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到了这一阶段，金融机构应该对自己的存量客户建立了足够详尽的档案，可以结合用户需求和自身经营管理需要，主动提供差异化的产品和服务。这时主动发起销售行为的将是金融机构自己，即使客户自身并未提出相应需求，机构也起到了需求创造的作用，让客户不反感地就接受了“营销”。
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以循环授信产品信用卡为例，将存量客户反复多次的持卡交易作为观察对象，能够较容易地总结出客户行为特征，但同时也由于信用卡交易的频繁性，为持卡人需求的及时捕捉提出了挑战。例如持卡客户在家居卖场进行了一笔家具购买的交易，发卡行能够通过实时交易监控捕获该笔交易。但要如何分析客户的需求呢？这时就要发挥内外部数据的作用。例如，发卡机构通过内部客户交易记录发现，持卡人在月前还曾经购买过家居建材，结合外部数据获悉用户的互联网浏览记录，知晓同一时间段客户还在关注床垫等家居用品，再结合客户的年龄、学历、工作情况，推测该持卡人在大概率上正处于新房装修完成、购置用品阶段。虽然持卡人以当前的信用额度购买这件家具全无问题，但是如希望他用本行信用卡进行更多相关交易，支持他置备齐全近期需要的各类家居用品，那么可用授信额度就不太充足了，这时金融机构可以主动发起额度上调的服务，并跟进其他交叉营销，例如家装分期、床上用品的商品推荐等。上述整个过程，反映出行为观察→需求捕获→及时反应的全过程，不但能够帮助客户完成延伸交易，同时对金融机构而言，客户的多笔交易具有明显的勾稽关系，真实性较高，基于对客户偿付能力的观察与分析，又能保证授信追加动作不会提高该客户的违约风险水平。
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存量客户需求识别与需求创造
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存量客户的价值实现最重要在于客户现实需求和客户潜在需求的识别与挖掘，能够根据客户的差异化需求提供差异化的金融产品和服务，这样才能使客户价值得到实现。例如，金融机构自有的交易流水数据记录了客户的交易金额、交易时间与交易商户类型，客户交易的商品类型、单品价格等信息却未被获取，这对于准确识别客户需求增加了难度，这时外部大数据的引入就非常重要。以线上交易数据为例，不但能够清晰记录客户购买的商品类目，同时还积累了客户的物流地址、联系方式等。在丰富信息维度的同时，更能够通过邮箱、手机、入网设备编号等关键信息关联出更多的客户线上行为信息。根据客户的交易行为、浏览行为挖掘分析精准定位客户需求，进而通过分期、调额、贷款追加等方式来实现客户价值的提升。
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客户需要什么就提供什么还远远不够，用户的潜在需求还需要金融机构去主动挖掘、主动创造，提供超出客户期望的产品和服务。让客户成为购物达人、时尚领袖、美食专家，提高客户使用金融产品的机会，从而提升客户的价值。例如，通过客户的浏览行为分析，客户有买电脑的需求，但客户浏览的电脑主要为低端陈旧型号。金融机构结合客户的收入负债水平分析，确定客户能够通过分期方式负担价格更高的新型电脑产品，金融机构就可以联合电脑销售商推送优惠价格的新型电脑商品给客户，并打包提供分期付款的金融服务，让客户满意的同时，也提升了客户的生活质量。
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目前，网站推荐模式已非常普遍，多是根据客户线上交易历史，或是已关注产品类别来进行推荐。但如果没有对客户行为的持续跟踪和分析，会出现客户购买了一个相机之后，还是不断地给客户推荐类似型号的相机的情况。因此借助多平台客户浏览、关注、交易信息的整合与分析，以客户为中心，而非单纯以产品为中心，方能想在客户之前，什么时候推荐相机包、推荐什么样的镜头，通过引导客户需求而共同成长。
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三、存量客户经营手段
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1．同产品追加
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挽回流失客户最直接的方式是对已结清贷款账户的借款人进行贷款追加。这是存量客户再次营销的过程。由于客户曾经在金融机构开立了贷款账户，机构有确切的、可追溯的还款记录和其他行为记录，用以评价客户的风险-收益水平，以确定是否要再次对客户进行贷款，以及贷款授信额度、期限、费率等。一般情况下，金融机构不会选择已经表现出较高风险的客户进行再次贷款营销，而是选择风险可控的收益类客户，因此再贷费率方面也通常会有优惠。但是否能够重新与客户再次建立业务联系，还取决于客户在此时点是否有融资需求，通常对有经常性融资需求的生意客户进行再贷营销较易成功。
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如果希望在客户流失前就采取措施延缓衰退和流失的发生，那么贷款展期也是一种有效的管理方式。贷款展期通常发生在两种情况下，一种情况是客户风险水平较优，还款基本正常，但短期有一定还款压力，可通过贷款展期的方式摊薄单期需要偿还的金额；另一种情况则是借款人出现了逾期情况，但有意愿进行还款，为了尽可能收回逾期欠款，需要达成逾期还款协议。
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当然，即使不改变客户的授信产品，不延长客户还款期限，通过提升授信额度的方式，也可以拓展客户关系的成熟期，并提高客户对金融机构的价值贡献。授信额度提升特别突出体现在循环授信类的贷款产品上，根据客户交易和还款的一系列行为观测，可以较为有效地判断出客户对额度的需求和还款能力。对于额度敏感的客户，提高授信是提高客户收益贡献的有效手段。需要说明的是，实际上客户的行为特征有可能随着授信额度的提高而变化，因过度授信而提高风险，或者由于授信额度变化而降低边际收益也是有可能的。
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2．新产品追加
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对于未结清贷款的客户也可以采取追加新产品的方式进行再次营销，例如对于经营贷款借款人，追加普通个人消费贷款产品。新产品追加是一种全方位金融服务的体现。这种金融服务并不局限于融资服务，也体现在其他金融服务方面。
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新产品追加是增强客户黏性的重要手段，随着客户与金融机构合作关系的深入，金融机构为客户管理的关系账户和产品服务种类越多，客户流失的风险就会越小。从这个出发点，通常情况下，金融机构愿意不断扩充对单一客户的服务内容，这使客户发生全面账户结清的可能性降低。以经营多种金融产品的银行为例，倾向于通过为客户提供“产品包”的方式加固客户关系。这种“产品包”包含一组产品或服务，为客户提供从储蓄、理财、融资、保险等多方面的服务。但这种追加方式，从根本上是通过增加用户转移账户的成本来赢取客户，以推迟其进入流失状态。当然，新产品追加也可能涉及新增的贷款服务，这时要谨防由于过度授信追加，使借款人的资信情况恶化、行为特征发生显著变化，从而导致违约风险提高。
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3．交叉营销
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交叉营销基于客户需求，建立立体式的服务体系。为客户提供的产品和服务不再局限于金融领域，而是客户需要的任何服务。交叉营销本身虽然也是金融机构提升收益的有效途径之一，但其出发点应该是为客户提供完善的服务体验，而非单纯地卖出更多的附属产品。对金融机构来说，交叉营销的过程也是对客户信息积累的过程，最终达到深入客户生活的方方面面、更加了解客户的目的。
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与电商从购物平台向金融领域延伸的发展方向正好相反，现在也有金融机构从提供消费信贷向自建电商平台跨界发展。金融特色商城售卖的是与客户吃穿用度相关的普通商品，其目的也是谋求用户和金融机构双赢的局面。另一方面，金融机构也想要打破大型电商的数据垄断，将客户的信息流、资金流和物流信息都掌握在自己手中，再加上自己本就掌握优势的金融账户信息和信用信息，那么对存量客户风险-收益及行为特征的分析将更为有据可循。
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大数据在交叉营销中的应用
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大数据在交叉营销中的应用最为典型。通过与掌握数据信息的相关方密切合作、数据共享，进行金融数据与外部数据的交叉整合，支撑交叉营销，这是一个跨界合作的现实切入点。
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以信用卡产品为例，信用卡发卡行能够采集到大量的客户交易行为数据，这些交易行为反映着客户吃、穿、住、行各方面的开支需求，为发卡行进一步丰富客户服务，进行交叉销售提供了依据。例如，银行监控到持卡人用信用卡进行了一笔购车交易，那么发卡行可以即时与保险公司一起发起对客户的车险营销，在交叉营销的过程中，发卡行又能采集到关于客户车产更为具体的信息，如车型、品牌等，再为客户提供符合车辆情况的保养服务、洗车服务等，通过刷卡促销方式，一方面满足客户所需，另一方面也进一步促成了更多的信用卡交易。
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