望都寄托在表哥身上了。
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表哥特意挑选了一个周末,把蒂娜约出去一起游玩。午餐时,表哥问起蒂娜毕业后的打算,蒂娜马上警惕地说:“是爸爸妈妈让你来当说客的吧?”表哥摇摇头,说:“虽然他们的确拜托过我这件事,但是我并不打算说服你。我很理解你的想法,毕竟咱们这是个小小的地级市,可供年轻人发展的空间太小。看着现在的你,我就想起了当年的我自己。当年,我也和你一样迫不及待地想要飞出去,最终却因为妈妈意外生病而改变了注意。”“生病?”蒂娜疑惑地问,“但是我看舅妈身体很好呀!”表哥摇摇头,说:“你看的是表面。当年,她突然得了脑梗,差一点儿就没命了。幸好我在家,及时把她送到医院,还算抢救及时,如今才没落下什么毛病。”蒂娜沉思片刻,说:“看来我离开家之前得陪着爸爸妈妈做体检。”表哥笑着说:“体检只能保证他们在体检的那一刻身体无恙。当初,我都已经买好车票、收拾好行囊了,突然想到,我人在千里之外,父母万一有点儿什么事情,又该怎么办呢?人啊,不服老不行,再能干的人,也抗不过衰老。但是,外面的世界真的很精彩,相信每一个笼子里的鸟儿都想飞出去看看吧!”
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经过和表哥一番闲谈,蒂娜当即就约了体检,准备赶紧带着爸爸妈妈检查身体。真是不查不知道,爸爸妈妈的身体居然都有问题。爸爸患了脂肪肝,妈妈则一直都是个心脏病患者,蒂娜却从来不知道。思来想去,再想想表哥说的话,蒂娜改变了主意,决定守在父母身边。
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蒂娜的改变,并非是因为父母苦口婆心地劝解和哀求,而是因为表哥的认可与感同身受。人,都是有叛逆心理的。在很多时候,越是得不到的东西,越是不能放开手脚去做的事情,对我们的吸引力就越大。在这种情况下,一味地阻止并不能让事情有任何改观,只有深有同感地对他表示认可,才能使他敞开心扉接纳我们的意见和态度。正是因为表哥的认可,所以蒂娜才不再叛逆,能够冷静下来听听表哥是怎么说的。也正因为她认真地思考了表哥的话,带着父母去体检,所以她才能最终改变主意,留在年迈的父母身边。尽管现在国门开放,很多西方思潮都在潜移默化地告诉人们,子女与父母应该各自有各自的生活;但是中国几千年的孝道告诉我们,养儿防老,身为子女,必须在父母需要的时候出现在他们的身边。唯有如此,我们才能更好地迎接和面对人生。
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在说服他人时,我们理所当然是否定他人观点的,因而才想把自己的观点灌输给他人。需要注意的是,这种否定千万不要直截了当、不加掩饰地说出来,不然很有可能导致对方恼羞成怒,甚至是拂袖而去。在说服他人的过程中,我们首先应该认可他人。毕竟,因为每个人的情况不同,所以每个人待人处事都有自己的出发点和利益思考点。在这种情况下,我们不能武断地判断对错,唯有最大限度地理解和认可他人,才能得到他人的信任,使自己的说服工作进展得更加顺利。面对他人的心,就像面对一扇门。如果我们一开始就以否定使这扇门关上了,那么我们又如何得到这扇门的欢迎,进而走进这扇门里畅所欲言地表达自己呢?由此可见,认可他人,博得他人的信任,让他人敞开心扉迎接你,对于说服工作的进展是至关重要的。
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沟通心理学 情况各异时,见风使舵也无妨
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作为一名医药代表,露西的工作就是拜访各家医院的医生,推荐他们使用她所在公司的新药。露西从最开始的总是被拒之门外,到后来成为最受欢迎的医药代表,也是费了一番努力的。
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要说露西的优点,最显著的就是“见风使舵”。当然,这里的“见风使舵”与两面三刀、言不由衷是不同的。简单地说,露西很会察言观色,总是能够根据千变万化的现实情况,做出最合理的选择。尤其是在与他人交流时,露西总是能把话说到他人心里去,而丝毫不会引人反感。例如,露西近来接连几天都拜访同一家医院的同一位医生。这位医生是位美女,每次见到露西都是板着脸,对露西频频的拜访无动于衷。露西没有放弃,在一天中午,她带着自己精心熬制的银耳羹来到医院。她笑着对这位和自己同龄的美女医生说:“美女,今天我不是来谈工作的,你不用赶我走。前几天,我看到你脸上有痘痘,就为你精心准备了我的败火利器——银耳羹。这个银耳羹可不是普通的银耳羹。因为煮银耳的汤汁是我精心熬制的冰糖雪梨汤,所以,这个特别败火。我每次只要痘痘一冒头,就喝一碗银耳羹,效果立竿见影,痘痘消失无踪。尝尝吧,保证你喝了还想喝。”看到与自己年纪相仿的露西如此细心,美女医生也不能板着脸了。为此,她拿出自己的便当与露西一起分享。就这样,露西与美女医生很快就打得火热。
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后来,露西得知美女医生已经怀孕两个多月了,赶紧表示祝贺,美女医生却有点儿遗憾地说:“哎,我的预产期是9月8日。要是早点儿生就好了,可以早一年上学。”露西接口道:“晚一年好啊!孩子更成熟。我跟你说,我家孩子的班级里有个孩子是8月31日出生的,明显显得呆头呆脑的。”这时,美女医生笑着说:“我就比其他孩子早两年上学……”露西有点儿尴尬,但是马上说:“你可真厉害啊,你早两年上学,居然还考上了医学院,这么聪慧的基因遗传给孩子,孩子将来得多么优秀啊!”美女医生由衷地笑了,说:“你的银耳羹真的很好喝。我会试着帮你推广新药的。”
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如果你曾经接触过医药代表的行业,你就会知道这个行业的竞争多么激烈,而从业人员又承担着多么巨大的压力。幸好,露西有“见风使舵”的本领,不管推销对象说些什么,她都能应对自如。也正因为如此,她才能顺利地开展工作,并且取得骄人的销售业绩。
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作为人际学大师,卡耐基对人际相处研究得很深入,也深谙人与人交往的奥秘。当听到很多学员都反映为处理人际关系而焦头烂额时,他总是告诉学员们一定要学会灵活地运用语言。卡耐基认为,不管是剑拔弩张的对决谈判,还是轻松、惬意的朋友交谈,抑或是口若悬河的演讲,只有恰到好处地掌握语言,才能让一切更加顺利。尤其是在说服他人的过程中,因为说服他人时,我们不可避免地会与他人站在相对对立的立场上,所以即使我们再怎么设身处地地为他人着想、极力认可他人,也不能改变我们与他人的对立关系和态度。正因为如此,说服的过程中总会有很多突发的事情,导致情况瞬息万变。我们唯有学会“见风使舵”,根据实际情况决定自己接下来说些什么或者做出怎样的决定,才能更好地说服他人,从而达到事半功倍的效果。
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自古以来,人们就创造了很多关于说话的俗语,各种俗语虽然表达各异,但是道理却有异曲同工之妙。诸如,会说说得人笑,不会说说得人跳;有智慧的人说活话,一根筋的人说死话。再看看古今中外,大多数的成功人士之所以能够振臂一呼、应者云集,就是因为他们有着杰出的口才,能够以语言的魅力成功领导他人。我们说话,不但要根据场合,也要针对特定的对象,更要区分话题。而即使在相同的场合,根据交谈对象的细微变化,我们也应该及时调整谈话的思路,这样才能说对话、说好话。总而言之,说话是一门艺术,说服他人是一种技术。我们唯有怀着艺术的情怀,熟练做好技术,才能“见人说人话,见鬼说鬼话”,把每一句都说到他人的心坎儿里。也许有人会觉得这很难,但是一切就怕用心。当你用心地与他人相处时,你的“见风使舵”也就水到渠成了。
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