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FOF投资手册 超额收益的来源
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上文所说的每个因素都影响到组合收益并事关组合能否取得超额收益。任何一个因素的变化都可能影响到组合的回报率。举个例子，一个5倍杠杆的投资组合，若其配置资产的价格增长2%，最终这个投资组合的回报率为10%。然而，若其配置资产的价格下降3%，回报率则为-15%，如果基金经理减持以满足融资方追加保证金的要求，则损失会更大。只有基金经理具有足够的聪明才智，以及对市场各方面因素的变化有良好的把握，才能够实现组合盈利。
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尽职调查的重要性不言而喻。在进行尽职调查时，投资者必须根据上面列出的各项因素对经理的表现进行评估。提问一个固定收益基金经理信用利差收紧时如何投资才是一个好方法。或者可以问，收益曲线呈现反向或者水平时，固定收益基金经理会如何投资？又或者，在VIX不变或下降时，可转换债券套利基金经理如何能有不凡的表现？以及那些营销材料中所罗列的投资策略是否真实存在并且会在投资中被使用？从2008年次贷危机中我们认识到，如果有些事情好到令人难以置信，那么它多半不是真的，投资者必须对于投资细节刨根问底。如果答案说不通，就不要投资，结论就是这样。
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一个简短却有意义的案例研究
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在最近开展的尽职调查中，我们遇到一位利用可转换债套利策略的基金经理。这位基金经理曾在可转换债套利指数向好时斩获了不错的业绩。在受到进一步质疑后，他透露自己曾投资于PIPE（私人股权投资已上市公司股份）。所谓PIPE，是指缺乏流动性并很难对其进行定价的私募股权，该类证券发行时相对于公开市场一般都会有一定折扣。在和他的交谈中，我们可以越发肯定的是，他并不是一位真正使用可转换债套利策略的基金经理，而只是一个PIPE基金经理，只是在广告宣传中他宣称自己使用可转债套利策略罢了。最终我们当然放弃这个经理了。
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需要再次强调的是，投资者要关注基金经理的业绩表现，并同所处市场环境做对比，以便更好地了解获利来源及其可持续性。如果投资者真的在乎自己的资金，那就一定要完成这项工作。
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FOF投资手册 投资FOF
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通常来说，FOF一般通过少数几个重要的分销商进行分销。无论直销还是分销，本质上都是在募集资金。很多时候投资业界不喜欢把这个过程称为“筹集资金”，因为这个词多少带些负面含义，他们更习惯用“分销”或“直销”这样的词汇来代替。
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大多数的基金经理一开始都会选择最便捷的途径来进行资金募集。这些渠道包括朋友、家族或者以前的同事，属于靠熟人关系募集的资金。这部分熟人不会在意基金的历史业绩、投资风格、投资策略或者是办公配套设施，并且对于基金经理有良好的信任度。由于这类资金的获得难度最低，所以被形象地称为“低果先摘”。这部分资金会成为基金经理最早期的筹码。
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接下来基金经理便会向那些对自己的投资策略感兴趣的高净值投资者以及机构投资者广泛推销这只基金。多数基金经理会尝试通过层层关系来获取尽可能多的潜在客户。募集资金的能力决定着基金的规模增长以及成功与否，是基金管理公司在成长道路上要不断面对的挑战。
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聚集投资资金
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许多基金经理对资金募集都抱有一种“基金搭建完成后自然会有投资者”的想法。他们认为只要基金在风险可控的条件下业绩足够好，投资者自然会找上门。同时他们也相信，在其他朋友、同事以及现有投资者之间形成的口碑效应一定会为他们吸引大量投资者。但毫无疑问，这是最低效的募集方式，因为这种守株待兔般的营销方式能带来的潜在投资者少之又少。
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而基金经理守株待兔式的营销想法也不是没有逻辑的支撑，他们认为潜在投资者在考虑投资FOF时会先做足够多的数据挖掘工作以找到满足他们投资条件的基金。然而我们的经验却是，通过这种数据挖掘方式找到的基金通常都有较长的历史业绩，并且资产规模一般在10亿美元以上。
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FOF投资手册 借助第三方销售
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FOF经理可能借助第三方销售公司向潜在投资者推销自己的投资策略。第三方销售公司，是指那些专业为FOF等各类基金经理提供基金销售服务的机构。但问题是，第三方销售公司里所谓的“营销专业人士”通常并不精通投资策略的内在运行机理，同时对策略细节也知之甚少，因而无法与投资者进行有效沟通，所以大多数情况下第三方销售公司所起的作用不大。
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除了对投资策略的细节不甚了解之外，许多第三方销售人员对于销售FOF的回报也不满意，这也是第三方销售公司难以在FOF销售方面有所作为的重要原因。一旦他们认为报酬较低，便会对这项销售任务草草了事。传统的FOF收费模式包括1%的管理费用和高于门槛收益率以上部分10%的业绩报酬。这种费用结构低于对冲基金的收费水平，自身较低的费率决定了FOF不可能给第三方销售公司以较高的销售费用。
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较低的销售费用，以及FOF经理普遍要求其提供通过该渠道进行投资的投资者的详细信息，导致第三方销售公司并不愿同FOF经理开展销售合作。第三方销售公司的能力取决于其挖掘客户并同客户建立良好关系的能力。在销售FOF以外的基金产品时，个人投资者、机构投资者以及FOF管理机构是第三方销售公司的重要挖掘方向。而在销售FOF产品时，第三方销售公司只能挖掘个人投资者以及机构投资者，潜在投资者中就少了FOF管理机构这一类，这也使得其不愿开展FOF产品销售业务。
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