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近来，为了解决孩子的上学问题，小雪一直在看二手的学区房。她前前后后看了两个多月，几乎每个周末都是在中介的陪伴下看房度过的。她好不容易相中了一套靠近学校的小房子，而且也给了房主10万元订金，但是房价飞涨，在她办贷款手续的过程中，房主居然坐地涨价，要小雪再多支付20万元的房款。对此，手里拿着白纸黑字合同的小雪当然不愿意。然而，房主就是用各种理由拖延，不配合过户。无奈之下，小雪只好咨询律师，得知如果打官司，则至少也得半年的时间。对孩子急需入学的小雪而言，实在是等不起。最终，在中介的协调下，小雪决定和房主见一面，好好沟通。
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和上次签合同的谈笑风生相比，这次谈判在还没有开始之前，就已经被凝重的气氛笼罩了。小雪先发制人，笑着说：“张大哥，您也知道我买房是为了孩子上学，既不是投资，也不是出租，而是纯粹的上学需要。我也知道最近房价涨了一些，不过您看，咱们当初可是白纸黑字写好的。”房主有些尴尬，为难地说：“不是我想出尔反尔，实在是我要买的房子也涨价了几十万元。所以，请你一定体谅我。你可以问问中介，我这套房子在你办贷款这两三个月里，涨了至少40万元。我也是觉得你都付我订金了，所以只让你加20万元。不然，我只能说抱歉了。”小雪诚恳地说：“张大哥，我现在要是有钱，我肯定给您加。只是我和我老公都是农村的，这点儿首付也是我们工作之后辛苦积攒的，家里都很穷，连借钱都没地方借呢。我也知道我们的贷款耽误您用钱了，您看我们给您加5万元，弥补您的损失，好不好？”房主无奈地说：“如果你实在不能承受，那么我愿意赔付你10万元的违约金，你再看看别的房子吧。我也重新找个买家，也许还能再多卖十几二十万的，咱们都合适。”小雪认真想了想，说：“这样吧，张大哥，咱们能坐在这里也算有缘。我给您加10万元，正好贷款也下来了，您可以马上拿着钱买别的房子。您能不能通融下呢？”房主思忖再三，答应了小雪的请求。
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从某种意义上来说，说服他人就是一场博弈，是一场人们内心深处没有硝烟的战争，虽然唇枪舌剑，但是却不见血光。因而，说服从来不以武力取胜，而是以智慧和谋略取胜的。适当地了解心理学常识，能够帮助我们更好地运用心理学战术，成功地说服他人。在这个事例中，虽然小雪手里握着白纸黑字的合同，按理说完全是有胜算的，但是却只能得到10万元的违约金，对于她买房的帮助微乎其微。因而，小雪从与房主谈判的开始，就始终保持谦逊、低调的态度，并没有过分地指责房主，而是主动地提出要给房主加5万元，后来又提出同意加10万元，再加上小雪言辞恳切，房主觉得有些愧疚，因而最终答应了小雪的请求，愿意以再加10万元的价格与小雪履行手续。
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或许有些人不赞同小雪的处理方式，觉得既然占据道理就应该据理力争。实际上，这个世界上没有绝对的对错，从房主那方面来说，房子卖给小雪之后只拿到了10万元订金，他的买房计划只得延迟，因而也遭受了一些损失。因为小雪能够站在房主的角度思考问题，主动退让，所以最终与房主达成了一致，如愿以偿地买到了房子。如此一来，他们皆大欢喜，想必后续的手续也会进展得很顺利。
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人在职场的朋友们，更是经常遭遇谈判。在谈判桌上，气氛时而和谐融洽，时而剑拔弩张，简直瞬息万变。有的时候，原本进展顺利的谈判会因为一个小小细节的失误而前功尽弃。要想谈判取得成功，最重要的就是能够做到主动退让。尤其是在谈判进入白热化时，一旦出现僵局，就必须有一方摆出高姿态，主动退让，从而打破僵局，使得谈判继续下去，迎来大家都想要的结果。在任何情况下，搞“一言堂”都只会让人反感，在谈判桌上更是如此。
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总而言之，我们无法拿刀架在别人的脖子上强迫别人，但是我们可以采取更好的方式说服他人，让他人心甘情愿地采纳我们的意见。显而易见，主动退让绝非让步那么简单，而是以退为进，让对方也同样做出让步，从而让结果更加接近我们的期望。
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沟通心理学 无计可施时，不如危言耸听
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在前段时间热播的电视剧《明月伴我心》中，女主角明月命运坎坷，最终凭借自己的努力开了一家酒楼。不想，与明月同时爱着许冲的丁雨始终对明月怀恨在心。她先是博得明月的信任，后来又暗中对明月的酒楼做假账，导致明月因此被拘留。因为过于信任丁雨，陷入囹圄的明月根本无法证实自己的清白。为了拯救明月，许冲做了极大的努力，最终故意放出风声，说有关于栽赃陷害者进入酒楼的监控录像。如此一来，丁雨不由得慌了神，找了酒楼人少的时间，潜入酒楼中试图消灭罪证。不想，她却中了许冲的计，在消灭监控录像的证据得逞之后，她得意忘形，居然说出了自己这么多年来隐藏在心中的对明月的憎恨，而且明目张胆地承认明月酒楼的假账是她一手策划的。最终，她绝望地得知其实明月和许冲并没有所谓的监控录像，但是她得意忘形之际的罪证已经被刚刚安装上的监控录下来了。就这样，明月洗清了冤屈，人生迎来了阳光明媚。
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一直以来，丁雨都在谋划报复明月和许冲，因而把事情做得滴水不漏。然而，聪明的许冲为了挽救挚爱的明月，最终想出了一个绝佳的好办法，那就是危言耸听，故意四处散布传言，说酒楼里的监控录像录下了栽赃陷害者的真面目。如此一来，做贼心虚的丁雨被引蛇出洞，不得不冒着危险潜入酒楼消除证据。在自以为删除了监控录像之后，她得意忘形，说出了一切真相，殊不知，被刚刚安装的监控全都记录下来了。就这样，许冲挽救了明月，也挽救了前途未卜的酒楼。
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虽然我们一直坚持认为说服他人时应该保持尊重的态度和真诚的原则，但是，因为说服的情况各不相同，很多事情需要解决的急迫程度也不一样，所以我们偶尔也可以采取谋略，利用对方的各种心理弱点，逼迫对方现出原形。这就是说服的计谋。可以说，说服的形式是多种多样、不拘一格的。我们唯有更好地深入挖掘说服的技巧，才能在各种各样的情况下成功说服他人，甚至是在他人毫不知情或者沾沾自喜的情况下说服他人。所谓“危言耸听”，顾名思义，就是出于某种目的，刻意地夸大其词，从而恐吓他人，逼迫他人主动或者被动地做出让步。在任何情况下，我们说服他人都是有目的的，只要在不损害他人利益的情况下，不管使用怎样的方法，都是可行的。正如民间的一句俗语：“不管白猫黑猫，只要能抓住老鼠的就是好猫。”说服工作也是如此。当然，我们必须坚持原则，不要伤害他人，而且不可恶意欺骗他人。
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毋庸置疑，说服工作是难度很大的一项工作。当我们无论如何都无法说服他人时，就该是展示说服技巧和谋略的时候了。当然，如果我们能够深入地了解心理学知识，把握他人的微妙心理，那么我们的说服工作一定会事半功倍。在诸多的技巧中，危言耸听不但能够引起他人心中的极大震动，也能帮助我们渲染气氛，从而水到渠成地获得成功。
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沟通心理学 当利益一致，说服自然水到渠成
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趁着五一假期，丝丝和露露结伴逛街，想买几件像样的衣服。因为她们都还是在校大学生，生活费用有限，所以她们逛了很长时间，只为了找到最适合自己、性价比也最高的衣服。从早晨逛街到中午，丝丝才看上一条连衣裙。看到丝丝在连衣裙前流连忘返，导购赶紧上前招呼。然而，当听说这条连衣裙要六百多元钱时，丝丝不由地倒吸了一口冷气。这可是她半个月的生活费啊！虽然她存下了一些钱，但是也不能如此奢侈啊！原本，她只计划买一条二百多元钱的裙子，再买一条一百多元钱的牛仔裤。因而，丝丝很犹豫，不知道应不应该试穿这条自己买不起的裙子。
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这时，导购似乎看穿了丝丝的心思。她笑着说：“这条裙子是今夏的新款，而且你皮肤白皙，身材高挑，穿起来一定很‘仙’。遇到一件喜欢且合适的衣服不容易，千万不要错过啊！”丝丝纠结不已，导购继续狂轰滥炸，说：“如果你觉得贵，我倒是有个好办法，我们最近正在推出满两件打八折的活动，你可以让和你一起来的朋友也挑选一条裙子，这样你们就都便宜了啊！”导购的话让丝丝怦然心动，她暗暗想道：即使露露选不到中意的衣服，我也可以再买一条牛仔裤。虽然贵点儿，但是千金难买喜欢啊！就这样，丝丝马上在心里与导购结成统一战线，很快，她就试穿了连衣裙，还为自己选购了一条牛仔裤。在付款的时候，丝丝掏出钱包里仅有的六百多元钱，又有些犹豫了。这时，导购悄悄地说：“你是学生，我帮你向老板申请下，看看能不能再送你条丝巾吧。这条丝巾正好配连衣裙，单买也要八九十元钱呢！不过我只能尽量争取，不保证能成功啊！”看到导购在老板耳边窃窃私语之后回来，丝丝居然有些心悸，此时此刻，她不再想着是否应该买，而只希望能多赠送一条丝巾。果然，导购成功申请了赠送丝巾，丝丝高兴地付款离开了。
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在这个事例中，导购运用了“共同利益”的说服原则。原本，导购与丝丝的地位是对立的，一卖一买。但是这个导购很聪明，她没有说服丝丝应该多花些钱给自己买条好些的连衣裙，而是从丝丝的角度出发，想办法帮助丝丝省钱。尽管这很有可能是导购的销售策略，但是丝丝却对此感激不已。最终，在争取赠送围巾时，丝丝已经与导购成为同一条战壕的战友，向着共同的目标努力奋进。最终，丝丝高高兴兴地付款，拿着喜欢的裙子、裤子和赠送的丝巾离开了。
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曾经有位名人说：“这个世界上没有永远的敌人，只有永远的利益。”这句话的意思是说，在利益面前，即使原本是敌人的人，也有可能因为利益结成同盟，从而更好地一起谋取利益。由此可见，利益的吸引力和诱惑力是很强大的。正是在这种心理的驱使下，当人们彼此之间利益一致的时候，甚至不需要他人说服，自己就会说服自己，与那个与自己利益密切相关的人结成同盟，一致对外，齐心协力地创造利益，赢取利益。如此一来，说服就成为顺理成章的事情了。
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沟通心理学 第六章 柔软对话，优雅而高效地实现目的
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在生活中，很多人都已经习惯了以强势示人，的确，表现得强硬一些，有时的确能够给我们在行走社会和职场时带来很多好处。但是，强势未必总能助你如愿以偿。在沟通中以强势压人，很容易使对方产生反感心理，双方往往不欢而散。你如果能够适当地示弱，反而就能够以柔克刚，以弱胜强，扭转局势。因而，我们不妨放低姿态，学会在适宜的时机示弱。这样，我们才能更好地与他人相处和沟通，从而收到事半功倍的效果。
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