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唤起恐惧
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引发消极情绪,唤醒人们对于“不安全”的恐惧,也是有力说服的一种方法,而且是非常重要的途径。因为一个人的恐惧程度越高,他对信息做出的反应也就越多。比如,给吸烟者展示吸烟的可怕后果会更有说服力,更能促进他采取戒烟行动。
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○采用“恐惧说服”让其意识到威胁的可能性和严重性。
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○当他决定采取积极行为时,再协助其找到解决的方法。
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洗脑术:怎样有逻辑地说服他人 重要的是达成下一步
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现在的局面不是最关键的——虽然你的“花言巧语”已经让对方困在你的逻辑中无法自拔,他们已采取了顺从的思维,准备向你的言辞投降,宣布你成为辩论高手。这从来不是说服的胜利,因为最重要的是下一步:你们是否会团结协作。
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这才关系到说服的目的,以及你的目标的圆满实现。
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所以,我们必须在说服时懂得抓住利于成交的关键时刻,果断地拍下敲定合作的木槌,让双方的手握在一起。“请让我们齐心协力完成它!”在这一瞬间,我们才能突然感受到巨大的成就感,这不是因为你成为了最终的赢家,而是你促使了合作的产生。
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怎样达成妥协和共识?
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一个具有说服力的人,不仅要传达能够引起听众注意的信息和展示自己的演说技巧,关键是他的观点要容易理解,与人们达成共识,有利于下一步的联合行动。
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如果只是用来掩盖复杂的事实,除此之外无任何意义,那么这就是最低劣的说服。
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要想钓到鱼,就要像鱼一样思考
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○如果你想钓到一条肥美的鱼,你就得像鱼那样思考,而不是始终处在渔夫的位置上。
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○当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。
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爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推,儿子用力拉,但是那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吮吸,一面轻轻地把它推入谷仓里。
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这位爱尔兰妇女为什么就成功了呢?道理其实很简单,她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么,所以她能满足这头小牛的需求,也就可以让它乖乖听从自己的驱使。
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有一次我到上海出差,陪同某公司的一个销售代表孙先生前去拜访一位重要的客户。孙先生曾在美国与我有一面之缘,受他热情的邀请,我就抽时间到他的公司拜访,顺便体验了一次国内的一线销售人员的工作模式。
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按照国内的销售流程,销售代表应该在完成礼貌的寒暄后,开始介绍公司的商品和服务。但当孙先生十分流利地介绍着公司产品的各项优点时,我发现那位客户的视线已经转移到了别的地方,根本没有认真听他的说明,也没有看样本上的产品。
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他最关心的重点并不在产品的质量上,而是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是,孙先生却还在津津乐道地按照既定的流程介绍着,浑然不觉对方的想法。
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结果当然是可想而知的,我在旁边找不到机会提醒,只能眼巴巴地看着孙先生“出丑”。过了几分钟之后,那位客户听得不耐烦了,皱起眉头打断了他的谈话,说了句:“知道了,有需要时,会跟你联系的!”然后很客气地送客。
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很显然,这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程,因为孙先生并没有站在客户的位置去思考,不了解对方的想法,自然就难以说服他。
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可以说,谁懂得洞察别人的心理,谁才能真正把握人们的内心,从而获取对方的青睐。
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