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一方面，从产品收益来说，高收益率银行理财产品难觅现象已经持续了相当一段时间。银行发行的理财产品收益率呈现下降趋势，特别是国有大行发行的保本理财产品预期收益率大多只有4%，只有部分理财产品收益率维持在5%~6%，或许要到每年年底才可能会稍稍高一些。例如，某股份制小银行北京分行网点理财产品信息单上，原本预期收益率接近6%的产品大多已销声匿迹，目前最高的预期收益率仅略高于5%，而且期限长、认购金额起点高。而另一家国有大行近期发行的理财产品的收益率更不尽如人意，在理财产品信息单上，理财产品预期收益率大都在4%~4.5%之间徘徊。
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据银率网数据统计，2014年最后一周，除了城市商业银行发行的理财产品数量和预期收益率有所回升外，其他银行都处于下降趋势。在发行数量上，城商行发行293款，较上期增加30款；股份制商业银行发行292款，较上期减少32款；国有控股银行发行137款，较上期减少5款。除城市商业银行的固定收益类人民币产品预期收益率呈现小幅回升，其余主体发行的该类产品价格均持续微降。银行理财产品的收益率已经陷入低谷。
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另一方面，银行的监管已经在效益最大化的经营理念下趋于无形，中、农、工、建四大行的监管在市场竞争的驱动下也日渐松动。其他中、小商业银行更是打擦边球不断，在监管政策和利益诱惑间不断游走，从市场尽可能多地占有客户资源，使自身效益最大化。在利益与风险相互作用的前提下，牺牲一部分风险换取更大的利益，已经是商业银行不得不走的一步棋。特别是在我国商业银行体制相对落后、盈利模式单一、内控机制有待完善的基础上，如何能协调日常运营风险和利益模式是每个商业银行面对的头疼课题。
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在以上因素的互相作用下，客户的资金成为重点，客户需要高回报，客户经理需要高收入，银行需要高利润，那么出路何在？结果只有一个，各方都指向更高收益的投资。
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在银行理财产品收益率持续下降的情况下，收益率有可能较高但风险也较高的基金产品更具有推荐的“价值”。银行理财经理向客户推荐合适的产品是其工作的一部分，但力荐基金产品或许有更深层次的原因。
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据业内人士分析，一般而言，基金产品的提成是比较高的，特别是国有大行的客户经理。基金公司会给银行一笔代销费，有时还会给业绩好的理财经理部分提成或者礼品，理财经理自然也愿意向客户优先推荐考核指标较高、佣金回报较多的基金，甚至为了赚取佣金，理财经理经常建议客户调整自己的投资计划。
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尽管不同的银行考核有差异，但整体而言，理财经理的考核很大程度依赖于其产品的销售量，销售业绩大约可以占到工资比例的30%~50%。其中销售提成最高的是保险产品，高的可达5%（当然，保险产品推销的成功率也远低于其他产品）。其次是基金产品，为万分之五到千分之五。而一般销售本行银行理财产品是没有提成的，但会纳入销售量考核，银行理财经理自然会千方百计推荐银保产品以及基金等提成较高的产品。
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对于投资者来说，大多数在银行购买理财产品的客户往往都对银行的招牌信誉给予很高的信任，甚至连产品说明都没看懂就签订了合同，这种盲目的信任往往成为风险的敞口。
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而银行也经常出现风险评估走过场等情况，不少客户经理在销售产品的时候甚至没有说明产品的风险和投向等，一旦遇到问题，银行往往以“银行员工个人行为”为由进行抗辩。
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由于考核的利益导向，很难杜绝销售人员基于提成推荐产品的倾向，银行应该对其销售和代销的产品进行严格的规范，投资者也应对理财产品做到充分认知、防范风险。
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从法律的角度看，即使是银行合法合规代销的产品，银行作为中介机构也不提供代偿，投资风险应按照合同规定在发行人、担保机构、投资者之间分担。其中，义务人的选择权问题、无权代理人的法律责任问题以及代理人的抗辩权问题便是亟待解决的问题。正是由于保荐代理制度不完善，对“飞单”案件中银行的责任认定还存在困难。
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而商业银行卖者的责任应该体现在为客户提供其需要的产品上，即为合适的客户推荐合适的产品。其中最为关键的一步在于中后台部门对产品进行审批，这需要金融机构具有丰富的投资经验和独到的判断能力。对理财产品的审批主要应包括两个方面，第一是对代销理财产品的机构进行审核，包括对这些机构做准入性审批、在合作期间按期做复核、严格按照退出机制淘汰机构；第二是对理财产品做出审核，包括理财产品的交易对手、结构设计、风控措施等。
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好消息是目前部分银行已经开始注意这两个方面。行之有效的经营管理体制和内控制度是商业银行提高竞争实力的关键。良好的内部控制应该是一条环环相扣的紧密闭合循环链，每一个环节都不是静态独立存在的，而是相互牵制影响的。但随着我国商业银行规模的高速膨胀，内部结构越来越复杂，业务流程各环节经常被相互隔离，不能全面和全程进行监控。
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同时，频频发生的违规经营也凸显出防范客户经理道德风险的重要性。客户经理站在商业银行客户营销的第一线，不仅是商业银行的利润中心，更是商业银行的风险聚集点。由于客户经理对外是代表着银行与客户进行业务营销和关系维系，商业银行长期良好的信用和形象使得客户经理在与客户打交道时，更容易得到客户对银行经理的信任。如果某个客户经理的职业道德出现偏差而银行未能及时发现，必然会发生风险事件。
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目前出现问题最多的产品都是非金融机构发行的产品，风险发生后，投资者都称受到了客户经理的误导，以为该产品是银行发行的产品。实际上，这类产品合同的产品管理人都不是商业银行，而与投资者签订合同的也非商业银行，合同中没有商业银行的logo，更没有商业银行的公章或者业务章。
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任何一笔交易都存在买卖双方，错误的交易可能是卖方的误导，但买方的不谨慎也难辞其咎。故减少理财产品的不当销售，应从商业银行和投资者双方同时入手，明确权责，而不应当在出现问题时，把责任一味地推向某一方。
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从实际情况分析，切实防范“飞单”案件发生，首先需要加强银行内控体系的建设，确保各流程、各岗位均在有效的监督与制约下开展相关业务活动。其次，应严格把好客户经理选人关，银行配备的客户经理不应是信贷员和存款外勤“翻牌”，更不应是分流富余人员的渠道，而应是银行工作人员中德、智、美都比较优秀的人才。
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从长远来看，“飞单”案件的有效遏制还有赖于理财市场的逐步完善。“飞单”产品从性质上看，多属于收益高、风险高的私募产品，此类产品很多资质较差甚至是虚假项目，在无法通过银行、信托风险把关的情况下，往往采用理财模式来包装，换一个马夹在市场上出现，达到募集资金的目的。而银监会发布的《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》明确规定，商业银行代销代理其他机构发行的产品投资于非标准化债券资产或股权资产的，必须由商业银行总行审核批准。
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相信随着理财市场的逐步规范，理财产品透明度的进一步提高，频发的“飞单”案件将得到有效控制。
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福布斯理财课：中国人最简单有效的理财指南 附录 优秀理财师的四项基本功
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文/张雪琼 中信银行广州分行
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如果没有2008年那一场震惊全世界的危机，估计理财产品也不会迅速取代存款，成为广大人民群众最喜闻乐见的和银行打交道的方式。但在全民理财时代，仅仅看收益率已经不能满足客户的投资需求，金融市场日益复杂，产品也需要更合理而科学组合方案，于是银行客户经理、第三方公司销售都在时代背景下顺理成章成为理财师、财富顾问。
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理财师，顾名思义，是教人理财的师傅。师者，传道授业解惑、德才兼备之人也。理财师要求什么样的德，什么样的才？从我的角度看来，要让客户有一种情不知为何而起，却一往而情深的感觉。
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