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报酬（rewards）一成本（costs）—结果（outcome）
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根据社会交换理论，我们用这个公式（通常是不自觉的）来决定如何与这个人应对，是“值得投入”还是“不值得努力”，基于结果是正值或负值。
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最露骨的程度就是，交换的过程看起来是冷酷和计较的。但是在某些类型的关系中看起来也颇合常理。一段良好的商务关系经常建立于宴会的帮助，有时友谊的建立也是出于一种非正式的交易“我不介意听你谈论你的爱情生活的高潮和低潮，因为当我的房子需要修理的时候你救了我。”就算在亲密的关系中，也有交换的元素存在。朋友和情人通常会容忍彼此的怪癖，因为相较于他们所得到的舒适和愉快感来说这一点点的不愉快是值得接受的。
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概括了解后，社会交换理论的过程和建立于需求与追求亲密感的关系呈现出了相当大的不同。事实上两种观点并不会相互矛盾。寻求任何一种形式的亲密感，不管是情感上、生理上还是智力上的都有其成本，然而我们决定付出成本与否，最大考量就是其收益。如果寻求和维持这个亲密关系的成本太高，或是收益不值得努力，那我们就会决定撤回。
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沟通的艺术：看入人里，看出人外（插图第12版） [:1702604942]
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沟通的艺术：看入人里，看出人外（插图第12版） 8.2 关系发展与维系的模式
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到目前为止，我们已经看了一些影响我们互相吸引的因素。接下来的篇幅中，我们将检视我们经常用来作为开始、维持和结束的沟通技巧。
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关系发展模式
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经验告诉我们，刚开始是一个重要的时间点。当我们和他人沟通，并且越来越了解他们时，沟通会发生什么改变呢？沟通学者在这个问题上有不同的见解，以下我们就继续来学习两个主要的观点。
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发展模式
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其中一个最有名的关系阶段模式是马克·克奈普所发展出来的，他将关系中的起起落落分为十个阶段，包含聚合期和离散期两方面。其他的学者认为所有的沟通关系中都包含着可称为“维持期”的层面，以确保关系正常且顺利地运作着。图8-1表示出克奈普的十个阶段如何与合理沟通的三个面向搭配的情形。以下阶段特别描述亲密关系、浪漫的关系和亲密的友谊。其他亲密关系模式，例如家庭关系也适用。当你逐步读下去时，请试着思考这些阶段如何描述长期关系的特性，例如，一对伴侣关系或生意伙伴的关系。
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初始阶段：第一阶段的目标在于你愿意与人接触，并表示你是一个值得谈话的对象。沟通在初始阶段通常是相当简短的，往往依循一些常见的公式，如握手、谈论无关紧要的话题——例如天气——并且友善地表达情感。这类的行为看起来相当表面且没有意义，然而这却是一种有兴趣与他人建立关系的象征。它让我们不需要说“我是个友善的人，我想要多认识你。”
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初始关系——尤其是恋爱关系——对于害羞的人来说尤其困难，对这些人而言经由网络互动可能容易一些，一个网络约会服务的研究发现：自认为是害羞者的参与者比非害羞者更加感谢匿名的网络系统和不具压力的作业环境。研究者发现许多害羞的网络使用者尤其需要利用网络服务来帮助他们克服面对面情境初始关系阶段的压抑窘境。
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试验阶段：在与新朋友有些接触后，下一个阶段就是考虑是否有兴趣进一步追求建立关系。这会涉及一些不确定的推论，也就是需要有一个通过得到更多相关消息来了解他人的过程。一种常见的不确定推论会从基本资料下手，这些基本资料包含常见的基本会话，例如“你从哪里来？”或是“你主修什么？”从这里我们便可以发现自己与他人的一些相似性“你也慢跑吗？你一个星期跑几公里昵？”
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“闲谈”是试验阶段的最佳保证。就像马可·克奈普说的那样，闲谈就像是防腐液：“我们讨厌它，但是我们却每天都大量地使用它。”闲谈有许多的功能，首先，这是找出我们共同感兴趣事情的有效之道自其次，他也提供了视听渠道，帮助我们决定这份友谊是否值得经营。接下来，闲谈是一种安全的方法来缓和关系。在你决定是否进一步继续下去的时候，你不用冒很多风险。最后，闲聊还可以提供与他人的联结，有些人甚至还沉醉其中。
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对他人有兴趣的沟通者，从初始阶段到试验阶段所花费的时间在网络空间比面对面之间更少。有一份研究发现：人们借由E-mail开始问那些关于态度、意见和表现的问题比面对面的接触快得多。使用网络通信的人不需要看到对方的非语言反应，不需要担心脸红、结巴，也不需要由于对方太快或太多的问题而产生逃避心理，这显然对沟通有所帮助。
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强化阶段：在强化阶段中，我们在第一章所谈到真正的人际关系才开始发展。不同沟通模式在沟通中产生的许多改变，都会发生在强化阶段。对他人的情感变得较为平常，约会的情侣们会用较广范围的沟通战略来描绘他们对吸引力的感觉。在大约四分之一的时间里他们会直接地表达他们的情感，利用后设沟通（metacommunication）来讨论彼此关系的状态。但他们更常以不直接的方法沟通：花更多的时间一起度过，要求相互的支持，为同伴做一些有趣的事，给予一些情感的纪念品、暗示和调情，非语言的表达情感，了解对方的朋友及家庭，以及试着有更多生理上的相互吸引，等等。在发展友谊时，强化阶段包括共同参与活动、跟共同的朋友出游或一起去旅行等。
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强化阶段通常是关系中一段令人兴奋和陶醉的时间。对谈恋爱的情人而言，那通常是仿佛星际迷航记般目眩神迷的注视，伴随着触电和做白日梦的感觉，就像是电影和小说中描述的一样。最后，我们喜欢看到相爱的人坠入爱河。这个阶段并不会持续到永远，可能便前进到关系的另一个阶段——整合。
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整合阶段：当关系增强后，团体中的同伴会呈现一种认同，就像在社会单位中一样。在亲密关系中，情侣开始邀约，社会圈开始整合，同伴开始呈现彼此的承诺“好！我们将会和你的家人一起度过感恩节。”大家开始以我们的公寓、我们的车以及我们的歌来称呼，同伴们会发展出一种独一无二的行为表现。他们甚至于会说一些个人的惯用语和句型。整合阶段是我们放弃自己旧有的人格特质，与他人建立分享认同的时刻。
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当我们与他人更加整合时，对他人的责任感也会随之增加。我们不得不提供各式各样的资源一一例如上课笔记或是金钱，不管他人有没有要求。令人惊讶的是，虽然整合阶段是以更加团结一致的关系为特征，但是同伴们却比在之前的关系阶段中较少表现出直接的要求。这里有一个曲线关系图表示每个关系的阶段和明确要求的数量，在第一次看到这个模式时也许会非常惊讶。刚认识的人有许多不必要的公然要求，中间阶段要求降低，当关系发展至后期时明确的要求会再次增加。
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结合阶段：在结合阶段中，团体中的人会有一些象征性的公开姿态，用来告诉全世界他们的关系是存在的。在亲密关系中，最常见的形式就是婚礼，以及随之而来的合法结合。结合阶段为关系提供社会的支持，风俗和法律两者都会将某些责任加诸在正式结合的同伴上。
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结合阶段也是关系中的一个转折点。到达现在这样的关系，会发展的一个稳定和谐的状态，试验阶段到强化阶段然后到整合，现在突然加速前进到承诺。
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