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3．交叉营销
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交叉营销基于客户需求，建立立体式的服务体系。为客户提供的产品和服务不再局限于金融领域，而是客户需要的任何服务。交叉营销本身虽然也是金融机构提升收益的有效途径之一，但其出发点应该是为客户提供完善的服务体验，而非单纯地卖出更多的附属产品。对金融机构来说，交叉营销的过程也是对客户信息积累的过程，最终达到深入客户生活的方方面面、更加了解客户的目的。
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与电商从购物平台向金融领域延伸的发展方向正好相反，现在也有金融机构从提供消费信贷向自建电商平台跨界发展。金融特色商城售卖的是与客户吃穿用度相关的普通商品，其目的也是谋求用户和金融机构双赢的局面。另一方面，金融机构也想要打破大型电商的数据垄断，将客户的信息流、资金流和物流信息都掌握在自己手中，再加上自己本就掌握优势的金融账户信息和信用信息，那么对存量客户风险-收益及行为特征的分析将更为有据可循。
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大数据在交叉营销中的应用
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大数据在交叉营销中的应用最为典型。通过与掌握数据信息的相关方密切合作、数据共享，进行金融数据与外部数据的交叉整合，支撑交叉营销，这是一个跨界合作的现实切入点。
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以信用卡产品为例，信用卡发卡行能够采集到大量的客户交易行为数据，这些交易行为反映着客户吃、穿、住、行各方面的开支需求，为发卡行进一步丰富客户服务，进行交叉销售提供了依据。例如，银行监控到持卡人用信用卡进行了一笔购车交易，那么发卡行可以即时与保险公司一起发起对客户的车险营销，在交叉营销的过程中，发卡行又能采集到关于客户车产更为具体的信息，如车型、品牌等，再为客户提供符合车辆情况的保养服务、洗车服务等，通过刷卡促销方式，一方面满足客户所需，另一方面也进一步促成了更多的信用卡交易。
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交叉营销因为其跨界服务，通常涉及多家企业，除了提供贷款服务的金融机构之外，还可能包括其他金融服务企业，或其他供货商和服务商。在多方得利的交叉营销过程中，必然涉及客户信息与数据的传递。是否能够在客户授权范围内进行信息共享，客户隐私是否能够得到有效保护，还需要监管机构进行规范管理。
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互联网信贷风险与大数据：如何开始互联网金融实践 第三节 存量客户授信管理
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存量客户授信调整仅是存量客户管理手段中的一个，但是却非常重要。作为提供融资服务的金融机构而言，授信额度是贷款产品最重要的属性之一。在存量客户管理阶段，多种经营手段最终都会涉及授信额度的调整。如未能重视授信额度的管理，很有可能造成风险的快速上升，将引入端的“好客户”变成存量中的“坏客户”也是有可能的。
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为了做好存量客户授信的管理，最核心的是要明确针对每一个客户应该给多少授信的问题。合理授信的衡量需要做到下面的“三个平衡”。
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一、“三个平衡”
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首先是需求平衡，即授信额度与客户的额度需求相适应。这里的额度需求，并非指客户想要多少授信，而是客户的实际额度需求。在目前个人特别是个体小企业主获取授信还相对困难的情况下，借款人自然希望在一个金融机构获取到尽可能多的融资额度，以备不时之需。但是实际额度需求并不是指客户要求的授信，而是指基于客户融资需求背后的实际用途，估算的合理融资规模。过高或过低的授信额度都有可能导致金融机构最终失去这个客户。例如，对于一个经营小吃店的个体户而言，其融资主要用于进货的资金周转，而结合店铺的经营规模、历史进货资金支付、周转周期等实际情况，可衡量出该店的实际额度需求。通常借款人希望获得更高的额度，但是，如果客户拿到超过其实际生意运营所需的资金规模，必然会部分地投入非经营领域。超额部分的资金运作及回收情况，无论对借款人还是金融机构，都较难评估其风险情况。
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其次是偿付能力平衡。在存量管理阶段，授信额度与偿付能力的动态平衡对风险管理来讲非常关键。由于在客户准入阶段已经对客户的偿付能力进行了评估，并给出了相应的授信，在存量管理阶段，授信的动态管理往往被忽略了。
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存量客户管理中，偿付能力的评估体现在两个维度上。一维度是授信追加时的评估，既然新增了授信金额，就要对这笔新增授信对客户的还款造成的压力进行有效评估，此时不能仅依靠观察客户历史还款情况来核准新的授信额度。另一个维度上，则要求金融机构对客户偿付能力进行持续监控，即使金融机构对某一客户未追加授信额度，该客户仍有可能受到其他外部因素影响，使得准入时体现出的偿付能力出现较大波动，此时需要根据实际情况对授信敞口进行管理。
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最后是管理目标平衡。借款人需求切实，偿付能力符合条件的情况下，是否要对授信进行调整，还有一方面的因素来自于金融机构自身的管理目标。从存量客户管理目标出发，金融机构需要借助各种管理手段，最终是要实现客户行为引导、客户结构优化、风险调整后收益提升等核心目标的。从管理需求出发，受限于信贷资源的边界，金融机构可能并不会对所有有需求、有偿付能力的客户都平均地分配信贷资源，而更可能向有提升潜力的客户进行授信倾斜。
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二、衡量方法
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授信额度要基于客户层面管理。金融机构的融资评价对象是个人，授信额度也是针对客户个人的，每个人的偿付能力边界是不随着融资产品和服务种类的增多而提升的。因此无论金融机构要给出多少的新产品追加，都还是要回归到客户本身进行授信额度的衡量。授信管理必须要有客户层面的归集，不能单纯按照账户或借据进行管理。
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客户层面的授信管理，可以理解为金融机构内部的授信信息归集。这就要求金融机构明确知晓本机构对每个客户的融资金额。说起来容易，做起来难，特别是针对产品类型较多、按照业务条线管理的综合型金融机构，很可能不同业务线之间的信息共享会出现障碍，互相之间难通信息，或由于内部争夺客户造成过度授信。例如综合性银行，同时经营多种贷款产品，很可能为客户办理了住房抵押贷款，又基于客户资产情况核准了一笔个人信用贷款，再发放一张消费使用的信用卡。但是回到源头，上述三笔贷款的衡量标准都是客户手里的那一套房产，如果每笔贷款只是单独考量客户的偿付能力来核准授信额度，那么过度授信的特征就非常明显了。这种金融机构的内部过度授信，可能来源于各业务条线之间的信息共享不充分，也可能是由于不同业务条线争夺存量客户而造成的。
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即使金融机构内部信息共享和协调管理全无问题，也存在其他机构对该客户进行授信的可能。当前经济环境中，借款客户的共债问题越发突出，一个好客户被多家金融机构争夺，每家机构都希望尽可能地满足客户的全部额度需求。即使单家金融机构的授信额度并不冒进，但多家机构的授信加起来势必会超过客户的偿付能力。共债问题的凸显就像是机构对金融生态环境的过度开发，会给各家金融机构共同赖以生存的环境造成破坏。
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