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在加布里埃尔回收垃圾的故事里，他分享的理由属于外在动机。他没有分享他喜欢什么，而是通过摆事实、讲道理来让他的妻子感到羞愧，以此来促使她正确地分类垃圾。我们都有一种倾向，用外在动机的手段来向对方传达原本建立在内在动机基础上的事情。这种倾向不仅不利于我们表达内在动机，而且还容易导致内在动机被外在动机所取代、“挤出”。在这样的互动过程当中，无论加布里埃尔还是他的妻子，他们回收利用垃圾的内部动机全都遭到了削弱。
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如果你很清楚自己的内在动机，也能在容易引起分歧的谈话中自如地表达它们，那当然很好。但是，如果这么做仍然没有引发对方的共鸣，那么谈话还是可能陷入僵局。在这种情况下，你要做的可能就是倾听，尝试唤醒对方的内在动机，同时用积极的方式接受你的不同动机之间的冲突。我们会在第7章里详细说明怎么做。不过，你跟搭档在这一章里所做的练习也能帮助你提前做好准备。此外，你也值得好好考虑一下，这个内在动机是不是你当前行为背后的唯一动机？还是说，你还想拥有自以为正确、自以为代表正义或自以为确定无疑这些可能会妨碍你传达信息的感觉？这些是第4章和第6章的内容。
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不过，我们还是猜测，你在练习13里给出的大部分回答都指向外部环境，就像加布里埃尔对正确回收垃圾的解释一样。你的回答里可能包括各种问题、病症和后果，可能包括评价对错的文化价值观，可能包括在你之外的其他事实、原因和理由。而且，你可能还会有一种倾向，意识不到你的动机过于依赖外部环境。
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跟我们一样，你也想过自主的生活。例如，加布里埃尔就喜欢把“这是正确的事”这句话看作是内在动机的表达。然而，这句话的前提却是人们对何为正确的共同认知。也就是说，这跟他说他喜欢什么这样的个人化的表达还不是一回事。所以，如果他跟别人谈论的事情建立在他的内在动机的基础上，那么这么说就是不够的。这句话的背后也许确实是自主的动机在支撑，但是，当你把“这是正确的事”这句话说给做了错事的人听的时候，你觉得对方会怎么想呢？结果是他们的内在动机被点燃、被激发？还是说，你让他们感受到了屈辱、内疚，以及必须要改变的社会压力？
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我们在这里使用足球测试。如果你问真正喜欢踢球的人，为什么足球对他们那么重要，你能想象他们回答“因为这是正确的事”吗？你能想象他们用类似你在练习13里给出的那些回答来答复你吗？
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我们在前面提到过贾森关注气候变化的动机，他不是这样说：“我关注气候变化，因为……”气候变化只是一个背景，他喜欢的事情才是主角。
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下面是另一项测试。你心里有没有一种要按照正确的方式做事情的压力？你提出的倡议对你或对你身边的人来说有没有显得过于困难、令人疲惫或者令人懊丧，甚至到了让人心力交瘁的地步？你提出的倡议是否给你的人际关系带去了紧张，或者使你无法与他人充分地沟通？你是否想要完全避开某些人？这些描述都与外部动机有关。你需要不断地向自己和他人证明你的倡议是合理的，这不是一件轻松的事。它会榨干你的活力。它不是你真正需要的东西。
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现在，花一些时间想想，你能否把你在练习13里做出的回答归为不同的类别？
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高难度沟通：麻省理工高人气沟通课 练习14 发掘你的内在动机和外在动机
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回顾你在练习13里做出的每一条回答，把它们分作两类，一类是内在动机，一类是外在动机。
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·内在动机或自主动机是以自身为根据的。例如：“我为了唱歌而唱歌。”“我为了世界和平而致力于世界和平。”或者，它们是指向自我的，例如：“我唱歌是因为我爱唱。”“我做这件事是因为它让我快乐。”“我做这件事是因为它给我成就感。”“这是我的梦想。”“这就是我爱做的事。”“这件事就是我本身。”
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·外在动机指向你以外的世界。例如：“这是正确的事（根据某一道德权威或者你所知晓的某些事实）。”“现状是错的、危险的、代价高昂的、不公平的、低效的、非法的或危害健康的。”“它对公司、环境或社会有利（或有害）。”
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只考虑你写出来的内容本身，想想别人听到这些理由会有什么样的感受。不考虑你在文字背后的想象。
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注意不同理由之间的顺序。哪些是你一开始就分享的？哪些是你稍后才分享的？
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注意任何美化你的回答、夸大自主性的倾向。注意你是否想添加更多的答案，或者歪曲现有的答案，在练习中作弊。
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想一想，有没有一些动机是你一开始回答时就想到的，可是最后却没有写出来。不管是什么原因，你决定不把它们写出来，或者不去分享它们。现在，你可能想要把它们加上去。你也可能庆幸没有把它们写进去。现在，把它们分别列出来。
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把你的反思结果告诉你的搭档，并且邀请对方做出反馈。哪些理由让对方觉得最真实？哪些理由引发了对方的共鸣？
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想一想，为什么我们发现让他人在我们在意的事情上产生共鸣那么困难？原因在于，我们自己都没有在我们在意的事情上产生共鸣。实际上，我们倾向于做背道而驰的事。我们爱上了某个事物，它可能是一种理念、一个地方、一个人或者一群人。但是，我们没有谈论我们的内心，谈论我们的内在动机，而是把我们的内在动机转换成了我们认为别人更容易接受的外在动机。或者，我们借用他人的外在动机来支持我们对某些事物的喜爱。
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你可能已经发现，仅仅改变说法是不够的。比如，“我喜欢什么垃圾进什么桶，因为我喜欢什么垃圾进什么桶”。这么说可能会显得有点不对头。你听了这样的话可能也不会太当真。不过，在解释你自己回收利用垃圾的行为的时候，这么说还是很好的。你可以试试看。
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如果什么垃圾进什么桶（或者你关心的其他事情）本身并不包含某种使命感或者满足感，那么它可能就不是你最想要的东西。
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这时，你可能会想：“你的或者我的动机到底是内在的还是外在的并不重要。反正我们都得拯救这颗星球，否则我们都没有活路。”或者：“对我们来说，基本的人权是非常重要的事情，我们没有必要浪费时间来关心别人对这件事是什么感受。”在这种情况下，我们在第1章里提到过的权力和影响力策略可能会对你有用，你应该拿来一试。但是，你也可能会遇到这样的情况（比如加布里埃尔的婚姻），对方过得好不好对你也极为重要。你可能需要跟对方建立长期的、持久的亲密关系来达到你的目标。这时，你再用外在动机来谈话（就像加布里埃尔所做的那样），就可能会在无意之间造成相反的结果。这么做可能会破坏你们之间的关系，甚至会让你筋疲力尽。
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实际上，积极心理学和组织研究的很多研究结果都表明，内在动机是对成功至关重要的行为和结果的真正基础。这些行为和结果包括创新力、面对困难的持久力、心理健康、认知弹性与深度学习、复杂工作、积极情感和敬业度。内在动机与内心平静、深度接纳自我和他人、信任和实践行为密切相关。
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在围绕社会或环境使命感建立的高效能公司里，员工更容易受到内在动机的激发，更容易产生意义与使命感、满足感、成就感、积极的人际关系和投入感等结果。“这是正确的事”这样的外在动机不足以引发这样的结果。
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