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MFS投资管理公司的肖恩·肯尼（Sean Kenney）和罗布·威尔逊（Rob Wilson）遇到了一个难题。他们过去一直在帮助公司的投资团队和客户将环境、社会和公司治理（ESG）分析更多地运用于投资决策过程当中。他们的目标是找到在市场（绩效）中胜出，同时能够更好地管理社会、环境影响（风险和机会）的公司。在他们接触客户（养老基金、慈善基金等机构投资人）的时候，他们发现自己总是遭遇反对意见。对方表示：“我们不做社会责任型的投资，我们担负着让投资组合收益最大化的信托责任。”从本质上说，人们对“双赢”的说服并不买账。他们认为，其中必然包含着投资策略的经济效益和社会影响之间的巨大妥协，见图7。
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图7 一例公司与投资领域的单维对话
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这种信奉妥协的心智模式非常普遍，它是阻碍可持续发展行动的常见背景对话之一。
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肖恩和罗布意识到，同相信“总是有妥协”的人争辩“不存在妥协”是不会获得任何结果的。
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于是，当肖恩和罗布再次接触客户的时候，他们打出了一张幻灯片，上面是一张投资回报率和社会价值的关系图。这张图不只有一个维度，而是有两个维度。也就是说，一名理性的长期投资者应当同时关注社会影响和经营绩效。他们画了一条类似图8中的“下坡式”妥协线（社会价值越高，投资回报越低），并且说：“这是看待投资的非常常见的方式。这么看其实没有错，因为有一些投资确实一方面投资回报低，另一方面社会影响高，或者反过来。”他们甚至举出了一些实例来证明这种看法。其中包括提高工资可能对短期财务业绩造成负面影响，以及在外部性没有受到社会的有力制约时，投资污染工业反倒可能带来近期的丰厚回报。
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“而且，”他们说，“同样没有错的是，我们也可以想象把这条线向外移，找到高明的、打破妥协的投资策略。我们可以通过关注别的投资者忽视的信息来实现这一点。”说到这，他们列举了精心设计的环境策略和有益社会的明智策略如何超越了财务评估基准的多个案例。
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图8 一例在经营绩效和社会影响之间进行妥协的常见心智模式
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在图9里，我们把这一“外移”的动作表示为了在妥协之外打开新空间。实现这一点需要创新，但是，它所指引的方向也是发展和前进的方向，个体、公司和社会都能从中获益。
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这么做的结果有目共睹。MFS投资管理公司的客户对这次对话给出了非常正面的评价，而且，他们也开始郑重考虑采用他们的环境、社会和公司治理分析了。这次谈话打开了前所未有的新空间。
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图9 通过创新打破妥协
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我们可以把这种做法视为一种修辞策略：
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·描述通常不为我们所知的“妥协”或“取舍”的心智模式。
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·用实例证实它存在，以此来表示，你理解为什么会有这样的心智模式。
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·邀请对方在妥协之外寻找可能的新的做法。
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·你和对方一起讨论这些新做法，判断它们能够在多大程度上实现“双方”的目标。
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当然，打破妥协的“双方”解决方案并不总是那么显而易见。但是，你可以把谈话导向可能会发现这些解决方案的新的对话空间。要想进入这一创新的前沿空间，你就必须与能够促使你拓展价值观体系的人谈话。
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高难度沟通：麻省理工高人气沟通课 [:1702620852]
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高难度沟通：麻省理工高人气沟通课 练习24 拒绝单维度对话
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在创造更好的未来的过程中，你在什么事情上感受到了最大的压力？
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先画一条直线表示这一压力，它既可以是你同时关注的两件事情之间的妥协，也可以是你所关注的事情和“他人”所关注的事情之间的妥协，见图10。直线的两端可以是抽象的概念，比如一边是个人权利，一边是集体利益；或者一边是自由，一边是公正；或者一边是经济增长，一边是环境保护。直线的两端也可以是社会群体，比如一边是城市有色人种，一边是乡村白人。直线的两端也可以是不同的关心层次，比如一边是我的部门，一边是整个公司。