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洞察他们的兴趣,掌握这些人的需求。针对爱好予以满足,比如一些“特色小礼物”。
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美国有一位邮递员,他经常给洛克菲勒送报纸,简直像他的专职邮差。突然有一天,他收到了美孚公司一位女士的电话,告诉他总裁有一件礼物要送给他和他即将出世的孩子。他回到家后,发现是一张实用又漂亮的婴儿床。这是他正在计划的事情,洛克菲勒竟对此洞若观火,不得不说,这是收买人心的绝招。
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进入别人的心中
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如果你无法洞察消费者的兴趣,就永远进驻不了他们的心中。要赢得消费者的青睐,最重要的不是始终更新壮大各种产品,而是要洞悉消费者的需求,抓住消费者的心。这就像打开一把坚实的大锁,只需要一把细小的钥匙,而非一根粗壮的铁棍。
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“消费者兴趣”是消费者对于某件产品,在认识的过程中产生的带有稳定的指向、趋向、偏好,并能持续较长时间的兴趣。
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这种兴趣分为情趣与志趣两种:
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情趣是情感作用于兴趣的结果,表现为对某种消费对象的喜爱与追求;
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志趣是意志作用于兴趣的结果,表现为消费者热衷于创造活动,是一种间接兴趣。
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1.兴趣的形成有助于消费者为未来的购买活动做准备,例如对汽车有兴趣的人,可能会为购车做长期的准备工作。
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2.兴趣能使消费者易于做出购买决定,促进购买行动。例如喜欢绿茶的消费者无疑缩小了在购买饮品时的选择范围。
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3.兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用。
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研究发现,人们对于自己感兴趣的东西,目光停留时间会变长。
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根据《华尔街日报》的一项报道,现在很多企业都开始针对“消费者兴趣”研究产品的展示与摆放。宝洁、联合利华、PLC以及金佰利(Kimberly-Clark)等企业都开始结合3D模拟软件,来模拟显示产品在货架上的位置,以通过结合“眼球跟踪”技术,来找出产品的最佳摆放位置,以及产品最佳的包装形式等等。
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联合利华公司在重新设计Axe沐浴露的瓶身时,就构建了一个3D的模拟环境,让实验者戴上可以追踪眼球运动的眼镜进行测试。根据测试的结果,Axe的瓶身设计由以前的直线改为曲线;品牌的标志由原先无背景改为嵌入到一个带有蓝色背景的X字形中;为了提高可见性,产品描述的字体也变得比原来大了。
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企业的一切行为都应该是为了找到消费者的兴趣。不过,消费者的意愿并不能通过常规的调查问卷显示,真正能够反映消费者意愿的,唯有通过他们的实际行为才能够得出。
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但是如果等到产品全部研发完成,包装样式以及陈列位置都已经确定,这时才发现消费者对产品不感兴趣,那么这就是一件失败的产品。这就是宝洁、联合利华、PLC和金佰利等公司大规模使用眼球跟踪技术的原因。
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相对于嘴巴,人的眼睛不容易说谎
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在中国历史上有一个很有名的故事。曹操的第三个儿子曹植生性聪明、才华过人。曹操非常喜欢他,于是就想废了大儿子曹丕转立曹植为太子。曹操征求贾翊的意见,贾翊却一声不吭。
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曹操就很奇怪地问:“你为什么不说话?”
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贾翊说:“我正在想一件事呢!”
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曹操问:“你在想什么事呢?”
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贾翊答:“我正在想袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事。”
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曹操听后哈哈大笑,立刻明白了贾翊的言外之意,于是不再提废曹丕的事了。
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在与人沟通时,有时候对于目的不需要直接点破,言外之意反而能更好地表达你的意思。
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找准对方的兴趣展开话题,往往能说到对方的心坎上。我提供的与人沟通的诀窍就是:多去谈论让他人最为愉悦的事情。
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