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代表性启发是指，人们在不确定的情形下，会抓住问题的某个特征直接推断结果，而不考虑这种特征出现的真实概率以及与特征有关的其他原因。
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我认识一个文化人，李老师。2007年他加入了中国3亿彩民大军之中，并把此作为自己的头等“事业”来做。身为一个党培养多年的高级知识分子，竟然拿博彩作为人生追求，我一直不能理解，于是问他原因。他很兴奋，开口就说：“章文，你不知道，买彩票也是一种投资！”（经济学家高连奎说过这样一句话：“知识阶级无知识。”这才是中国最大的悲剧所在）。我当然是头一回听到这种怪论。细问究竟，他如实介绍他的“投资”方式：他关注的是上期中奖彩票尾数的单双，如果是单数，他就博下一期是双数，博对了自然很好，如果错了，开奖出来仍是单数，他继续博下一期是双数，并且赌金加倍，再错就再博，继续加倍，直到博对为止。在他看来多次单数之后出现双数的概率越来越高，他的信心也就越来越大。我问他：你的资金能供你连续不断翻番地错上多少次？他答曰：“7—8次。但这决不可能！”我无话可说，从此再也没有继续过这个话题。
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人们倾向于按照样本是否代表（或近似）总体来判定其呈现的概率，代表性越高的样本其判定的概率越高。李老师的错误就在于过分强调“随机代表性”而忽视了序列本身的内在概率。他认为“双双双双双双双单”的分布比“双双双双双双双双”的分布更容易发生，但实际上它们的概率是完全相同的。这种判断造成了他的盲目乐观。
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李老师为了“事业”，放弃了理性。最终，家庭和财富双双被断送。
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可得性启发（又称熟悉性启发）是指，人们倾向于按照客体或事务在知觉或记忆中的可得性水平来评估其相对频率，轻易知觉到的或回忆起的客体或事务被剖断为更常呈现。换句话说就是，人们往往以自己熟悉与否作为判断的依据。
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例如，对于下面这个问题，“字母k常呈现于英文单词的第一个字母位置还是第三个字母位置？”绝大多数人都认为字母k常呈现于英文单词的开首。但实际上，在英文中，第三个字母是k的单词数是以k字母开首的单词数的3倍。人们之所以认为字母k常呈现于英文单词的开首，显然是因为人们更轻易回忆起以某个特定字母开首的单词，而不轻易回忆起有特定的第三个字母的单词。
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“熟悉的便是安全的”，“越熟悉的越喜欢”，这是人常有的心理倾向，这种现象可能完全是“潜意识”发生的。为了证明这一心理机制的存在，行为经济学家进行了一系列的试验研究。在一个试验中，一位教授让他的学生看一段他完全不懂的外语文章，然后选出一些单词，让学生猜测这些单词代表好还是不好的事物。结果显示，学生对那些出现频率较高的单词的评价更积极一些，即使他们完全不知道这些单词是什么意思。
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这种心理现象在我们的日常生活中有很多印证，比如，在2000年美国大选期间，姓名以“B”开头的美国人更支持布什（Bush），姓名以“G”开头的美国人更支持戈尔（Gore）。又如，一位研究科学史的教授指出，那些已经成名的科学家往往比那些没有名气的研究者更容易获得各种奖项，即使那些研究者的成果更有价值。其中的一部分原因，对评审委员会来说，只是他们更经常地听到大名号科学家的名字。
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看来，大做广告的产品并非一定是质量优良的产品，但海量的广告会让人们习惯它的存在而渐渐以为它是优质的产品。
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锚定和调整启发是指，当人们对某个不太熟悉的事物判断时，一个通常采用的方法是首先确认一个初始值，该初始值与所要判断的对象无论是否相关都可以，通过对这个初始值进行不充分的调整，从而得出自己的答案。
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在判定过程中，人们最初获得的信息会发生“锚定效应”，人们会以最初的信息为参照来调整对事物的估量。
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例如，对2组被试者分别提出下列2个问题：
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（1）8×7×6×5×4×3×2×1＝？
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（2）1×2×3×4×5×6×7×8＝？
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要求被试者在5秒内估量出其乘积。
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最后发现，被试者对第一道题的估量的中数是2250，对第二道题的估量的中数是512。两者的分歧很大，并且都远远小于正确结果：40320。可以设想，被试者在对问题做了最初的几步运算后（比如在第二个算式里1×2×3×4＝24，而在第一个算式里，初步计算的数值较大8×7×6＝336），发生“锚定效应”，就以获得的初步数值为参照来调整对整个乘积的估量。
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而调整就是刻意去寻找离开锚定数字的理由，但是，人们所作的调整是不充分的，判断的结果会过分拘泥于这个初始值，就像船抛锚之后不会随波逐流一样。调整不足是软弱或懒惰的系统2的一种失误。
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在人们对钱的问 所作的决定中同样体现了强大的锚定效应，几乎所有的商家都是这方面的行家里手。看看各类商品的价格标牌，这上面的数字与这个商品的真实成本和利润几乎没有任何关系，它们的作用仅仅是给消费者一个数字的锚定。在讨价还价或打折之后，由于“原价”的锚定效应，商家还是能大赚便宜，并且让消费者感觉省了不少开支。
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大小不同的数字能激发起记忆中不同的观念体系，而这些带有偏见的观念则成为估测和评估的依据，据此作出的估测值也因此带有一定偏见。
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——丹尼尔·卡内曼
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我们仍借用卡内曼教授的话来为本节作一个小结。
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我们的大脑有说不清楚的局限。我们对自己认为熟知的事物确信不疑，我们显然无法了解自己的无知程度，无法确切了解自己所生活的这个世界的不确定性。我们总是高估自己对世界的了解，却低估了事件中存在的偶然性。
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——丹尼尔·卡内曼
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