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销售四处碰壁
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屋漏偏逢连夜雨。在基金饱受舆论质疑之时，市场从2001年上证综指最高时的2 245点震荡下跌直至2005年6月的998点才见底。市场没有大的投资机会，基金投资困难，业绩也无起色甚至亏损。基金投资者利益受损，市场对基金普遍产生不信任，基金发行异常艰难。在基金面临危机的关键时刻，2001年诞生的开放式基金给困境中的基金带来一丝曙光。没有开放式基金，就没有基金几年后的跨越式发展。从封闭式基金到开放式基金是基金的重大变革，也挽救了基金。
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在此之前，基金公司只发行封闭式基金，但“奖优罚劣”机制缺失使封闭式基金才发展了3年就走到了尽头。封闭式基金的封闭期为10年或15年，其间基金份额固定不变，基金涨跌与基金经理没有多大关系。即使基金经理业绩差，投资者也不能赎回，只能在二级市场上买卖。加上封闭式基金从初期的投机性溢价交易转为大幅折价交易，封闭式基金的发行越来越艰难。
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开放式基金的最大优点在于投资者可以随时申购和赎回，与封闭式基金相比能更好地保护投资者的利益。这一机制把基金真正推向市场：如果业绩不好，投资者就要赎回；反之，业绩好，投资者就追加投资。能否得到投资者的认可，成为开放式基金生存的关键。开放式基金促使基金经理努力提高业绩，使基金经理的积极性得到充分发挥，并推动了基金持续的产品与服务创新。
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虽然开放式基金代表中国基金的发展方向，但其管理运作是一个复杂的系统工程。产品设计必须要考虑流动性风险，需要开发一套完整的后台清算系统，规模增长与公司投资能力密切相关，对公司综合管理能力提出了更高的要求。
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市场对开放式基金认知度不高，大部分投资者不了解，也没有过往业绩可作比较，投资者没有认同感，销售十分困难。时任华夏基金上海分公司总经理吴志军深有体会，他经常给潜在客户打电话、实地拜访客户讲解开放式基金，但时常碰钉子、坐冷板凳。“当时销售开放式基金非常困难，开放式基金不能承诺保底，不能预测收益，每年还收管理费。拜访客户时，客户都拿出一些公司承诺收益的产品给我们看。况且市场大幅下跌，更没多少客户愿意买基金了。”
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第一批开放式基金的发行、投资时机不好。市场正处于急速下跌阶段，上证综指从2001年8月份的1 800多点一路下跌到10月22日的1 514点，下跌幅度超过15%，显然不利于基金经理投资。开放式基金刚试点，很多银行员工“近水楼台先得月”，成为第一批开放式基金投资者，但股市急剧下跌，使他们遭受了较大的损失。在严重依赖银行代销渠道的日子，银行员工亏了钱，基金公司员工跑银行渠道遭受前所未有的冷遇。一位基金销售员工遭遇冷脸后，很生气地说：“等我们基金好卖的时候，我们就批条子，想买我还不卖给你呢！”虽然是一句气话，却道出销售人员的辛酸。
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2002年，A股市场持续低迷，全年下跌17.5%。基金首次出现全行业投资亏损，全部71只基金亏损约100亿元。新基金的销售更是困难，一个月仅募集几亿元时有发生。为扩大规模，基金公司采取多种营销手段，如新发基金认购费率低于日常申购费率、五花八门的宣传广告、代销渠道提前预热、投资者推介会、基金经理见面会等等。但股市持续低迷，基金又亏钱，基金营销的难度可想而知。基金持续被赎回，银行渠道也没有动力推进，不论做什么都收效甚微。
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在基金发行最艰难的日子里，基金经理、研究员和营销人员一起辗转多个城市推介产品。即使只有一两位听众，基金经理依然神采飞扬地演讲。很多时候，基金经理、营销人员不得不在酒桌上和渠道拼酒量，“一杯酒换一百万基金”成为难忘的回忆。喝归喝，基金还是卖不出去，团队士气低落。华夏大盘基金发行也十分困难。尽管做了多方工作，第一天全国仅募集了200万份，从来没想过华夏大盘基金后来还有“一份难求”的一天。
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营销费用也紧张，营销人员出差坐火车、住条件很差的酒店。营销人员在上海请客户吃饭，正值吃大闸蟹的季节，担心费用超标，只给客户点大闸蟹，自己以“对虾蟹过敏”等借口推脱不吃。
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2002~2005年基金销售的艰难岁月刻骨铭心。不被认可、不被尊重，时间过得特别漫长。
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巨额赎回
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在漫漫熊市中，扬眉吐气莫过于2003年基金经理抓住“五朵金花”行情，业绩大幅超越指数，让投资者刮目相看。很多基金不仅弥补了2002年的亏损，而且部分基金实现了分红。
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出乎意料的是，基金扭亏为盈并未赢得投资者的心，迎接基金经理的反而是一轮持续时间长、涉及范围广的巨额赎回浪潮。2003年上半年，开放式基金净赎回141.82亿份，仅二季度净赎回89.38亿份。有些开放式基金赎回率超过40%，有的基金规模甚至跌破2亿份的设立下限。以1只开放式基金平均首发规模30亿份计算，相当于近5只开放式基金消失。
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2003年下半年，赎回潮依旧持续冲击着基金业。四季度末开放式基金总规模由896.09亿份减少至719.098亿份，减少19.75%。一只首次公布投资组合的新基金净赎回比例高达49.29%。与股票型基金相比，债券型基金遭遇更大的赎回潮。13只债券基金，7只赎回比例超过30%。银河收益债券基金（偏债混合型）和鹏华普天债券基金赎回比例分别为65.24%和60.89%。华夏基金虽然投资业绩不错，但全年净赎回约34.9亿元，赎回比例近18%，冲击力度可想而知。
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开放式基金遭遇如此大规模赎回引起社会广泛关注。时任证监会基金监管部主任孙杰认为：“近来出现的较大规模赎回现象是开放式基金发展初期难以回避的问题，需要从完善监管政策、推动制度创新和提高社会认知水平等方面予以解决。”
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开放式基金随时赎回机制本来是惩罚业绩差的基金经理。2003年的情形恰恰相反，净值在面值之上且增长较好的基金频遭巨额赎回。中国特色的“以脚投票”方式使业绩优秀的基金经理感到前所未有的压力，对投资造成很大影响。华安创新基金2003年的赎回比例达40.97%，其中二季度被赎回10亿份，被迫在二级市场套现7亿元；易方达平稳增长基金2003年赎回比例达38.31%，其中二季度被赎回9.67亿份，被迫在二级市场套现7亿元。
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基金业绩普遍跑赢大盘，甚至有些基金不到半年就为投资者赚取了20%以上的收益。投资者为什么还要赎回？导致开放式基金大量赎回的原因主要有：2002年基金业绩不理想，2003年上半年以来开放式基金业绩好，很多投资者希望“落袋为安”，急于通过赎回兑现收益。投资者对基金产品认识不足，不少投资者将开放式基金当作股票炒，“高抛低吸”。基金持有者中机构客户比例偏高。基金公司在基金营销过程中往往给机构客户很多费用上的优惠，甚至完全减免申购赎回费用，使机构客户赎回时无须考虑交易成本；机构客户在年底和年中要出财务报告，选择赎回基金兑现收益使财务报表有较好的表现。
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开放式基金巨额赎回暴露出基金营销中存在的一些问题。部分基金在发行时为追求发行规模，采取非市场化发行方式，造成开放式基金结构不稳定，容易遭到巨额赎回。不少银行逐级下达销售指标，客户以帮忙为目的而买入基金，3个月封闭期一结束就赎回。基金投资者如果不是出于主动性投资，而是为了完成任务，不可能长期持有。
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虽然处境艰难，但经过自身的不懈努力，我们也收获了一些惊喜。2004年12月31日，华夏基金获得亚洲债券[6]中国子基金的唯一管理人资格，无疑是对处于低谷中的华夏基金的整体投研能力的认可。此次招标由中国人民银行主持，国际知名咨询机构美世（Mercer）为顾问，并由中国人民银行、国家外汇管理局、全国社保理事会、中国工商银行、中国人寿资产管理公司、美世公司及清华大学、国务院发展研究中心等单位的领导、行业专家、知名学者等国内外11名专家组成了专家委员会。招标过程严格按照国际惯例进行，管理人筛选过程非常苛刻；也是我们第一次以国际标准程序与国际机构合作，获得了宝贵的合作经验，开拓了国际视野，迈出了真正意义的国际化第一步（比2007年QDII[7]基金提前了两年多）。2005年6月，首批委托资金10亿元人民币到账运作，这是在漫长艰难岁月中对我们的极大肯定。
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2000~2005年，基金投资业绩不佳导致发行困难，业绩好又遭遇巨额赎回，巨大的压力挑战着每位基金经理。基金经理能否取得良好的收益，不仅取决于自身的努力程度，更取决于股票市场能否提供良好的投资机会。基金经理如此，基金发展也如此。只有经历那段艰难岁月的基金经理，才能更深刻地体会到基金业绩的重要性。置之死地而后生，基金在漫长的艰难岁月中加快了变革步伐，为基金大发展播下了收获的种子。
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[6] 亚洲债券基金是由东亚及太平洋地区中央银行行长会议组织（EMEAP）利用成员国和地区的外汇发起设立的基金，投资于8个成员本币债券市场的产品（中国内地、中国香港、新加坡、泰国、韩国、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚）。
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[7] QDII是“合格境内机构投资者”英文名称首字母的缩写。中国QDII是指在人民币资本项下不可兑换、资本市场未开放条件下，在中国境内设立，经相关部门批准，有控制地允许境内机构投资境外资本市场股票、债券等投资业务的制度安排。
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