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在第1章里，我们分享过一则关于约翰·弗雷的故事。约翰来自慧与科技，他改变了自己的做法，在销售公司的可持续发展服务方面做出了更大的成绩。故事最重要的启示不在于他使用了多么新鲜的说法来销售公司的服务，而在于，他之所以能想出新的说法，是因为他转变了自己的状态。
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他理解了自身的状态对听众的影响。过去，他在自己的报告过程中表现得激情澎湃，对公司的成就信心满满。但是他发现，客户对此却兴趣索然。于是，他调整了自己的状态，注重调查，联系实际。此后，关于如何与客户打交道的一系列新想法就自然而然地产生了。状态后面紧跟着行动。他倾听客户的困难，阅读他们的商业计划，帮他们解决了他们的问题。通过这些努力，他推进了公司所致力于的商业成功和可持续发展的目标的实现。同时，他也创造了能够传授给他人的新的表达方式。
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察觉我们的状态并不是无关紧要的事情。它包括搞清楚我们内心的感受，以及别人如何看待我们。它既包括自省，也包括共情。发展心理学家表示，找到内心深处隐藏的东西并做出相应处理的过程对个人成长非常关键。它是我们实现自我（即让自己变得更明智、更清醒、更有能力、更自由的过程）的基础。与此同时，这个过程也充满了艰难和痛苦，因为它需要我们直面自己的弱点。
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那么，我们怎样才能理解并且最终改变我们的状态呢？在与他人谈话的过程当中，我们的状态会从我们与自己的背景对话中浮现出来。你跟自己的源源不断的背景对话会影响别人看待你的方式。
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现在，暂时停止阅读，听听你在跟自己说些什么。
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停下来，仔细听。
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你可能会想：“跟自己说话？我没有在跟自己说话。我没必要做这一步，所以我要继续读下去。”这就是我们所说的背景对话。
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背景对话是我们和他人谈话之前、之中和之后的内心中的声音。它有很多不同的名称。你可能听说过，有人提到要反思他们的“内心独白”或者“意识流”。有时，他们也会把这种反思叫作“观察思维过程”。你心里有想法，而这些想法可以被称为某种声音或某些声音。
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你跟自己的谈话造就了你的状态。我们的想法和感受能制造出一种内心的氛围。这种氛围又能让我们在与他人的谈话中展现出语言力量和非语言力量。而且，无论我们能否成功地分享我们的价值观、愿景和行动方案，我们的谈话方式都决定了我们最终能获得什么样的结果。一旦我们察觉到了自身的状态所能造成的影响，我们就会开始想办法来解放身心。我们可以创造出新的状态，开始新的、能够创造出新成果的背景对话。这样一来，我们就进入了一个让我们与我们最高远的志向真正相一致的过程。
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高难度沟通：麻省理工高人气沟通课 [:1702620805]
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高难度沟通：麻省理工高人气沟通课 别让谈话卡在个人状态上
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在这一章里（以及在整本书里），我们将帮你认清自己的状态以及你与自己的谈话。在这个过程当中，我们将借助于一项重要的事实，那就是，尽管这个探寻的过程表面上看是局限在个人经验里的、私密的、只涉及人的内心活动的，然而实际上，它并没有那么个人化。
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你能在前面那个关于贾森的故事里看到自己的影子吗？你是否曾苛责他人、自以为是或者消极攻击？答案很可能是肯定的。毕竟，我们都是人，都遗传了某些状态。我们与自己和他人的某些谈话已经持续了很久。当我们诞生在某一个特定的文化当中的时候，当我们参与某一个议题或活动（比如社会公正或可持续发展）的时候，我们都在共享这些状态。在追寻更美好的世界的过程当中，我们所遇到的让谈话陷入僵局的很多困难都是很多人经历过的，有的甚至已经成了老生常谈。我们发现自己在扮演行动者的角色，时而强硬固执、鲁莽急躁，时而怀疑悲观、妥协退让。
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我们在很多国家的很多地方都开过培训课，面向的人群也多种多样。课上，我们要求学员反思效果不尽如人意的谈话和担心谈崩而根本未能进行的谈话。下面是学员们提到的一些情形：
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一名雇员想说服公司的财务总监在社会和环境事务方面加大资金投入。
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一名妇女想说服她的母亲尊重同性恋者的权利。
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一名青年男性为他选择的职业和他所拥有的抱负向一脸狐疑的父母解释。
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这类谈话是非常重要的。它们有可能激发他人采取行动，或者促使他人支持我们想要追寻的目标。然而不幸的是，这些谈话常常会因为冲突、受挫和放弃而陷入僵局。很多时候，谈话甚至都不会发生。
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“当谈话陷入僵局的时候，你当时是一种什么样的状态？”在培训课上，我们提出了这个问题，并且获得了下面这些答案。（见图2）
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图2 谈话陷入僵局时的状态
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想象一下，飞机刚刚起飞，路途很遥远，你旁边坐着一个上述状态的人，那么你想跟他（她）说话吗？还是说，你会跟乘务员要一副隔音耳塞，装作睡觉的样子？这些词揭示了我们自身在谈话受阻时的状态。
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现在，再看看这些词，想象一下，如果在接下来的谈话中，你就会是这样的感受，或者你在别人眼里就是这种印象，那么这种感觉好吗？很可能不好！所以，我们倾向于避免困难的谈话，即，谈话对象的价值观有可能跟我们不一致的谈话。我们不想让自己陷入这样的境地，感受到这些感觉，也不想让别人这么看待我们。所以，我们干脆避开困难的谈话，同时也把创造美好未来的目标丢在了一边。
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这既是坏消息，也是好消息。说它是坏消息是因为，在这些情况下，我们是自己最大的敌人。我们的状态妨碍了我们去达成目标。看到上面的那些词之后，一位财富500强员工谦逊地笑着说：“这就像是我的绩效考核评语！”说它是好消息是因为，我们能通过努力来改变我们的状态。如果谈话是跳舞，那么状态就是舞曲。如果谈话无法进行，或者进行不下去，你就可以换一首曲子来跳。有时候，甚至说在很多时候，别人也会跟着你一起跳。这本书里的练习将帮助你实现这一结果。