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强化“焦点意识”:指个人全神贯注于某事物时所得到的清楚明确的意识经验,一个人的经验的增加和积累,使他在处理事情时会明确地体现在他的焦点意识上。比如,他的工作经验会决定他与客户谈判时的行为,而且我们每个人都是在凭借经验来处理生活中的一切事情。
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影响“边缘意识”:指对注意范围边缘的刺激物所获得的模糊不清的意识。
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对“下意识”的左右:指在不注意或只略微注意的情形下所得到的意识。
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潜意识和暗示效应的利用:潜意识是精神分析的重要概念之一,也是弗洛伊德的最大贡献,指潜隐在意识层面之下的感情、欲望、恐惧等复杂经验,因受到意识的控制与压抑,而个人不自知。
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让习惯成为本能
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一根小小的柱子、一截细细的链子,拴得住一头千斤重的大象,这不荒谬吗?可这荒谬的场景在印度和泰国随处可见。那些驯象人在大象还小的时候,就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上,无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎,直到长成了大象,可以轻而易举地挣脱链子时,也不挣扎。
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驯虎人本来也像驯象人一样成功,他让小虎从小吃素,直到小虎长大。老虎不知肉味,自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了跤之后让老虎舔净他流在地上的血,老虎一舔就不可收拾,终于将驯虎人吃了。
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我们从这个故事里看到,小象是被链子绑住了,而大象则是被习惯绑住了。老虎也曾经被习惯绑住,但是驯虎人也死于他自己的习惯,因为他已经习惯于他的老虎不吃人。
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在这个世界上,养成一种习惯,人的行为就成了某种惯性机制。习惯几乎可以绑住一切,让某种特定的习惯成为本能,大脑在处理类似事情时就不再去思考,而是凭借经验和过去的反应采取既定的行动。
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尽管会出现危险,比如那只偶然尝了鲜血的老虎,但在多数情况下,这种反应机制却可以让“行为”成为某种期待中的流水线模式。
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一个可以取得较大成功的人,他一定懂得如何培养好的习惯来代替坏的习惯,当好的习惯积累多了,他的效率就会高出其他人,因为他为自己的大脑建立了一种经典性的条件反射,本能地拒绝那些可能有损于取得良好结果的行为。
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洗脑术:怎样有逻辑地说服他人 第六章 “让人无条件相信你”的说服力
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关于说服的10个秘密
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★了解对方的动机,并判断对方的反应,你就迈出了正确的第一步。
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★“说服对方”不是为了赢,而是达成共同的合作。
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★在面临与他人的相似之处时,立刻制造出你的“与众不同”。
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★巧妙地利用从众效应:“聪明人都在这么做,而你正好是聪明人。”
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★任何成功的说服都来自于有效的表达。因此,你能提供什么样的信息,决定了对方是否会接受你的诉求。
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★像青蛙一样去思考,你就读懂了“池塘”。这一原则的必要性在于,如果你不能让自己成为他,你就根本不懂他在想什么,他真正想要的是什么。
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★不要为你的“索求”设置任何限制性条件,凡是影响到对方愉快心情的因素,都应把它们隔离开。这意味着平等的对话,互动的沟通,以及双赢的协商。只有做到这点,你的说服才具备了生命力,它将为你下一步的工作打下坚实的基础。
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★在任何时候,都不要将生意和感情混为一谈,不要让客户去顾及“感情”,就如同别让女人去考虑“利益”一样。两者都是十分危险的。
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★充分地利用社会的潜规则、人的盲从性、环境的诱导等各种因素,使“正确的选择”看起来顺理成章。有时候,人们做出一个决定,并不是因为它是正确的,而是合理的:“我必须这么做,虽然我对此保留某些意见。”
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★行动制胜吗?不,在条件已经具备或完全不具备时,“耐心等待”才是最有力的武器。
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