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由于考核的利益导向，很难杜绝销售人员基于提成推荐产品的倾向，银行应该对其销售和代销的产品进行严格的规范，投资者也应对理财产品做到充分认知、防范风险。
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从法律的角度看，即使是银行合法合规代销的产品，银行作为中介机构也不提供代偿，投资风险应按照合同规定在发行人、担保机构、投资者之间分担。其中，义务人的选择权问题、无权代理人的法律责任问题以及代理人的抗辩权问题便是亟待解决的问题。正是由于保荐代理制度不完善，对“飞单”案件中银行的责任认定还存在困难。
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而商业银行卖者的责任应该体现在为客户提供其需要的产品上，即为合适的客户推荐合适的产品。其中最为关键的一步在于中后台部门对产品进行审批，这需要金融机构具有丰富的投资经验和独到的判断能力。对理财产品的审批主要应包括两个方面，第一是对代销理财产品的机构进行审核，包括对这些机构做准入性审批、在合作期间按期做复核、严格按照退出机制淘汰机构；第二是对理财产品做出审核，包括理财产品的交易对手、结构设计、风控措施等。
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好消息是目前部分银行已经开始注意这两个方面。行之有效的经营管理体制和内控制度是商业银行提高竞争实力的关键。良好的内部控制应该是一条环环相扣的紧密闭合循环链，每一个环节都不是静态独立存在的，而是相互牵制影响的。但随着我国商业银行规模的高速膨胀，内部结构越来越复杂，业务流程各环节经常被相互隔离，不能全面和全程进行监控。
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同时，频频发生的违规经营也凸显出防范客户经理道德风险的重要性。客户经理站在商业银行客户营销的第一线，不仅是商业银行的利润中心，更是商业银行的风险聚集点。由于客户经理对外是代表着银行与客户进行业务营销和关系维系，商业银行长期良好的信用和形象使得客户经理在与客户打交道时，更容易得到客户对银行经理的信任。如果某个客户经理的职业道德出现偏差而银行未能及时发现，必然会发生风险事件。
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目前出现问题最多的产品都是非金融机构发行的产品，风险发生后，投资者都称受到了客户经理的误导，以为该产品是银行发行的产品。实际上，这类产品合同的产品管理人都不是商业银行，而与投资者签订合同的也非商业银行，合同中没有商业银行的logo，更没有商业银行的公章或者业务章。
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任何一笔交易都存在买卖双方，错误的交易可能是卖方的误导，但买方的不谨慎也难辞其咎。故减少理财产品的不当销售，应从商业银行和投资者双方同时入手，明确权责，而不应当在出现问题时，把责任一味地推向某一方。
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从实际情况分析，切实防范“飞单”案件发生，首先需要加强银行内控体系的建设，确保各流程、各岗位均在有效的监督与制约下开展相关业务活动。其次，应严格把好客户经理选人关，银行配备的客户经理不应是信贷员和存款外勤“翻牌”，更不应是分流富余人员的渠道，而应是银行工作人员中德、智、美都比较优秀的人才。
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从长远来看，“飞单”案件的有效遏制还有赖于理财市场的逐步完善。“飞单”产品从性质上看，多属于收益高、风险高的私募产品，此类产品很多资质较差甚至是虚假项目，在无法通过银行、信托风险把关的情况下，往往采用理财模式来包装，换一个马夹在市场上出现，达到募集资金的目的。而银监会发布的《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》明确规定，商业银行代销代理其他机构发行的产品投资于非标准化债券资产或股权资产的，必须由商业银行总行审核批准。
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相信随着理财市场的逐步规范，理财产品透明度的进一步提高，频发的“飞单”案件将得到有效控制。
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福布斯理财课：中国人最简单有效的理财指南 附录 优秀理财师的四项基本功
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文/张雪琼 中信银行广州分行
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如果没有2008年那一场震惊全世界的危机，估计理财产品也不会迅速取代存款，成为广大人民群众最喜闻乐见的和银行打交道的方式。但在全民理财时代，仅仅看收益率已经不能满足客户的投资需求，金融市场日益复杂，产品也需要更合理而科学组合方案，于是银行客户经理、第三方公司销售都在时代背景下顺理成章成为理财师、财富顾问。
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理财师，顾名思义，是教人理财的师傅。师者，传道授业解惑、德才兼备之人也。理财师要求什么样的德，什么样的才？从我的角度看来，要让客户有一种情不知为何而起，却一往而情深的感觉。
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引发我对理财师这个职业进行深入思考的是一位客户颇为曲折的人生故事。
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我有一位女性客户，出身于高知家庭，丈夫是医院领导，儿子也在一家房地产公司任职高管，家庭经济实力雄厚，夫妻恩爱，儿子有出息，几乎是幸福家庭的典范。然而天有不测风云，如同大多数股民一样，在2007~2008年中国股市风起云涌之时，这位女士也是狠狠折戟数百万从股海铩羽而归。如果故事仅仅是到这里，也就如同大多数中国散户一样即使亏了钱，自认倒霉但粗茶淡饭的日子还过得下去。然而生活往往更加残酷，就在股市大跌的那一年，客户的先生病逝，她自己也在几个月之后发现身患癌症，好像所有的不幸都在刹那间一起降临。
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那一年，澳币大跌，因为客户手上一直有美金在手，我建议客户将手上的美金全部换成了澳币；那一年，也是理财产品开始群雄逐鹿的一年，在我的建议下，客户预留了一部分钱用于日常生活与治疗疾病，其余都放进了理财产品和一部分债券型基金。
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上天保佑，经过艰辛痛苦的治疗，她的身体开始好转，在澳币对美金高位时，该女士成功将澳币换回美金，债券型基金收益也相当不错，人民币保本理财部分也始终承担了其安全资金池的作用。因为客户自身经历很多，加上目前的保险产品种类也日益丰富健全，经过建议并且结合自身实际，客户也为其家人做了资产传承等一系列稳健配置。
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回顾和这位客户相处的那段时日，心里如五味杂陈，记得曾有客户笑说，银行只能锦上添花，做不来雪中送炭。从一踏进银行那一瞬间开始，客户就已经被打上了3类标签：没钱的、有钱的、非常有钱的。但这真是一种误解，更多时候，作为理财经理，我们最为关注的是理性指标背后的感性指标，在充分了解客户身体、家庭等各种状况之后才会做出适合客户需求的配置决定，尤其是在目前经济处于下行通道的情形下。这也是为什么优秀的理财经理最后都会和自己的客户成为好朋友的原因。
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怎么才能达到这种境界，需要理财师具备高情商、好口才、够专业、有定力。
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高情商。每个人都有一个自己的情感安全空间，情商越高的人越能快速进入别人的安全地带，优秀的理财顾问往往也是情商高的理财顾问。理财顾问在为客户做资产配置的时候，往往需要了解客户的真实情况，客户的各种想法和顾虑必须对理财师如实道来。甚至，很多时候客户也不知道自己的真实需求究竟是什么，这就需要理财师去沟通、去引导、去激发。而所有这些，较高的情商和良好的沟通技巧都必不可少。
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好口才。口若悬河未必是好口才，好口才是一针见血，同时又不缺乏情感与煽动性，正所谓嬉笑怒骂皆成章。但天生就口才好的人毕竟是少数，更多的是需要后天的反复练习。远有毛主席、马丁路德·金，近有克林顿、奥普拉温弗里，皆为好口才的典范。仔细去观察小婴儿牙牙学语的样子，会发现他们是很仔细地听大人讲话，然后反复地去模仿的，从第一次发声，到能够完整说出句子的时间在一年左右。对于我们需要练习演讲与口才的人来说，也要有将倾听和模仿放大的一个过程，去好好倾听自己欣赏佩服的人的演讲，去仔细反复模仿他们的说话方式，然后将他们的技巧变为自己的技巧。
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够专业。互联网的时代各种资讯铺天盖地，如何才能找到合适自己的财经资讯？我自己的经验是先看权威，再看杂谈，这样既能吸收到专业的财经资讯，又能了解各家杂谈，保证资讯的多样性更易于和客户沟通。我每天早上6点30分起床，睁开眼睛第一件事情是打开手机，看昨夜今晨全球市场的走势；上班路上，也是争分夺秒看各种财经文章与评论；晚上下班之后，也会坚持到美股开盘之后方睡觉。这个习惯，大学时代养成，现在仍然坚持。
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